Почему акселераторов и запросов на стартапы больше, чем самих стартапов

По данным Ассоциации Акселераторов и Бизнес-инкубаторов России, в России около 360 акселераторов и бизнес-инкубаторов, которые помогают командам и индивидуальным предпринимателям развивать свои проекты и занимать прочное место в экономике страны.

Трансформация акселераторов

Цель любого акселератора быстро проверить жизнеспособность идеи стартапа. Если идея взлетела, акселератор получит прибыль.

Правда, со временем функционал акселератора стал шире, теперь это еще и место встречи для стартапов. Многие переходят из акселератора в акселератор годами — одни ищут мотивацию в общении с другими предпринимателями и менторами, для других — это дополнительный шанс рассказать о себе скаутам из фондов и бизнес-ангелам.

В силу незрелости рынка, российские акселераторы выполняют образовательную функцию. Сколково, ФРИИ, Generation S — предоставляют возможности для обмена опытом, помогают стартапам аргументировать внедрение своих технологий, точнее сформулировать KPI будущих проектов.

У корпоративных акселераторов виды на стартапы гораздо шире:

1. компании получают доступ к white label-решениям, которые реализуют под своим публичным брендом. Многоотраслевой опыт стартапов позволяет крупным корпорациям реализовать все клиентские потребности в разных областях жизни в единой экосистеме своего бренда.
2. тестирование новых продуктов. В банковском, страховом рынке приходится тестировать 10-20 новых гипотез одновременно. В акселераторы команды уже приходят со своими идеями. Нередко компании выкупают не только идею, но и команду. Заодно развивая собственные кадры, обучая их в процессе интеграции.
3. акселератор позволяет решить проблему с рекрутингом в сфере ИТ. Не секрет, что в этой сфере идет жесткая конкуренция за специалистов.

Привлечь инвестиции становится сложнее

За рубежом почти 100% стартапов вышедших на самоокупаемость, привлекли инвестиции от венчурных структур или бизнес-ангелов в ИТ-центрах типа Кремниевой долины, Бостона, Лос-Анджелеса или Сиэтла.

Фонды и бизнес ангелы не боятся поддерживать стартапы на ранних стадиях тестирования и подготовки запуска проекта. Совершенно обычной считается практика, когда деньги из инвестиционных фондов заходят в проект на Seed стадии. Не пугает инвесторов выбор узкой специализации стартапа. Средний чек инвестиции в стартап на Seed стадии в США составляет от $500 тыс до $1 млн. Это довольно распространенная практика среди стартапов США.

У нас ситуация обратная. На заемные средства развиваться становится все сложнее. Привлечь инвестиции фондов или бизнес-ангелов можно только на поздних стадиях развития стартапа. Обычно для этого проект уже должен иметь выручку от миллиона рублей в месяц и желательно быть операционно прибыльным. Под идею или в наукоемкие проекты на стадии разработки либо пилотирования в России деньги никто не дает. Инвестиции привлекают в проекты, уже обеспечивающие выручку и окупаемость. К моменту переговоров с инвесторами, проект должен что-то представлять из себя на рынке. Например, чтобы привлечь миллион долларов, стартап должен приносить от $50 до $100 тыс выручки ежемесячно и иметь постоянных клиентов.

Довести проект до такого уровня зрелости обойдется стартаперу недешево. Разработка предсказательной модели любой технологии требует от 1000 часов работы команды дата-сайентистов из 3-4 человек. При среднем чеке таких специалистов в 1,5-2 тысячи рублей в день, только на эту часть работы уходит 350 — 500 тысяч в месяц. Бюджет среднего российского стартапа составляет примерно миллион рублей в месяц. Это означает, что если за год стартап выйдет на точку безубыточности, ему нужно для развития минимум 12 млн рублей на этот период.

Получается замкнутый круг. Проекты с перспективной дорогостоящей технологией, находящиеся на зрелой стадии — это те, кто стартовал 3-5 лет назад. Они привлекательны для инвесторов, но их мало на рынке. А новые проекты не имеют доступа к финансированию для тестирования своих идей.

Неудивительно, что новые стартапы сразу ориентированы на интеграцию с крупным бизнесом, многие сфокусированы на продуктах с минимальной сложностью технологий и с небольшим объемом инвестиций в разработку и исследования.

Что нужно учесть стартапам, которые выходят на рынок

Многолетний опыт работы с акселераторами, поиск инвесторов и запуск нескольких стартапов, позволил мне сформулировать несколько принципов для тех, кто выходит на рынок.

1. Подавайте заявки на участие во всех акселераторах. Акселератор — это в целом отличный доступ к экспертизе и инвесторам. Однозначно получите пользу. Такие площадки помогают понять, куда двигаться, иногда по советам менторов стартапы меняют продукты на 180 градусов.

2. Продукт изначально должен быть заточен под рынки разных стран. Инвесторы не вкладываются в проект, который рассчитан на сокращающийся российский рынок. Довод о том, что мы протестируем идею здесь, а потом — на других рынках, в 2020 году звучит неубедительно. Интерес инвесторов смещается на европейские и азиатские рынки или проекты, которые способны обеспечивать доход в евро.

3. Рассчитайте собственные силы, чтобы продержаться до зрелой стадии технологии, когда ее можно предлагать инвесторам. Чтобы привлечь миллион долларов, выручка проекта должна быть на уровне $50 тыс ежемесячно.

4. Время простых решений, которые можно тестировать на коленке прошло. Каждый стартап, который выходит на рынок дополнительно обязан разбираться в маркетинге и знать все инструменты лидогенерации. Это серьезно повышает стоимость проекта.

5. Если вам нужны ориентиры и ролевые модели, следите за стартапами, которые сегодня ищут финансирование в размере от $500 тыс. Скорее всего, это те самые проекты на зрелой стадии, история которых началась не сегодня. У них хорошие идеи и планы по выходу на европейский рынок. Именно этот сегмент стартапов ждут интересные события в следующем году.

6. Готовьтесь к тому, что на принятие решения о сотрудничестве в крупной компании уходит около года. В этот период стартапу нужно на что-то жить и показывать операционную прибыль.

7. После заключения договора с крупной компанией — самое сложное только начинается. Интеграция с крупным бизнесом все еще остается большой проблемой для стартапов. Сложнее всего «прожить вместе» первый год — полтора. Сказываются отличия в менталитете. Стартапы — это молодые команды, на пути к достижению цели, неоднократно меняющие стратегию роста и даже продукт. Учитывая консервативность корпораций оценка результата и пути его достижения могут сильно расходится. Мало договориться о сотрудничестве, крайне важно сойтись на понятийном уровне в оценке результатов в первые годы сотрудничества.

Читайте также:

Два навыка, без которых продакт-менеджер упрется в потолок

Как выбрать форму ведения бизнеса: сравнительный анализ по 10 параметрам

Что случится, если бизнес есть, а регистрации — нет

Как не привлечь внимание налоговой при работе с самозанятыми