Главное Свежее Вакансии   Проекты
4 276 2 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

5 способов собрать “теплую” базу контактов для обзвона или SMS-рассылки

Почему покупать базы — плохая идея, и как собрать адекватную базу заинтересованных контактов для эффективной дальнейшей работы.

b_5ae7318b23478.jpg

Не так давно одно интернет-издание попросило у нас комментарий. Вопрос звучал следующим образом: кто собирает базы контактов для продажи, где такую базу можно купить, как понять, что она качественна, и что с ней, собственно, потом делать? Разумеется, мы ответили, что как сервис коллтрекинга мы не очень разбираемся в таких вещах, более того — сами не используем покупные базы контактов и другим не советуем. Но на этом история не закончилась, а вопрос с покупными базами всплывал еще несколько раз. В итоге мы решили написать небольшую статью, поделиться опытом и рассказать о легальных способах сбора контактов, которые знаем и используем мы сами.

Почему покупать базу контактов — плохая идея?

Давайте начнем с теории. Для чего вообще покупается база контактов? Правильно, для дальнейшего обзвона и как следствие — получения прибыли. А теперь давайте посчитаем.

Итак, вы купили базу за сумму денег, равную “Х”. В ходе работы с базой вы сделали, скажем, две продажи, которые полностью покрыли ее стоимость. На первый взгляд, вы в плюсе, все отлично. Но давайте посмотрим, сколько же вы потратили на самом деле:

  1. Стоимость самой базы.
  2. Оплата времени менеджеров, которые работали с этой базой и обзванивали незаинтересованных, “холодных” лидов.
  3. Упущенная выгода — менеджеры потратили время на работу с нерелевантными контактами вместо того, чтобы заниматься своей основной работой — продажами.
  4. Точно так же потратил свое время руководитель отдела продаж или маркетолог, который писал скрипт разговора. Плюс — время, потраченное на то, чтобы проанализировать, почему скрипт не работает и переписать его. После чего он, конечно же, работать так и не стал.
  5. Сюда же добавьте расходы на телефонию, аренду помещения и т.д.

И если вы посчитаете стоимость привлечения клиента с учетом этих расходов, то она будет очень и очень высокой — гораздо выше, чем с помощью других рекламных каналов.

Второй существенный недостаток покупной базы — невозможность ее сегментировать. Максимум, что вы будете знать — социально-демографические показатели, как то пол, возраст и геоданные холодного лида (и то не факт). А этого очень и очень мало для того, чтобы эффективно строить разговор.

Но давайте будем оптимистами и представим себе лучший вариант — вы купили базу, уже сегментированную по профессии. И даже в этом случае есть парочка “но”. Во-первых, в ней будет очень много битых контактов (база считается качественной, если вы сможете дозвониться больше, чем до 7 из 30 контактов. Не густо, правда?). Во-вторых, информация о многих контактах может быть уже неактуальной — человек мог переехать, сменить номер и даже профессию.

Ну и последний, но тоже достаточно весомый аргумент против покупки базы — 90% людей негативно относятся к холодным звонкам и последнее, чего они хотят — чтобы им звонили и что-то навязывали. Это печальное следствие того, что уже давно и такие базы, и холодные звонки используют некомпетентно.

Как проверить качество базы контактов?

Если все же, все приведенные выше аргументы для вас — не аргументы, и вы твердо решили купить базу контактов, то она должна быть настолько качественной, насколько это вообще возможно. Так вы сможете извлечь из нее максимальную выгоду.

Для начала давайте определимся: качественная база контактов — это какая?

  1. Прежде всего, это база с высокой контактностью — то есть, менеджеры смогут дозвониться больше, чем до половины контактов. И не только дозвониться, но и попасть по адресу.
  2. База содержит максимум информации для сегментации — ФИО, геоданные, пол, возраст, род деятельности и т.д.
  3. База соответствует вашему бизнесу — к примеру, если вы продаете расходные материалы для парикмахеров, вам нет смысла обзванивать рестораны.
  4. Формат — стандартный csv или xls. В таких форматах удобнее всего работать, хранить и сегментировать контакты, а также загружать их в специальные сервисы, скажем, для SMS-рассылок.

Перед покупкой базы желательно проверить ее на соответствие этим требованиям. Самый простой способ сделать это — попросите продавца прислать вам скрин 20-50 строчек на любую, произвольную букву (какая вам в голову придет). Причем сделать он это должен быстро, в течение 1-3 минут. Так вы не дадите ему времени подготовиться и он будет вынужден прислать то, что есть. Из этих 20-50 строк вы увидите, насколько актуальна и полна информация в базе — просто отдайте этот список менеджерам для работы и посмотрите, скольким контактам они смогут дозвониться и насколько информация о них в базе соответствует действительности.

Как собрать базу контактов?

На самом деле, способов много и выбор самого действенного во многом зависит от специфики вашего бизнеса.

К примеру, если вы продаете вышеупомянутые расходные материалы для парикмахеров, то ваши менеджеры вполне могут собирать релевантные контакты вручную — с 2ГИС, досок обьявлений и сайтов подходящей тематики. Основной минус этого способа — менеджеры будут тратить слишком много времени на поиск релевантных контактов вместо того, чтобы заниматься своей основной работой — продавать.

Еще один способ — гораздо быстрее и эффективнее, но намного дороже — купить уже готовую, официальную базу у тех же справочников, типа 2ГИС.

Оба вышеупомянутых способа неплохи, если у вас востребованный и популярный продукт. Но если вы работаете, к примеру, в сфере, В2В, то есть смысл собрать свою собственную базу с максимально подробной информацией о ваших потенциальных клиентах.

Прежде, чем начать, определитесь — что вам нужно от такого списка контактов?

  1. Распишите ваш бизнес-процесс и портрет вашей ЦА;
  2. Определитесь, насколько вы ограничены географически — вам нужны компании какого-то определенного региона (регионов) или география не имеет значения?
  3. Составьте шаблон таблицы и впишите в нее все данные, которые хотите получить — имя, телефон, имейл, должность и т.д.

А теперь, собственно, о самих способах:

  1. Выгода за контакт. “Покупайте” контакт потенциального клиента, предложив что-то ценное взамен — это может быть полезный контент (электронная книга, чек-лист, инструкция и т.д.), скидка, бесплатный тестовый период вашего продукта и т.д.К этому же способу относиться и когда магазины в обмен на дисконтную карту просят заполнить анкету. При этом, они убивают двух зайцев сразу — получают и контакт получают, и согласие на рассылку.
  2. Оффлайн-ивенты. Если вы — профи своего дела, то легко сможете собрать аудиторию на профильный ивент. Стоимость аренды достойного помещения сегодня не так уж и высока. Что касается рекламы ивента, то как показывает наша практика, на нее можно не тратиться вовсе — достаточно страницы ивента в Facebook и формы для регистрации. Плюс — бесплатное размещение на площадках и сайтах вашей тематики. У многих интернет-изданий сейчас есть календари событий, размещение в которых бесплатно. Плюс вы всегда можете обменяться постами с релевантными вашей тематике страницами в фб или каналами в телеграме. Единственное условие для проведения оффлайн-ивентов — не делайте их бесплатными. Так вы сможете (нет, не отбить аренду, хотя и это тоже), но отсеять незаинтересованную аудиторию и в итоге получить чистую, адекватную базу контактов, с которой сможете эффективно работать в дальнейшем.
  3. Онлайн-ивенты, вебинары. Все то же самое, что и выше, только здесь вам даже не придется тратиться на аренду — достаточно найти подходящую площадку для трансляции. Мы в Ringostat используем eTutorium — специальную площадку для проведения вебинаров + лайв-стриминг в Facebook. Но вы вполне можете выбрать и один из бесплатных сервисов для трансляций — типа того же youtube, facebook, google hangouts. Не забывайте, что для сбора контактов вам понадобится специальный лендинг для ивента или хотя бы просто форма регистрации. Для создания лендингов мы используем конструктор Tilda — она удобна не только тем, что с ее помощью можно легко и быстро создавать вполне достойные лендинги, но и тем, что дает возможность выгружать базу всех зарегистрировавшихся сразу в Spreadsheets.
  4. Конференции, выставки, профильные ивенты. Обязательно участвуйте в таких мероприятиях, если не в качестве спикеров, то хотя бы в качестве гостей. Знакомьтесь с потенциальными клиентами, общайтесь с ними и собирайте контакты.
  5. Самый простой способ, который часто игнорируют — форма на сайте. Это может быть и простая форма регистрации, и форма подписки на рассылку, и аналогичная оффлайновым анкета для получения бонуса или скидки.

Да, на первый взгляд может показаться, что покупка базы с сотнями или даже тысячами контактов — это самый простой и эффективный вариант. Но на деле вы потратите намного больше средств, времени (и мотивации менеджеров), чем на сбор своей — адекватной — базы лояльных, “теплых” лидов. И результат от работы с такой базой будет гораздо лучше, чем обзвон “холодных”, незаинтересованных в вашем продукте, контактов.

+3
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Виктор Кузнецов
Круто, молодцы!
Ответить
Evgeniy Lazo
Еще при покупке базы 2ГИС или подобной надо учитывать следующее:
- база ежемесячно устаревает
- в ней тоже есть некорректная информация (нерабочие сайты и телефоны, дубли организаций)
- вы приобретаете таблицу с данными о всех компаниях из всех рубрик, но упомянутому продавцу расходников для парикмахеров вряд ли нужны магазины одежды, например
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Прямой эфир