Как стартапу завоевать доверие клиента?

После того, как мы опубликовали статью «Почему вашему маркетингу не выжить без отзывов?», мне пришло несколько сообщений подобного содержания:

- «Окей, мы согласны, что отзывы и кейсы – это усиление любого маркетингового канала. Но что делать, если у нас их нет? Мы только запустившийся стартап»

- «Блин, а наши клиенты не оставляют отзывов. Точнее мы их не собираем. Без них вообще никак?»

- «Я запускаю новый продукт, которым никто еще не пользовался. Писать фейковые отзывы?»

Кто-нибудь узнает себя в подобных проблемах? Надеюсь, что да, потому что эта статья специально для вас. Многие стартапы и новые компании не могут использовать отзывы клиентов просто потому, что их пока нет.

Так что же делать в такой ситуации, чтобы завоевать доверие клиентов?

В этом коротком посте я хочу дать 4 ценные рекомендации, которые вы можете внедрить в свой сайт, лэндинг, презентацию или коммерческое предлождение и получить необходимый кредит доверия от потенциальных клиентов на заре своей компании или запуска нового проекта.

Важно: я не отказываюсь от своих слов и по-прежнему считаю отзывы клиентов лучшим инструментом социального доказательства. Чем раньше вы начнете их использовать, тем лучше для вас.

1. Расскажите о процессе работы с вами

Если вы хотите, чтобы клиент доверял вам, то расскажите в деталях, как будет строиться процесс вашего взаимодействия с ним. Что он получит, в какие сроки и каков будет итоговый результат. Чем подробнее вы опишите каждый шаг, тем прозрачнее будет выглядеть весь процесс сотрудничества.

Представьте, что вы собираетесь прыгнуть с парашютом в первый раз. Вы понятия не имеете, что будет происходить дальше – вам бы поскорее почувствовать землю под ногами. Безусловно, вам захочется расспросить инструктора обо всех нюансах тех минут жизни, которые вы проведете в свободном полете между жизнью и смертью.

Примерно в таком же положении находится ваш клиент. Он тоже идет на риск и ему нужно понимать, что будет происходить с ним или его бизнесом в следующий отрезок времени.

Когда вы рассказываете клиентам о процессе работы с вами, то закрываете сразу 3 важных пункта:

• Вы демонстрируете свое понимание проблем клиента.
• Вы делаете новый опыт предсказуемым.
• Вы даете четкий хронометраж времени сотрудничества.

2. Поделитесь принципами работы

Чалдини в «Психологии влияния» говорил о том, что мы покупаем у людей, которые нам нравятся и у людей с похожими жизненными принципами. Если вы хотите «закорефаниться» (прим. для стартаперов «get to be friends») с клиентом, то отзеркальте его убеждения в своих принципах работы.

Вы должны попасть четко в цель или полностью отказаться от этой идеи. Вы промажете, если напишите «Наши принципы» и дадите ряд стандартных фраз (например, мы нацелены исключительно на первоклассное качество продукта).

Вам необходимо отлично знать свою целевую аудиторию и быть предельно конкретными в каждом публичном заявлении о своих принципах. Читая ваш текст, клиент должен согласительно кивать на каждый пункт, проговаривая внутри себя: «Да, я тоже так считаю». Иногда ваши принципы могут указывать даже на какие-то недостатки в бизнес-процессах компании, с которыми вы активно боритесь – именно в этот момент вы становитесь для клиента максимально открытым и искренним.

3. Предоставьте гарантии

Даже если потенциальный клиент не знает о вас ничего, то он серьезно воспримет ваши гарантии, потому что они подразумевают неприятные последствия для вас в случае их неисполнения. Причем важно подавать гарантию в формате: «Мы даем гарантию, потому что…».

Давая гарантии избегайте гипербол, иначе клиент посчитает их очередным способом похвастаться и придать себе важности. Не говорите, что вы даете гарантию доставки в течение 24 часов, потому что у вас «самая быстрая служба логистики». Ваши гарантии должны быть просты, а главное - они должны закрывать основные боли и страхи клиента. В данном случае: «Мы гарантируем доставку партии товара в течение 24 часов, потому что знаем, как вы дорожите своим временем».

4. Покажите свое лицо

Это мой любимый прием, который доказал свою эффективность уже в нескольких стратегически важных коммерческих предложениях, которые мы разрабатывали для наших клиентов. Как правило, клиент считает, что если на сайте или любом другом маркетинговом материале есть фотография генерального директора, то он лично отвечает за качество предоставляемого продукта или услуги.

Не забудьте познакомить клиента со своей командой. В сегодняшнем мире, когда за громким названием «ООО Лучшая компания в мире» может стоять всего один человек, когда любой может запустить лэндинг и стать бизнесменом, потребители хотят видеть надежные команды сотрудников.

Я видел, как некоторые компании размещают на своем сайте онлайн-трансляцию происходящего в офисе или на производстве. Так, например, один из наших клиентов транслирует весь процесс выращивания гусей элитных пород, гарантируя исполнение всех пунктов своего предложения.

Нет отзывов? Используйте другие способы завоевать доверие!

Если вы только запускаете свой бизнес или новый проект, то воспользуйтесь вышеизложенными способами формирования социального доказательства. Используйте любой инструмент, который продемонстрирует вас как надежного профессионального партнера.

Конечно, данный список далеко не полон и можно придумать еще массу способов создать позитивный имидж.

Напишите в комментариях: какие способы социального доказательства вы используете?

P.S. Спасибо всем, кто лайкает наши статьи и делится ими в социальных сетях - это мотивирует нас к написанию новых материалов.

Читайте наши другие статьи:

Как написать коммерческое предложение, которое не отправят в урну

15 правил, которые я узнал за 4 года в копирайтинге

300 слов про то, почему никому не нужно высокое качество

9 фактов, которые сделают ваше коммерческое предложение лучше