Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Да, callback. Да, работает :)
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
31
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

13
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

12
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

​Как мы создавали УТП или выход на переполненный рынок

1 546 5 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Что такое УТП, кому оно нужно и как его создавать, что делать, если вы выходите на переполненный рынок и куда двигаться. Все это на нашем собственном примере Rocket Callback.

b_54f86e788d398.jpg

УТП – уникальное торговое предложение, основа вашего продукта, с которым вы собираетесь выходить на рынок. Есть сотни определений УТП и сотни тысяч диванных аналитиков точно знают, каким оно должно быть. Мы же просто расскажем, как создавали УТП для RocketCallback, с каким сложностями столкнулись и как мы их обходили.

УТП это простой ответ на простой вопрос: «Чем вы отличаетесь от конкурентов?». Многие отвечают примерно так: «высокое качество», «крутой сервис», «профессионализм сотрудников», «внимание к мелочам» и т.д.

Все это ни разу не УТП, так как это есть у всех, ну или, как минимум, все компании строят свою деятельность на этом. Много вы встречали компаний, которые ориентируются на «низкое качество», «плохой сервис», «полный пофигизм к клиенту»?

УТП может сильно различаться в зависимости от сферы деятельности компании. К примеру, низкая цена вполне может быть решающим фактором в том случае, если имеется несколько крупных поставщиков примерно с одинаковым качеством товара и услуги и большими объемами. В других случаях, УТП может выступать какой-нибудь бонус, вроде лицензионного Windows или еще что-то.

Пример эффективного УТП

Секрет эффективного УТП очень прост – ответ на вопрос «Чем мы отличаемся от конкурентов» должен быть сформулирован максимально четко – без общих фраз и размытых трактовок. Чем точнее будет выражено УТП, тем эффективнее и лучше пойдут продажи. УТП это вообще ядро, вокруг которого все строится – тексты в вашем блоге, рекламные объявления, стратегия контент-маркетинга.

b_54f86e93a9236.jpg

Вот пара-тройка примеров:

«Мы выведем ваш сайт в ТОП» и «Мы выведем ваш ТОП-10 за 10 дней»

«Качественная обувь по низкой цене» и «Обувь напрямую от производителя со скидкой в 20%»

«Лучшие алюминиевые рамы» и «Надежные алюминиевые рамы – 5 лет гарантии»

И так далее. Главное – конкретика. Хорошо, если все это вы напишите себе в тезисах, чтобы всегда иметь перед глазами.

Опыт Rocket Callback

Мы тут расписали теорию, но в голой теории все хорошо, как говорится, «не мешки ворочать» (первая часть нецензурная и мы ее опустили). А что на практике?

В нашем случае все было сложно. Мы выходили на рынок, где и без нас было предостаточно аналогичных сервисов. Причем мы были далеко не первые. Мы сидели и думали, как сформулировать УТП так, чтобы оно если бы не выстрелило, то хотя бы было жизнеспособным.

Посмотрели, что у нас есть, и вдруг поняли, что УТП то создать не получится – мы ничем не отличаемся. А раз так, то какой вообще смысл? Быть еще одним callback-сервисом нам не улыбалось. И мы решили все переделать.

Мы решили делать акцент не на маркетинге, а на программной части. Тогда как почти все наши конкуренты заложили в УТП «продажи, успех, конверсия», мы решили пойти по другой тропе и взяли на вооружение «научный подход, поведенческие факторы, психология пользователей, bigdata».

Но все это размыто, и лишь основы. Мы понимали, что это ни разу не УТП и мы заглохнем прежде, чем что-либо успеем сделать.

Тогда мы взялись за цифры. Отобрали первых клиентов и посчитали, сколько в среднем проходит времени после того, как виджет ловит первого клиента. Держали пальцы скрещенными – вышло 6 минут. Подумали, что можно использовать для того, чтобы указать эффективность Рокета.

b_54f86fd7f406e.jpg

Но одной цифры мало. Точно так же, как в вышеприведенном примере web-студия обещает вывести в топ-10 за конкретное количество дней, мы решили вычислить, сколько именно сделок в среднем закрывает Рокет. Оказалось, что количество увеличивается на 31%, мы округлили до нуля и сделали 30%.

Далее мы постарались высчитать конверсию – вышло +75%. За основу брали первые 10 сайтов, купивших у нас тарифы. Всего было 23, но 13 отказались предоставлять нам статистику, если посчитать и их, то цифра может быть совсем иной – как ниже, так и выше.

Не бойтесь уходить в детали

Затем мы решили всегда и во всем опираться на цифрах. В нашем медиаките, о котором мы говорили в статье и который мы рассылаем журналистам, предоставлена практически вся статистика – как негативная, как и положительная.

Там же мы всегда говорим, что не обещаем клиентов. Если вы слышите, что какой-то callback-сервис обещает +30% клиентов, то не верьте, ибо callback ловит звонки, далеко не все из которых заканчиваются сделками. Нет трафика – нет звонков.

Исходя из этого, наш УТП строится на «научный подход (исследования Nielson), мы превращаем трафик в звонки, растем на bigdata, виджет начинает ловить уже через 6 минут после установки, мягкая настройка (5 уровней – от нуля до очеееень назойливого), работает на алгоритме, который основан на 16 факторах: 12 статичных и 4 динамичных».

Это все, чем мы отличаемся от конкурентов. Еще можно прибавить сюда цвет, брендирование и персонализация виджета.

Наше УТП не идеально, далеко не идеально, но общую картину оно, надеемся, даст

Итого?

При создании УТП нужно обращать внимание на конкретику, чем именно вы отличаетесь от конкурентов и почему это хорошо. Не нужно бояться говорить о своих минусах и уж тем более не стоит выдавать себя за волшебную пилюлю. Мы вот честно говорим, что нет трафика – нет звонков, и Рокет ничего не сможет сделать. Так же, как и не факт, что конверсия взлетит до небес – тут все зависит от менеджеров, которые будут эти звонки обрабатывать.

Ну и, напоследок, если вы, как и мы, собираетесь выход на переполненный рынок, то обязательно найдите и прикрутить нечто уникальное, что будет вас отличать от ваших конкурентов. Если же вы – монополист, то УТП вам не нужен.

b_54f8702a4699f.jpg

Когда будете создавать УТП, соберитесь всей командой – brainstorming никому и никогда еще не мешал. Постарайтесь конкретизировать ваш продукт и то, какую пользу он принесет, доведя это до максимума. Не бойтесь уходить в детали – подробностей много не бывает. Возможно, даже придется его переделывать, но это не катастрофично, потому что хороший УТП - залог успеха вашего продукта.

Успехов!

+1
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Арсений
Хоть и ничего нового, но написано хорошо, да и УТП штука важная — лишний раз не лишний)
Ответить
Rocket Callback
Да, callback. Да, работает :)
Rocket Team
Спасибо, тем более мы тут за тем, мне кажется, и собрались — делиться опытом, советами, ошибками :)
Ответить
Логомашина
Вау! Мы сделали больше всех логотипов в России!
Горбачёв Роман
«Качественная обувь по низкой цене» — это не совсем УТП.
Ответить
Rocket Callback
Да, callback. Да, работает :)
Rocket Team
Безусловно, но мы встречали и такие случаи ) А все потому, что создаются магазины без лица, голые товарные полки, цель - согнать трафик, перебить конкурента ценой, об УТП забывают, как и о самом продукте.
Ответить
Студия VideoLIS
Создание анимационного продающего/имиджевого видео
Alexander Lisovoy
аналогичные задачи решают и ваши конкуренты
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать