Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Сервис отслеживания звонков, виртуальная АТС.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
28
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

15
Amarket

Amarket

amarket.io

13
likearea

likearea

smm.li

12
RockinRobin

RockinRobin

www.rockinrobin.co

10
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

10
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

10
Megagroup

Megagroup

Создаем сайты и помогаем им зарабатывать

9
Tados

Tados

tados.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

​7 практических советов по продаже сложных продуктов на рынке B2B

400 1 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Менеджер по развитию Ringostat Евгений Латанский о том, какими личными качествами нужно обладать для эффективных продаж и как в этом может помочь SkypeCall.

1. Успех в продажах обеспечивает модель “win-win”

Для эффективных продаж мало знать все функции сервиса, нужно еще и быть немного аналитиком. Это поможет быстро разобраться с потребностями бизнеса, который хочет установить себе call tracking и найти общие точки для взаимовыгодного сотрудничества.

b_56fa2e509cc37.jpg

Компании, чаще всего, обращаются к нам, но не до конца понимают, что может дать им наш инструмент. Зато они хорошо представляют, какую проблему им нужно решить. Моя задача – во всем разобраться и сделать предварительную оценку перспектив сотрудничества. Для того, чтобы работа приносила удовольствие и все было “гладко” во взаимоотношениях с клиентами, важно говорить с ними на одном языке.

В данном случае идеально подходит модель Гарвардской школы переговоров WIN-WIN. Ее суть заключается в том, что обе стороны либо одновременно проигрывают, если не добиваются желаемых целей, или одновременно выигрывают. Успех наших клиентов — делает наш сервис успешным, только так.

2. Не пытайтесь рассказать клиенту все, что знаете о своем продукте

Я никогда не нагружаю звонящих клиентов лишней информацией. Если человеку что-то непонятно, то я стараюсь максимально просто и наглядно объяснить эти моменты работы. Но заставлять потенциального клиента выслушивать целую лекцию без привязки к конкретному продукту — это проигрыш уже на первом этапе воронки продаж.

b_56fa2e624c7bc.jpg

Необходимо донести клиенту важную для него информацию, объяснить на примере его бизнеса, как будет работать то, что вы предлагаете. По итогу у него должно быть минимум вопросов по тому, как происходит взаимодействие и каких результатов ему стоит ждать, тогда продажи будут больше напоминать партнерство. Клиент должен понимать, что моя задача не продать любой ценой, а понять его потребность и решить его “боль”.

b_56fa2e86a33a0.jpg

3. Работая с клиентами, нужно четко очертить набор доступных им опций

Владельцы малого и среднего бизнеса зачастую активно обращаются сами, так как ищут различные возможности для роста. Я их называю «подогретые», так как они хорошо ознакомлены с продуктом и им не нужно дополнительно мотивировать испытать call tracking.

С одной стороны, проблем с коммуникацией малым и средним бизнесом действительно немного, но не всегда такие клиенты (особенно малый бизнес) нам выгодны. Когда компания подписывается на минимальный тариф, но требует полный цикл услуг (включая разнообразные настройки, наладки и прочее). В итоге наши затраты на таких клиентов намного выше, чем то, что они нам приносят.

4. Сделки с крупными клиентами требуют предварительной, тщательной подготовки

Совсем другая ситуация при работе с крупными клиентами. Нужно долго искать пути к разговору с лицом принимающим решения в такой компании. Для того, чтобы сделка состоялась, вам нужна тщательная подготовка, чтобы привести нужные и точные доводы.

Я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда объективно внедрение call tracking необходимо. Компания тратит большие суммы денег на рекламу, при этом не управляя конверсией в звонки. Но тем не менее, найти общий язык удается не всегда и не сразу. У администраций больших компаний часто чувствуется «закостенелость» и не готовность к внедрению инноваций. Приходится убеждать руководителей разных уровней, проводить многочисленные переговоры, чтобы отойти от формулировки «нам это не нужно» к более гибкой.

5. Видеоконференции легко могут заменить личные встречи

Иногда складывается впечатление, что продажи в разных странах мира усложнены невозможностью назначить личную встречу и уточнить необходимые нюансы сотрудничества. Но продавая Saas-продукт, нам вполне хватает использования SkypeCall. С одной стороны, есть визуальный контакт, с другой, можно легко показать свой экран и “на пальцах” объяснить как работает наш сервис.

Более того, видеоконференции также позволяют избежать многих проблем с недопониманием сторон. Так можно организовать SkypeCall с участием лиц, принимающих решения, а также представителей разных департаментов нашего клиента. Благодаря чему удается избежать эффекта “испорченного телефона”. Это выгодно как нам, так и нашему клиенту, так как мы экономим время на уточнение многочисленных деталей в процессе работы.

6. Работа с клиентами на западных рынках проходит значительно проще, чем в России, Украине или Казахстане

Между странами СНГ различия в продажах незначительные. Основной акцент наши пользователи делают на том, что мы должны решать все возникающие трудности и сложности при установке и эксплуатации call tracking. Даже если этого не предполагает их тарифный план.

При работе с клиентами из Европы или США такие вопросы не возникают, потому что есть понимание командного результата и совместной ответственности. В таком формате нам не приходится заниматься непрофильными этапами и сконцентрироваться на своем продукте, что более эффективно для всех сторон.

b_56fa2ea8aedce.jpg

7. Чтобы продать сложный продукт — нужно знать больше, чем ваш клиент

Я пришел в Ringostat с аналогичной должности, где моей задачей была продажа сложного продукта бизнесу. В этом плане сменилась только отрасль, все остальное для меня было не в новинку. Я считаю, что одним из основных качеств, которые делают менеджера по продажам эффективным, является способность налаживать межличностные контакты. Проще говоря, он должен уметь ладить с людьми, находить с ними нужный язык, подбирать правильные слова.

Иногда случаются смешные ситуации, когда мне звонит только что зарегистрировавшийся клиент и радостно сообщает “Мы уже все настроили и работаем”. При том, что для настройки call tracking нужно установить код, присвоить телефонные номера и т.д. Или была очень интересная история, когда при работе с клиентом из Испании, пришлось объяснять все более чем детально. Если вы когда-то учили своих родителей пользоваться интернетом и компьютером, то можете представить каким был наш диалог.

Но продавая Saas-продукты, нужно не только круто завязывать связи и терпеливо объяснять простые истины, нужно еще и глубоко погрузиться в технические детали. Мне пришлось стать экспертом в области аналитики звонков, чтобы добиться эффективных продаж.

0
Первые Новые Популярные
Евгений Латанский
Александр, спасибо за Ваш отзыв! Скорее всего это вопрос трактовки данной модели. Ее использование не исключает изложенное в книгах Д. Кэмпа. Случаются ситуации в продажах, где необходимо проявить терпение и выдержку рыбака, и напротив - когда необходима жесткость и напористость охотника, чтобы заполучить добычу. Это вопрос умения правильно оценить ситуацию и потенциального клиента, а так же подобрать подход к конкретному психотипу человека.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать