Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
1 497 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как стартапу построить sales-команду в США?

Основатель онлайн-платформы по изучению иностранных языков Language Profi School, член жюри StartUP tour фонда "Сколково" Евгения Мкртычян о том, как искать сотрудников при выходе на рынок США.

b_5d723cf055c3f.jpg

С чего начать?

Я много общаюсь с молодыми IT-компаниями, на определенной стадии развития 90% из них задумывается об экспансии на зарубежных рынках, США, в частности. Для успешного освоения новой территории нужны продажи, поэтому можно сказать, что выход на зарубежный рынок начинается с формирования общей маркетинговой и бизнес-стратегии, построения отдела продаж.

Для компании с российским офисом, для начала, нужно определиться с формой присутствия на рынке в США, т.е. решить будет ли компания открывать “физический” офис в Штатах либо же американские сотрудники будут работать удаленно.

Преимущества открытия локального офиса очевидны - это бОльшее доверие потенциальных клиентов/заказчиков; возможность оперативно проводить онсайт-встречи для закрытия сделки, более быстрое “культурное” проникновение в бизнес среду. Преимуществ немало, но, есть один существенный минус: издержки на открытие и содержание офиса, т.е. расходы и еще раз расходы.

Вариант найма удаленных сотрудников более щадящий в плане затрат. Есть команды, которые начинают с найма удаленных сотрудников и потом постепенно “переезжают” в США или же продолжают работать в таком режиме, если все получается и расстояние не является помехой.

Что касается сложностей, с которыми сталкиваются распределенные команды- это разница во времени, специфика онлайн-общения, не такой ярко выраженный “командный дух”.

Сколько нужно людей и где их искать?

Все зависит от специфики бизнеса, бизнес-плана и возможностей компании.

Но приведу пример классической структуры сэйлз-отдела для стартапа на ранней стадии развития. Как правило, в структуру войдет директор по продажам, несколько сэйлзов, которые будут закрывать сделки (Account Executive), также SDR (Sales Development Representative) - сэйлз-джуниор, задача которого генерировать демо для Account Executive.

Обратите внимание на названия позиций: в Штатах очень большое значение имеет слово Manager, т.е. если по аналогии с русским языком, назвать позицию Sales Manager, это сразу будет означать, что позиция предполагает управленческую функцию. Поэтому если ваш сэйлз не руководит другими сотрудниками, подойдет название - Account Executive, Sales Executive, Sales Closer.

b_5d7241f64b36b.jpgЕсть огромное количество карьерных сайтов, которые популярны в Штатах. Но нужно помнить о том, что молодая и малоизвестная компания не получит большое количество откликов, тем более релевантных. Если вы IT -компания и делаете B2B продукт, вам нужен сэйлз с соответствующим опытом, но вы все равно получите отклики от сэйлзов с опытом продаж, к примеру, в рознице. Это стандартный кейс, но стоит подумать, как лучше составить текст вашей вакансии. Также нужно помнить о том, что размещение вакансии стоит, в среднем, 200-500$, и бюджет на рекрутинг как минимум в 2 раза выше, чем в России.

Моя стратегия обычно такая:

  • разместить 1 платную вакансию на LinkedIN (сейчас механизм оплаты работает как у Яндекс Директ, т.е. оплата за клик и вы можете контролировать расходы),
  • разместить 1-2 бесплатные вакансии на Indeed, Upwork (для удаленных позиций),
  • и самый действенный метод - холодных поиск и хантинг.

Ниже приведу список популярных карьерных сайтов в США:

b_5d7242776f116.jpg

Сколько времени нужно на поиск сотрудников?

Средний цикл поиска сотрудников дольше, чем в России, составляет, порядка 3-6 недель. Думаю, это обусловлено спецификой культуры и стандартов общения. К примеру, если вы получили резюме от кандидата и в нем указан номер телефона и email, для первичного контакта всегда выбирайте электронную почту. В США не принято звонить кандидату (да и любому малознакомому человеку) без предварительного согласования времени/даты/цели звонка по электронной почте.

И вот только после того, как вы списались с кандидатом и получили ответ, состоится телефонное интервью с HR’ом, на котором обычно оценивается soft skills кандидата, сопоставимость ожиданий, в том числе, финансовых. Далее может последовать череда онсайт (либо онлайн) интервью с последующим тестовым заданием, ну и финальное интервью и обсуждение оффера с самым подходящим кандидатом.

b_5d7244c96c7ce.jpg

Какова заработная плата сотрудников в США?

Начну с того, что в США желаемый уровень обозначается за год, а не за месяц.

Также есть понятие base salary (или фиксированная часть дохода) и comission (процент от продаж), OTE (On-target Earnings или совокупность фиксированного дохода и различных бонусных выплат)

Так, на собеседовании кандидат может сказать, что его желаемый уровень уровень base salary составляет $80K и OTE $120K. Проверить среднерыночный уровень заработной платы можно на Indeed.com.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии