Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Объединяем медиа и бизнес с помощью контента
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
31
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

13
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

12
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Хроники b2b: Чего ждать, если ваш клиент — стартап

150 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
В последние пару лет среди клиентов нашей студии оказались самые разные стартапы — и работа с такими проектами значительно отличается от того, чего можно ждать от сотрудничества со сложившейся компанией.

Почему работа со стартапом — это хорошо

Сначала поговорим о главных плюсах сотрудничества со стартапами. В принципе, главное преимущество очевидно — начинающие компании еще не погрязли в бюрократии, они вынуждены экономить и не держат большой штат самых разных менеджеров среднего звена, с которыми нужно согласовывать любое телодвижение.

Как правило, руководитель стартапа — это довольно активный и современный человек, с которым можно напрямую обсудить рабочие вопросы, для чего не обязательно созывать выездное совещание в офисе — вполне хватает мессенджеров и скайпа.

Второй плюс уже более специфичен — стартап-лихорадка последних лет привела росту числа новых проектов. Характерный пример — зимой 2015 года мы проводили бесплатные консультационные сессии для стартапов в коворкинге #tceh. Всего за пару часов спустя начала регистрации все 10 временных слотов на день были заняты (в этом материале мы суммировали рекомендации по контент-стратегии для стартапов по итогам этих встреч).

Сейчас в одной только России можно найти стартапы, которые решают самые разные проблемы. Для агентства, особенно недавно созданного, это отличная возможность в короткие сроки создать себе хорошее портфолио, а для уже состоявшейся компании — укрепить его интересными и уникальными проектами.

Почему стартапы — ужасные клиенты

К сожалению, работа со стартапами подразумевает не только плюсы, но и определенное количество сложностей, которых значительно больше, чем плюсов. Рассмотрим распространенные проблемы поподробнее.

У стартапов почти нет денег

Наш опыт говорит о том, что у стартапов в России за редчайшим исключением практически нет денег. В чем-то это может быть и плюсом и приводить к большей креативности и гибкости, но есть и вторая сторона медали. Стартапы экономят на всем — поэтому с огромной долей вероятности какую бы цену ни назвало агентство, она окажется на порядок больше чем та, на которую рассчитывало руководство молодой компании.

Если говорить о цифрах, то 50, а иногда и 30 тысяч рублей в месяц на контент-продвижение (создание статей, колонок в СМИ, текстов для сайтов и т.п.) — сумма, которую может себе позволить в лучшем случае один стартап из трех (при том, что качественный контент стоит значительно дороже).

Важный момент: зарубежные стартапы являются более выгодными заказчиками. У них изначально лучше с финансированием (случаи когда на стадии прототипа командам дают сотни тысяч долларов не так уж и редки), а падение курса рубля за последний год и вовсе делает их желанными клиентами.

Стартап и срыв сроков — это синонимы

Вторая заметная сложность при работе со стартапами — их патологическая неспособность соблюдать сроки. Простой пример — наша студия оказывает услуги на пакетной основе (x публикаций в блогах и СМИ за месяц за определенную сумму).

Чтобы опубликовать пост в блоге его нужно сначала написать, а для этого клиент должен предоставить какие-то вводные данные. Удивительно, но на этом этапе часто возникают проблемы. Важные переговоры, неготовность продукта, «может быть пока просто подумаем другую тему» — существует масса причин отложить публикацию, а значит — задерживается и оплата агентства. Ситуация, при которой за два и даже три календарных месяца удается сделать работу, планировавшуюся на один, вовсе не редкость.

Каждый стартапер считает себя экспертом в разных областях

Крупные компании относятся к привлечению подрядчиков спокойно, поскольку для них это обыденность — если какая-то вещь не является твоим профильным бизнесом, лучше привлечь к ее выполнению профессионала. Соответственно, представители таких организаций по умолчанию согласны с тем, что профессионал в определенной сфере понимает в ней лучше, чем они, и спокойно принимают рекомендации и следуют им.

Совсем другое дело стартапы. Здесь не только каждый руководитель, но и даже помощник маркетолога (реальная должность в одном из новых проектов) считает себя экспертом в создании контента уж точно. Именно поэтому несмотря на общую гибкость стартапов, согласование даже не самых крупных вопросов с членами команды и руководителями проекта может занимать очень много времени.

Совместно с проблемой отсутствия денег это может приводить к возникновению неприятных ситуаций, когда работа сделана (в нашем случае, написана статья по заранее согласованной теме), а потом клиент пытается потребовать от студии переделать ее, при этом отказываясь за это платить («за что тут платить, это тот же самый пост, просто его нужно переписать и добавить те 15 правок, что вам прислал генеральный»).

Сложно получить новых клиентов по рекомендации

В нашем бизнесе все завязано на личных контактах, и одним из основных каналов привлечения новых клиентов студии являются рекомендации текущих клиентов. Руководитель крупной компании за свою карьеру обрастает связями и знает, кому еще могут быть полезны наши услуги. Соответственно, при условии предоставления скидки, он вполне может привести нам новых солидных клиентов.

Со стартапами эта схема не работает — как правило, у основателей просто нет таких серьезных связей (если не говорить о других таких же еле сводящих концы с концами стартапах). Единственный вариант, это случай, когда свой проект запустил бывший сотрудник крупной компании, который остался там на хорошем счету и знает того, кто в настоящий момент принимает решение о привлечении подрядчиков. Вероятность возникновения именно такой ситуации крайне мала.

Стартапы умирают, а значит — никакого долгосрочного планирования

За несколько лет работы нашей студии ее клиентами стали уже около десятка самых разных стартапов. Из них как минимум три уже закрыты, а еще несколько фактически заморожены. Причем стартапы одинаково активно погибают как в России, так и за рубежом. Одна из самых свежих «смертей» — наш клиент американский мессенджер для командой работы Kato.im объявил о закрытии 31 августа (победить Slack оказалось слишком сложно).

В итоге, как показывает наш опыт, в среднем сотрудничество со стартапом редко длится больше 2-3 месяцев. Часто бывает так, что молодые проекты буквально «наскребают» денег на оплату месячной подписки, причем выясняется это уже когда подходит срок оплаты следующего месяца работы.

Естественно, в таких условиях о долгосрочном планировании не может быть и речи, что не очень хорошо для бизнеса. Если у вас в клиентах сплошь стартапы, то вы можете в одном месяце заработать пару миллионов, а в следующем легко потерять половину заказчиков.

Выводы

В текущей сложной экономической ситуации ИТ-стартапы в России — не лучшие клиенты для b2b-компаний. Наш опыт показывает, что соотношение затраченных усилий к полученному результату при работе с молодыми проектами, ниже, чем в случае уже сложившихся компаний. Стартапы платят мало, требуют к себе повышенного внимания, но при этом могут умереть в любой момент (что всегда происходит внезапно).

В итоге мы решили перестать искать клиентов среди стартапов и сместить фокус усилий по продажам на состоявшиеся компании из традиционных отраслей (автомобили, финансы, ритейл и т.п.) — средний чек в них выше, кроме того, данный бизнес более предсказуемый, что позволяет студии увереннее чувствовать себя в долгосрочной перспективе. Тем не менее, мы всегда открыты к сотрудничеству с интересными стартапами для пополнения портфолио интересными проектами.

0
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать