Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Объединяем медиа и бизнес с помощью контента
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
44
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

8
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

7
Convead

Convead

convead.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Как отказаться от половины клиентов и увеличить выручку на 50%

1 201 8 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Чем растущее число клиентов может угрожать бизнесу, и как можно начать больше зарабатывать отказавшись от неподходящих заказчиков.

Сооснователь медиахаба Rockin’Robin рассказывает о том, чем растущее число клиентов может угрожать бизнесу, и как можно начать больше зарабатывать отказавшись от неподходящих заказчиков.

За четыре года в бизнесе, связанном с журналистикой и контент-маркетингом, мы неоднократно корректировали модель своего развития. Сначала мы больше фокусировались на том, чтобы помогать компаниям в создании постов для блогов на тематических площадкам, и обходили стороной работу со СМИ. Затем мы стали помогать им размещать свои материалы в популярных медиа. Одним из существенных изменений в подходе к ведению дел стал пересмотр концепции, которая предусматривала ставку на постоянный рост числа клиентов. Такая погоня за количеством в определенный момент вышла нашему проекту боком.

Как большое число клиентов может убить бизнес

В интернете можно найти множество историй о том, как компании не справляются с ростом клиентской базы и качество оказываемых ими услуг падает. Как правило, с подобными проблемами сталкиваются проекты из сегмента b2с: рост числа клиентов сопровождается повышенной нагрузкой на сотрудников, занимающихся коммуникациями с ними (колл-центр, служба поддержки). Однако и в более «спокойной», как принято думать, сфере b2b быстрый рост может негативно повлиять на бизнес.

В нашем случае усилия в области маркетинга и продаж привели к тому, что примерно за полгода после старта активной деятельности число наших клиентов увеличилось в разы — до нескольких десятков компаний разного размера и из разных стран. Здесь и началась проблемы. У нас было несколько тарифных планов, один из которых был очень выгоден компаниям, не имевшим большого бюджета, то есть стартапам. Заплатить пару десятков тысяч рублей за продвижение они могли себе позволить, чего не скажешь о более крупных суммах. Обычно такие организации отличаются большой гибкостью, поэтому не тратят время на долгие согласования, а сразу подписывают договор и начинают сотрудничество.

Сначала казалось, что это плюс, потому что работать всегда веселее, чем месяцами согласовывать пункты договора. Но «лёгкие» клиенты требовали больше внимания, чем крупные, при этом платить больше денег они не могли. Во многом это объясняется различием подходов к бизнесу в компаниях разного размера: менеджмент крупных организаций не имеет времени и возможности контролировать работу каждого подрядчика, поэтому оценивает их работу по результату. Руководители молодых компаний часто вмешиваются в работу нанятых специалистов еще до получения первых результатов, не разбираясь во всех тонкостях. Возникает ситуация «пациент учит доктора», что негативно влияет на отношения с клиентом и на мотивацию привлеченных к проекту сотрудников. На различные и подчас бессмысленные обсуждения тратится уйма времени.

В итоге сложилась ситуация, отображающая закон Парето: 80% выручки нашего медиахаба приносили 20% клиентов, с которыми никогда не было никаких проблем. 80% же процентов времени мы тратили на решение проблем с небольшими заказчиками. Кроме того, оказалось, что молодые компании не самые надёжные заказчики. По ходу ведения проектов несколько наших клиентов обанкротились и закрылись. Надо отдать партнёрам должное, все обязательства перед нами они исполнили, хоть и не всегда в заранее оговоренные сроки. Однако в условиях, когда непонятно, какой процент клиентов переживет следующий месяц, построить успешный бизнес тяжело.

Реорганизация

В такой ситуации нужно как можно раньше понять, какие клиенты действительно выгодны для компании. Мы решили сконцентрироваться на работе с теми 20% клиентов, которые приносили больше всего денег и требовали адекватное количество ресурсов для поддержки. Это означало отказ от дешёвого тарифа, который привлекал стартапы.

Подобное решение даётся нелегко — мысль о том, что у тебя теперь будет в два-три раза меньше клиентов, не так приятна. Но надо помнить, что это самый простой шаг, далее предстоит куда более сложный и важный — научиться больше зарабатывать на текущих клиентах.

Как получить с текущего клиента больше денег

На протяжении всего времени работы с конкретным клиентом мы анализируем все аспекты сотрудничества и постоянно тестируем различные идеи. Такой анализ позволяет не только быть в курсе того, что клиент хочет, но и что ему может быть интересно в будущем. К примеру, если в ходе экспериментов выяснилось, что для продвижения одного бизнеса можно использовать дополнительные каналы, которые стоят дешевле, то это будет интересно и его владельцу, и другим клиентам. Вдобавок к работе с блогами на разных платформах, в том числе и платных (вроде Хабрахабра), мы стали предлагать клиентам помощь в создании материалов для онлайн-СМИ, которые имеют схожий охват целевой аудитории.

Стоит предлагать не просто увеличить объём работ и повысить оплату, но и сразу предоставлять скидки. Причём делать это можно так, чтобы стимулировать рост выручки: давать бонусы за приведённых новых клиентов. Мы предложили новые условия договора одному из наших старых клиентов, который входил в холдинг с более крупной компанией. Также мы пообещали увеличить объём работ, если эта вторая компания также заключит с нами договор. Самим нам выйти на её руководителей и продать свои услуги было бы гораздо сложнее, но клиенты сумели это сделать лучше нас. Через некоторое время мы продали дополнительный пакет услуг уже этому новому клиенту.

Важно правильно выбрать момент для начала переговоров о расширении сотрудничества — к каждому нужен индивидуальный подход. К примеру, одному из клиентов мы сделали предложение по наращиванию объёмов работ после того, как компания получила крупные инвестиции (договор подписали спустя несколько месяцев).

Несмотря на то, что эти советы в первую очередь относятся к компаниям сферы b2b, они не теряют актуальности и для клиентов «потребительских» проектов — анализ потребностей людей и выбор верного момента могут принести даже большую отдачу.

Что в итоге

После реорганизации число наших клиентов за 7-8 месяцев сократилось примерно в два раза, но никакого падения выручки не произошло. Напротив, месячная выручка увеличилась примерно на 50% за счёт новых долгосрочных договоров. Общий объём работ даже немного снизился по сравнению с временами, когда заказчиков было больше. Это позволило нам повысить предсказуемость бизнеса в долгосрочной перспективе, расширить список предоставляемых услуг и получить свободные ресурсы для развития проекта.

В итоге, сейчас мы можем уделить время, например, разработке собственного софта для автоматизации части процессов по работе с клиентами.

[Изначально материал опубликован в журнале «Секрет фирмы»]

+7
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Vasily Shvalev
Майк Микаловиц в книге «Метод Тыквы» дает решение такой проблемы. В двух словах: 1. Отбираем лучших клиентов (кто больше и вовремя платит + с кем работать "в кайф"). 2. Остальных "в топку". 3. Переименовываем свой бизнес под лучших клиентов (Было: автосервис - Стало: Автосервис для Мерседесов и Бмв. Было: Строительство всего - Стало: Строительство быстровозводимых коттеджей).
Ответить
RockinRobin
Объединяем медиа и бизнес с помощью контента
Alexander Lashkov
Тут проблема в том, что не всегда есть возможность сразу и резко отказаться от тех, кто вызывает непропорционально много сложностей. Но постепенно это нужно делать, жаль понимание необходимости таких шагов приходит уже когда потрачена куча нервов, сил и времени
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
Отличный материал! Очень годно все написано.
Ответить
RockinRobin
Объединяем медиа и бизнес с помощью контента
Alexander Lashkov
Андрей, спасибо! Стараемся :)
Ответить
Lev Aramilev
Согласен, контент впорядке
Ответить
Александр Иванов
у меня в рамках проекта продажи лидов аналогичная ситуация.
В сутки приходит до 150 заявок от клиентов на покупку лидов в разных нишах бизнеса, при этоу у подавляющего большинства и бизнеса-то как такового вовсе нет, есть лишь бизнес-идея, с которой он к нам обращается.
Такие клиенты вовсе не платёжеспособны, плюс к тому, у них нет компетенций в новой для них области, плюс они хотят, чтобы мы им продали, а ещё больше хотят, чтобы дали бесплатно тестовые лиды, чтобы они за наш счёт проверили свои, как правило, провальные догадки.

В этом свете приходится отказывать таким клиентам, в том числе путём простого игнора или, в лучшем случае для клиентов, передачей таких заявок нашим партнёрам, которые готовы работать с мелкими заказами.

Очень сложно сразу определить платёжеспособность, устойчивость, компетенции конкретного заказчика, толком никогда не знаешь, с кем будут долгосрочные отношения и понимание.

А касаемо крупных рыб: они отжимают всю возможную маржу и, в итоге, лидогенерация с нашим участием просто не имеет никакого экономического эффекта, т.к. вся возможная прибыль сьедается налогами, обслуживанием юрлица и прочим.
Замкнутый круг.
Ответить
Пора за дело!
Проект решающий проблемы начинающих бизнесменов
Юра Римский
Путём простого игнора? Вы с ума сошли. Если у человека сейчас нет денег, это не значит, что у него их завтра не будет.
Ответить
Александр Иванов
Юрий, приглашаю в отдел продаж к нам, подтвердите свою теорию практикой.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать