Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
92 2 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Тренинго-консалтинговый запуск CRM-системы

Подход, о котором я расскажу в этой статье, применим для запуска любых новых программных продуктов в компаниях. Мы же его практикуем для запуска CRM-систем.

Как правило, в таких компаниях нет привычки использования систем для управления продажами, а сотрудники всё ещё работают «по старинке».

Для начала коротко расскажу, какие бывают подходы к запуску в работу новых программных продуктов.

Первый вариант, который применяется достаточно широко, это так называемое внедрение. В этом случае заказчик предоставляет перечень функциональных требований к будущей системе, а задача внедренца - реализовать систему таким образом, чтобы она соответствовала данным функциональным требованиям. Очевидно, что при таком подходе, как заказчик скажет, так и должно быть реализовано. Если всё пошло по плану. Но, в то же время, это совсем не означает, что заказчик выберет верный путь для реализации программы. Вполне возможно, что будут выбраны неоптимальные инструменты, а продукт получится в итоге перегруженный или даже нежизнеспособный. При этом, у подхода есть свой плюс: относительно невысокая стоимость внедрения, потому что оплачивается только ресурс внедренца без проектировщиков, консультантов и т.д.

b_5d1ddff56dfaa.jpg

Противоположный этому подход - проектный. При работе с таким подходом разработчики досконально проектирую систему, собирает все требования, формируют техническое задание, карту развития проекта, множество сопутствующих документов и только после получения общей картины приступают к разработке. Безусловным плюсом такого подхода является продуманность сценариев работы с системой, архитектуры. Но и минусы тоже существенны: продолжительный срок разработки и высокая стоимость. Существует множество вариантов гибких методологий для реализации проектов, которые позволяют сократить сроки на разработку и двигаться к достижению результата быстрее. Но в России к ним пока готовы далеко не все. Зачастую, применяют их «как бог на душу положит», а в результате получают фиксу по бюджету и неопределенные сроки с размытой функциональностью, а не наоборот.

b_5d1de03ae5b08.jpg

Как вы видите, эти два подхода имеют большие различия, но объединяет их то, что и в первом, и во втором случае ответственность за выбор функциональных возможностей и инструментов лежит именно на заказчике.

Особняком стоит консалтинговый подход, когда консультант подсказывает и направляет заказчика для выбора оптимальных решений для его задачи. В этом случае основную роль играет именно консультант, а уже потом подключаются проектировщики и разработчики, когда становится понятно, какие бизнес-процессы функционируют в компании и какие программные продукты можно применить для их оптимизации. Неудивительно, что при таком подходе разработка это всего лишь часть от общей стоимости проекта, а большую часть бюджета составляет услуги консультантов и проектировщиков.

b_5d1de0c52cb79.jpg

Собственно, вернемся к нашему тренинго-консалтинговому запуску.

Во всех трёх перечисленных мной подходах к запуску программного продукта упускается один важный момент - вовлечение персонала в использовании программного продукта. Суть в том, что новые программы, будь то CRM-система или любая другая, всегда воспринимается сотрудниками негативно (об этом мы писали ранее, в статье "13 Причин почему ваши продавцы ненавидят CRM-систему"). Чтобы люди начали пользоваться системой, их нужно вовлечь. И для этого все средства хороши. Ведь в случае с внедрением CRM-системой вы планируете управлять таким важнейшим блоком работы компании, как продажи.

Существует большое количество вариантов вовлечения людей в использование чего-то нового. Здесь нам на помощь приходит понимание того, как работает психология человека.

  • Пользоваться будут той системой, которую сами выбрали.
  • Пользоваться будут теми решениями, которые сами предложили.
  • Изменения в компании будут приняты в том случае, если сотрудники сами на них повлияли.
  • Сотрудники примут управленческое решение, если до этого спросили их мнение.
  • Руководству проще принять решение о запуске системы, если оно понимает, что в компании есть кому за ней присмотреть (она не будет отягощать само руководство).
  • Любой программный продукт намного проще запустить,если в процессе апробации и эксплуатации не требуется каждый раз привлекать специалистов для настройки системы. Именно на эти моменты и опирается наш подход к запуску CRM-системы.

Тренинго-консалтинговый запуск CRM - это комплекс мероприятий, направленный на прививание нового инструмента в компании.

Первый этап состоит в консультационной помощи при выборе оптимальных инструментов, первичной настройке, оптимизации процессов и, конечно, обучении персонала.

Заказчик собирает рабочую группу, которую в первую очередь необходимо вовлечь в использование нового инструмента. Это руководители всех отделов, касающихся работы с CRM: руководители отделов продаж, маркетологи, технические специалисты и так далее. Как правило, 5-10 человек.

b_5d1de313d00ef.jpg

Раз в неделю по запланированной программе мы проводим трёхчасовое занятие, на котором:

  • Рассказываем про возможности инструментов Битрикс24 для бизнеса заказчика
  • Описываем кейсы использования продукта и выбираем, что целесообразно использовать, а что нет в конкретно взятом случае
  • Вместе с рабочей группой разбираем и описываем основные сценарии работы сотрудников заказчика, перекладываем их на программу
  • Обучаем, каким образом настраивается CRM, тут же на занятиях производим настройку карточек, списков, сущностей бизнес-процессов; делаем это всё руками заказчика, максимально погружая его в использование продукта.

Между занятиями всем сотрудникам из рабочей группы даются домашние задания. Фактически с первого занятия компания начинает использовать Битрикс24 в своей работе, а домашнее задание требуется для постепенного вовлечения в использование функционала и вырабатывания привычки по работе с программным продуктом. Параллельно с обучением, если это необходимо, мы можем производить и сложно-технические доработки системы, интегрировать её с клиентскими базами 1С и так далее, чтобы на выходе получить готовый программный продукт, с которым компания уже может работать в полную силу. b_5d1de37940f64.jpg

Все занятия записываются на видео. У заказчика всегда есть возможность просмотреть ролики, чтобы вспомнить каким образом производилась настройка того или иного блока, откуда появилась то или иное решение.

По итогу всего трёх недель мы получаем:

  • готовую программу с необходимыми настройками, полями и интеграциями,
  • вовлеченную в использование программного продукта рабочую группу заказчика,
  • набор инструкций для сотрудников, описывающих бизнес-процессы, заложенные в систему.
Но обучить и настроить систему - это только половина дела! Следующим шагом важно следить за тем, чтобы система работала, ею пользовались, и у сотрудников выработались правильные привычки. Для решения этой задачи сразу после проведения занятий мы берём компанию на сопровождение. В течение месяца, в режиме горячей линии, отвечаем на все вопросы всех сотрудников, работающих с программой, убираем негатив, помогаем с выбором инструмента, подсказываем и напоминанием, какие сценарии были заложены.b_5d1de3b0904fc.jpg

Вполне вероятно, что по прошествии этого периода больше не требуется существенное развитие программного продукта. Сотрудники сами могут настроить то, что им необходимо, и продуктивно используют CRM. Но бывает и так, что недостаточно стандартного функционала Битрикс24, требуется его доработка. И вот именно по прошествии этих двух месяцев (первый - на запуск, а второй - на вовлечение в работу) клиент объективно может сказать, какие доработки ему действительно необходимы, какого инструмента ему не хватает, а какие бизнес-процессы требуют автоматизации. Конечно, мы с радостью помогаем в их реализации.

Наш подход появился не на пустом месте. Мы изучили множество различных вариантов работы над программными продуктами, разобрали множество кейсов взлетевших и незапустившихся CRM-систем. Изучили причины того или иного события. Мы действительно видим, что подход тренинго-консалтингового запуска позволяет существенно сократить вероятность провала при запуске CRM как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Хотите узнать больше о тренинго-консалтинговом запуске? Переходите по ссылке.

НАПИШИТЕ НАМ - БУДЕМ РАДЫ ПОМОЧЬ!

Больше статей Вы можете найти в нашем БЛОГЕ.

+1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Aleks Vega
ммм, вечная реклама Битрикс
Ответить
Соль. Запуск CRM Битрикс24
Консалтинг и автоматизация CRM Битрикс24. Делаем CRM частью бизнеса
Vasiliy Karpuk
Добрый день! А почему реклама Битрикс? Да, мы внедряем CRM Битрикс24. Но в подходу к запуску CRM, как таковой, это не имеет отношения. Внедряли бы АМО, было бы тоже самое. Тут в статье наш опыт и видение того, что делать для того, чтобы взлетали CRM и прочие программные продукты в компаниях.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии