Как побеждать в гостендерах: 5 проблем и пути решения

В России есть много препятствий, мешающих развитию малого и среднего бизнеса. Сложная, запутанная и не вполне прозрачная схема участия в государственных закупках – одна из них. Несмотря на принятие 44-ФЗ и утверждённое в 2014-м году требование проводить не менее 15% госзакупок через малые и средние предприятия, многие владельцы таких бизнесов просто опасаются подавать заявку на участие в тендере.

При этом такие опасения абсолютно не оправданы: сотрудничать можно даже с гигантами. Например, малое предприятие ВТМ уже достаточно много лет занимается поставками смазочных материалов РЖД, а тюменский «Полимер» – компания со штатом всего 25 человек – успешно продаёт насосные станции «Росатому». Работают с госконтрактами и ИП: например, Алексей Шарков только за 2017-й получил 16 контрактов от РЖД – общая сумма составила 2.42 миллиарда рублей.

Чтобы помочь вам преодолеть барьер сомнений и успешно стартовать в госзакупках, мы решили подробнее рассказать о 5-и основных проблемах, возникающих при участии в государственном тендере.

Проблема №1: запутанные требования

Основа успешного участия в тендере – это внимательное, вдумчивое и основательное изучение всей доступной документации. Как правило, там содержатся ответы на все интересующие вас вопросы: что хочет получить заказчик, в какие сроки, на каких условиях. Кроме того, среди документации вы найдёте проект контракта, формы заявок – всё, что необходимо для участия.

Проблема заключается в том, что документов много, а сформулированы они, как правило, достаточно сложно. Вам при этом нужно выяснить немало важных моментов. Например, тендер может быть проведён по 223-ФЗ или по 44-ФЗ – процедуры будут разные. Или в конкурсе на поставку оборудования может быть указана конкретная марка, которую выпускает только одна компания – известный способ ограничения конкуренции.

Решение: наймите специалиста по закупкам или обратитесь к аутсорсеру. Человек, который профессионально работает с тендерами, сможет уберечь вас от всех подводных камней и точно скажет: стоит участвовать в этом конкурсе или нет.

Проблема №2: заполнение заявки

Если конкурс выглядит перспективным – и вы уверены, что можете справиться с его условиями – нужно грамотно оформить заявку. Здесь тоже немало нюансов, но основная мысль проста: чётко следуйте всем требованиям по оформлению, выставленным организатором торгов. В тендерной документации обычно указываются жёсткие нормы для оформления предложения, а также там есть чёткий список необходимых документов и описаний для товара.

Кроме того, важно обращать внимание на валюту сделки, место и способ подачи заявки, сроки оформления предложения. Отказы приходят буквально из-за лишней запятой, поэтому заявку нужно готовить очень внимательно.

Решение: и снова поможет специалист по закупкам. Если не готовы к нему обращаться, прочитайте все документы по тендеру несколько раз, выпишите все требования к заявке в чек-лист и тщательно – не менее, чем дважды – проверьте по нему своё предложение.

Проблема №3: технические трудности

После того, как заявка принята, вам нужно будет победить в торгах. Проводятся они через электронный аукцион: в заранее установленное время необходимо зайти на сайт и предложить свои условия. Чем ниже НМЦК (начальная максимальная цена контракта), тем выше шансы получить контракт – и, конечно, можно делать несколько предложений, понижая цену. Проблема заключается в том, что, если у вас внезапно пропадёт интернет или начнёт тормозить компьютер, торги не остановятся.

Решение: заранее позаботьтесь о том, чтобы в день проведения торгов у вас под рукой были минимум 2 гаджета – например, ноутбук и планшет – с независимым друг от друга питанием и доступом в интернет.

Проблема №4: продавливание невыгодного контракта

В этот же пункт можно отнести любые сложности с контрактом: например, заказчик просто отказывается его подписывать, даже если вы честно выиграли торги. Причина проста: в большинстве случаев такое поведение значит, что есть «свой» исполнитель, которому вы помешали. Если возможно, от такого тендера лучше отказаться – причём ещё на стадии изучения документации: как правило, в ней чётко видно, что заказчик лоббирует чьи-то интересы. На такое указывает слишком запутанное построение документа – нарочито делают так, чтобы сложно было разобраться – или формулирование требований, которым удовлетворяет только одна компания в регионе.

Решение: если вы по каким-то причинам не можете или не хотите отказаться от тендера, подключайте ФАС. Подайте жалобу в антимонопольную службу, лучше всего сделать это с помощью опытного в закупках человека – и учтите, что это можно сделать только в течение 10-и дней с момента размещения протокола (или в течение недели, если тендер был закрытым). Жалобу рассмотрят в пятидневный срок.

Проблема №5: заказчик тянет сроки

Вы подписали контракт и готовы начать работы или поставки, но заказчик тянет. Нужных специалистов «нет на месте», документы не подписываются, а сроки тают буквально на глазах. Через 2-3 месяца заказчик внезапно даёт все необходимое для начала сотрудничества, и тут же проводит проверку, в ходе которой выясняется: результатов нет. В итоге контракт расторгают, а исполнитель попадает в реестр недобросовестных поставщиков.

Решение: такими проблемами тоже занимается ФАС, но решить их гораздо сложнее. Лучшее, что мы можем посоветовать: если очевидно, что заказчик никак не хочет видеть вас исполнителем, откажитесь от тендера и поищите другой конкурс.

В конечном счёте участие в тендерах – отличный путь получения заказов для малого и среднего бизнеса. Главное аккуратно изучать всю доступную документацию, трезво оценивать свои силы и не принимать поспешных решений.