Обесценивание — главный враг успешных продаж. Как легко раскрыть потенциал эксперта?

В России много очень умных и профессиональных людей, которые получают за свои опыт и знания копейки. Я когда-то была в числе тех, кто считает, что большие деньги можно заработать, только если работать 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Я неоднократно прошла через выгорание, избавилась от синдрома самозванца — и сегодня рассказываю, что помогло мне на этом пути.

Стороны одной медали

Может показаться, что потенциал эксперта, обесценивание и успешные продажи — это разные темы, однако это не так. Эксперт, который не позиционирует себя как успешную личность, никогда не сможет ничего продать — по крайней мере, в том объёме, которого заслуживает.

И наоборот, яркой личности не обязательно быть профессионалом, чтобы продавать свои услуги — это обратная сторона медали, и на рынке сегодня, к сожалению, много таких примеров. Ни в коем случае не призываю становиться в их ряды — надеюсь, что эту статью читают именно эксперты, которые хотят заявить о себе и получить хорошие продажи.

Я знаю на собственном опыте, как это сделать.

Три года назад я запускала огромные бизнес-форумы на десятки тысяч человек и получала за это сто тысяч рублей, большая часть из которых уходила на аренду квартиры в Люберцах и возврат долгов за предыдущий неудачный проект. Мне казалось, что я никогда не буду получать больше 300 тысяч рублей в месяц. Весной 2021 года я поняла, что вот-вот увижу на счетах свой первый честно заработанный миллион, нужно просто ещё немного поднажать. К счастью, к этому времени у меня за плечами уже был огромный опыт психотерапии, и я вовремя остановилась. Иначе вряд ли писала бы сегодня это статью — скорее, пыталась бы восстановиться от очередного выгорания.

С августа я занимаюсь построением личного бренда — раскрываю себя как эксперта для публики. И всего через три месяца миллион был моим. А сегодня я уже стремлюсь к совершенно другим высотам. И я смогла этого достичь, только избавившись от синдрома самозванца и перестав думать, что для больших чеков нужно очень много работать.

Распакуем личность?

Решили начать заявлять на весь рынок о себе как об эксперте? Скорее всего, почитав про личный бренд, вы наткнётесь на модное сейчас направление — распаковку личности. Эксперты обещают, что это поможет найти вашу ценность. Вы опишете свои знания, опыт и интересы и поймёте, в чём ваши сильные и слабые стороны. И дальше сможете использовать все эти моменты в личном бренде, транслируя через блог или какую-то площадку в соцмедиа.

Распаковка личности хороша тем, что помогает продавать себя или свои услуги не через успешный успех — это уже несколько устаревшая методика — а через личность и опыт.

Сегодня аудитория пресыщена суперэкспертными блогами. Каждый первый выходит в соцсети со списком статей типа «8 способов сделать...» или «Как я заработала первый миллион». Эксперты учат чистить зубы, воспитывать детей, выгуливать собак, вязать шапки. На любую тему можно нагуглить десяток очень экспертных статей. Чем ваша будет от них отличаться?

Этим отличием и должен стать личный бренд. Он помогает сделать свой профиль в Инстаграме не маленьким филиалом Википедии с полезной пользой, а блогом живого интересного человека, у которого захочется покупать, просто потому что это — такая вот личность. Я не хочу купить какую-то консультацию по развитию личного бренда — я хочу получить личный опыт и время Юлии Корчагиной-Озджан, потому что я слежу за ней в соцсетях и мне кажется, что она может дать мне именно то, что мне нужно. Примерно так должен работать ваш личный бренд. Но почему-то не работает. Почему?

Для чего вам это нужно?

Распаковка личности — только первый шаг на пути к успешным продажам. Дальше нужно с этой распакованной личностью что-то делать. Я всегда советую своим клиентам сперва понять, для чего они вообще хотят раскрыть свой потенциал. Как ментор я задаю два вопроса.

Чего вы хотите в итоге? Как ни странно, очень многие этого до конца не понимают. И когда мы начинаем идти глубже, человек теряется. Или обнаруживается страх, который не даст достичь результатов. Поэтому важно ещё до распаковок честно себя спросить: чего я хочу? Денег? Славы? Свободы? Помочь другим людям? Сделать мир лучше? Тут мы переводим фокус на глубинное устремление.

И второй мой вопрос: «С чем у вас проблема?». Почему сейчас вы не имеете того, чего хотите? Ответ «не знаю», который лежит на поверхности, не принимается — опять же нужно идти вглубь и разбираться, что мешает.

И удивительным образом после того, как мы находим ответы на эти два вопроса, ситуация меняется. К эксперту начинают приходить клиенты, повышаются продажи, растёт чек. Конечно, если человек не просто сидит и ждёт, что вот теперь-то всё само решится. Но чаще всего эти вот глубинные поиски в себе становятся стимулом действовать. Заявлять о себе миру, показывать себя.

Копайте глубже

По моим наблюдениям, редко кто из впервые (или вновь) выходящих на рынок экспертов начинает разбираться в причинно-следственных связях, идёт к психотерапевту, разбирает свои проблемы на составляющие. Потому что вообще-то копаться в себе страшно, и без специалиста мало кто решается дойти до самого дна.

В результате мы видим людей, которые вроде бы умные и хорошие, они распаковали личность, идут в Инстаграм себя показывать, а через пару месяцев получают выгорание. Почему? Выгорание — это знак, что вы идёте против себя, что вы на самом деле не этого хотели.

Когда человек годами живёт в позиции жертвы или с синдромом самозванца, часовая работа с экспертом по распаковке личности ему никак не поможет. Да, он поймёт с посторонней помощью, что он на самом деле очень многое знает и умеет. Но нейронные связи уже сформированы, и многие процессы происходят автоматически, по накатанной. Вы можете этого даже не осознавать, но вы реагируете так, как привыкли.

И чтобы это изменить, нужно формировать новые нейронные связи. Нужно тренировать осознанность, способность остановиться и сделать другой выбор. Это очень сложно, но без этого никак.

Фактически я каждому второму, да даже первому своему клиенту рекомендую перед созданием личного бренда и раскрытием потенциала найти себе хорошего психотерапевта. Потому что он понадобится и до, и в процессе работы. Для многих миллениалов психотерапия — это, к сожалению, бесконечный процесс.

Несколько лет назад мне нужно было отдать огромный, многомиллионный долг. Я пыталась открыть собственное рекламное агентство, брала по семь работ, работала круглосуточно. Мне очень хотелось вырасти, я знала, что я умная, я умею работать много и тяжело, у меня должно получиться. Но в результате я просто падала без сил. И я сейчас вижу, что очень многие делают именно так.

Набившая уже всем оскомину фраза про «нужно работать не много, а головой» правдива. Только прежде чем начинать работать головой, надо в этой голове проработать все мешающие убеждения и установки, раскопать проблемы из детства и юности, избавиться от всех своих самозванцев, прекратить себя обесценивать.

Обесценивание очень мешает работать и продавать. Я сейчас из-за этого временами сижу без денег, потому что мне казалось: тут я могу дать скидку, тут рассрочку, тут предложить постоплату. И мои деньги всё ещё у клиентов, с которыми я уже закончила работу.

Прекратите себя обесценивать

Что такое обесценивание? Это когда вы что-то делаете, но вам кажется, что этого недостаточно. Или это не так хорошо, как нужно было бы. Вы не можете сказать «Я здесь, я есть, я могу», потому что вам кажется, что это не про вас. Кто вы такой, чтобы люди вам доверяли и несли свои деньги. Они и не несут, они же это считывают.

Вы никогда не заработаете столько, сколько на самом деле стоите, пока себя обесцениваете. Потому что продажи — это психология коммуникаций. Пока ваш внутренний критик постоянно говорит «Ты недостаточно хорошая», клиент не поверит, что вы хороший эксперт.

Поэтому главная задача — убрать этого внутреннего критика. Он часто говорит голосом мамы, бабушки, папы, учительницы. Идите к психологу и заставьте их всех замолчать. Я знаю, что говорю, у меня за спиной десятки тысяч часов психотерапии — и не меньше впереди.

А когда обесценивания нет, следующий шаг — донести себя до аудитории и показать во всей красе. И это уже чисто техническая задача. Вы уже в себе уверены, вы знаете цену своим услугам, и ни один комментарий «Дорого!» вас не сломает. Вы просто пожмёте плечами и пойдёте к тому, кого цена устраивает.

Всегда найдутся люди, для которых ваш продукт или услуга будет стоить слишком дорого — и одновременно всегда есть те, кто эту сумму и за деньги не считает и готов за ваш опыт и профессионализм заплатить в разы больше. Когда вы перестаёте себя обесценивать, вы перестаёте раниться о мнения людей из первой категории. Вы их просто в расчёт не принимаете. Пожали плечами и пошли дальше. А человек, который себя обесценивает, начинает продумывать: может, и правда дороговато? Может, скидочку сделаю? Может, вот тут поставлю рассрочку, а вот это вообще бесплатно отдам?

Я не так давно для себя поняла и признала, что я хочу не просто зарабатывать большие деньги. Я хочу легко зарабатывать большие деньги. И у меня есть все возможности это делать — многолетний опыт, причём практический, а не теоретический. И теперь я вижу цель и я к ней иду — за последние несколько месяцев я заработала больше, чем за прошлый год.

Отчасти мне в этом помог последний психолог, с которым я до сих пор работаю. Она работает в интегральном методе психотерапии, и в моём случае это оказалось именно тем, что мне нужно. Большинство своих клиентов я теперь отправляю именно к специалистам, которые работают в интегральном методе. Потому что гештальтом или психоанализом вы будете годами что-то раскапывать — а тут есть возможность получить результаты быстрее.

Но, конечно, вы можете выбрать своё направление, найти своего специалиста. Главное, возьмите на себя ответственность, проработайте страхи и сомнения, прогоните самозванцев и признайте собственную ценность. Без этого ваш потенциал, каким бы огромным он ни был, никогда не раскроется, а продажи не начнутся.

Правил нет! Можно делать то, что вы хотите. Есть только законы маркетинга и передачи информации, а остальное — это то, что вы придумаете. Продажи — это всегда результат коммуникации. Никогда не делайте акцент на процессах, предлагайте человеку то, что он получит в итоге.

Психолог + действия = результат. Это работающая формула, где, как минимум, три новых целевых действия всегда дают результат!