Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Сервис отслеживания звонков, виртуальная АТС.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
44
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

8
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

7
Convead

Convead

convead.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

​3 крутых Excel отчета для продуктивного планирования продаж для малого бизнеса

3 425 2 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Перевод статьи СЕО Astronomer Тима Бранка о трех практичных отчетах в Excel, которые необходимы предпринимателям, чтобы правильно спланировать свою деятельность, будущую доходность и максимально учесть специфику своего бизнеса.

За последние десять лет Тим Бранк, как фаундер успешного бизнеса и аналитик, провел бесчисленное количество часов в Microsoft Excel. С его помощью бизнесмену удавалось строить комплексные алгоритмы продаж на бирже и анализировать активность больших корпораций с помощью сложных математических формул.

В своей статье он делится несколькими наиболее часто используемыми отчетами, которые позволяют оценить риски, прогнозы по объемам продаж и правильность выбранной стратегии развития малого бизнеса.

b_57691742616bc.jpg

Честно говоря, я так много провел в Excel, что начал думать в терминах таблиц и даже мечтать в колонках и строчках. Много моделей назад, когда я бы аналитиком хэдж-фондов, мой босс, один из двух гениев, которых я когда-либо встречал, дал мне небольшой совет, который определил мое будущее с финансовыми моделями: “Всегда следуй за деньгами”. Я анализировал потенциальные инвестиции в фонд и пытался понять некоторые последние стратегические решения компании. Комментарий моего босса только усилил мое новое увлечение и желание хорошо проработать финансовую модель, которая бы отражала, сколько денег проходит через организацию и насколько эффективно работают менеджеры по продажам, — делится в своей статье Тим Бранк.

Если вы управляете небольшой компанией, то умение связать стратегию с реальными цифрами действительно критично. Например вы уверены, что вы можете увеличивать вашу прибыль каждый месяц на 25% в следующем году. Какими показателями вы будете руководствоваться, чтобы достичь такого роста? Какую вы должны будете иметь CAC (Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента) в связи с такой задачей?

Учитывая, какими были эти затраты в прошлом, как много денег вам необходимо потратить на маркетинг/рекламу, чтобы обеспечить заданный рост доходов? Есть ли у вас вообще столько денег, которые вы можете вложить в маркетинг? Кроме того, каким образом остальная организация будет справляться с увеличивающимся потоком новых клиентов?

Как только вы потратите немного времени, чтобы проиграть эти сценарии во времени и через все отделы вашего бизнеса, вы сможете понять насколько ваши изначальные предположения были реалистичными. Если они были безоосновательными, то это могло бы привести к проблемам с наличностью денег, увольнениям и даже разрушению вашего бизнеса.

Три следующие модели помогут избежать таких ситуаций:

  1. Отчет по прогнозированию на три года.
  2. Модель последних четырех месяцев.
  3. Когортный анализ доходов.

Прогнозирование на три года

b_576917abd0623.jpg

О чем:

Позволяет подсчитать простой доход и модель прогнозирования стоимости.

Описание:

Эта модель очень поможет для стратегического подхода к анализу деятельности. Как будет выглядеть ваши доходы с учетом разных вариантов развития событий? Как много инженеров (в зависимости от типа бизнеса) или специалистов по работе с клиентами будет необходимо нанять, чтобы достичь и поддерживать запланированный рост? Сколько это будет стоить? Как много капитала будет нужно, чтобы финансировать план по росту?

Что нужно делать:

  1. Поставить стратегические цели, которых ваш бизнес должен достичь.
  2. Просчитать план роста.
  3. Провести стресс-тест (увеличить и уменьшить запланированную прибыль и посмотреть на способность вашего бизнеса справиться в новых условиях)/
  4. Установить ключевые метрики (KPI).
  5. Спланировать потребность в персонале, исходя из разных сценариев (обычно на 12 месяцев).
  6. Установить черту, сколько минимум/максимум капитала вы планируете привлечь.

Оговорки:

  • Тут легко потеряться в цифрах. Важно не терять “лес среди деревьев”. Это особенно необходимо помнить, когда вы делаете прогноз на два или три года вперед. Используйте эту модель, как инструмент для мышления, который поможет вам справиться со списком выше. Не стоит пытаться учесть все возможные расходы до каждого рубля, с учетом коммунальных услуг.
  • Постарайтесь определить лучший способ посчитать прибыль. Подумайте над тем, благодаря чему вы планируете получать прибыль и убедитесь в том, что план полностью соответствует вашим возможностям.

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Модель последних четырех месяцев

b_57691930e9c99.jpg

О чем:

Траектория для дохода, с учетом ретроспективного анализа последних 4 месяцев.

Что делать:

  1. Визуализировать в виде графиков и функций продаж за последние месяцы (включая стоимость среднего контракта, рост и падения).
  2. Оценить возможный рост дохода и использовать его для прогноза на следующие 12 месяцев.

Оговорки:

  • Вы почти точно не будете также расти, как это было последние несколько месяцев. Основная цель не спрогнозировать прибыль, а наоборот сравнить реальность со своими оценками. Используйте данные о полученных результатах, чтобы обновить ваш прогноз в предыдущей модели.
  • Эта модель работает только с повторяющимся доходом. В отчете добавлена специальная колонка, чтобы показать единоразовую прибыль, но в большей степени для информационных целей.

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Когорный анализ доходов

b_576919860cf2b.jpg

О чем:

Статистика роста доходов, распределенная по когортам, и анализ самых результативных источников прибыли (ежемесячный текущий доход, количество клиентов и рост ACV (стоимость годового контракта).

Описание:

Эта модель позволяет глубже разобраться в росте прибыли, посмотрев на прошлые и ожидаемые изменения в ACV, количестве клиентов и MRR (ежемесячный текущий доход) в виде когорт. Когортный анализ оценить, что будет катализатором доходности — постепенное увеличение цены контракта или за счет роста объема клиентов (что может быть проблематично в определенном масштабе).

Что нужно делать:

  1. Распределить свой доход (прошлый и будущий) по когортам.
  2. Разобраться в показателях оттока клиентов и LTV.
  3. Расставить приоритеты в работе отдела продаж: необходимый объем контрактов или рост величины стоимости годового контракта.

Оговорки:

  • Эта модель позволяет спрогнозировать этапы наращивания контрактов, при условии, что у вас хорошая выборка для анализа. Этот анализ не поможет тем, у кого еще недостаточно статистики для выдвижения гипотез.
  • Эту модель можно использовать, для установки целей отделу продаж, правда не для всех ниш. Если вы работаете с крупными клиентами, то объем сделок редко будет расти линейно. Вы можете получить большой контакт в одном месяце, а в следующем один или несколько маленьких. Это ведет к рывкообразной динамике и плохо влияет на настрой в коллективе, так как невозможно точно спрогнозировать объем продаж.

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Выводы

Отчеты от Тима Бранка пригодятся как начинающим предпринимателям, так и опытным бизнесменам. Они позволяют построить графики роста для того, чтобы адекватно оценивать задачи, которые нужно ставить перед отделом продаж. Тим Бранк дает советы предпринимателям, начинающих свой бизнес в сфере SaaS-услуг, но его модели могут пригодиться и компаниям из других отраслей.

Не нужно быть финансовыми директором, чтобы понять каким образом добиться роста, если хорошо разобраться в этих трех моделях. Уверены, что если вы уделите этим Excel-таблицам достаточно времени, то скоро вы сможете строить комплексные бизнес-процессы и финансовые траектории. А если достигните настоящих высот в прогнозировании, то обязательно доберетесь и до моделирования в 3D-симуляторах.

Если вам интересна аналитика продаж, рекомендуем также прочитать статью на эту тему на блоге Ringostat.

+6
Первые Новые Популярные
Atis Group
Простая систематизация бизнеса
Никита Алексеев
Очень хорошие материалы, только по ссылкам уже ничего нет (

Если скачали - поделитесь пожалуйста
Ответить
Philippe Khomenok
Такая же просьба. поделитесь пожалуйста у кого есть эти таблицы.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать