Как компании подготовиться к кризису и пережить его

В материале расскажу о самых распространённых ошибках, которые совершают предприниматели, чувствуя приближающийся кризис. Как повернуть ситуацию в свою пользу?

Если появились тревожные звоночки

Первая ошибка — делать вид, что ничего не происходит. Нельзя думать, что все рассосётся, стоит лишь ненадолго затянуть поясок. Это глупость.

Сразу же обозначьте сотрудникам, что в условиях приближающегося кризиса ваша компания живёт в новой реальности. Учитывайте то, как меняется рынок, и предпочтения ваших клиентов. Возможно, вам придётся полностью перелопатить бизнес. При этом владелец не обязан погружаться в оперативку, но должен работать в несколько раз больше, чем обычно (выполняя именно обязанности владельца компании). Например, во время коронакризиса мы очень многое перенесли в онлайн, но это было выполнение стратегической задачи, а не погружение в оперативку.

Управление персоналом в кризис

В кризис не работают только откровенно плохо управляемые иерархии. Не стоит бояться этого слова, это просто обозначение того, что у каждого руководителя своя область ответственности, ведь они действительно могут на неё влиять, то есть эта область управляема.

В трудные времена нужно закручивать гайки, требовать больше, укреплять дисциплину, то есть прикладывать больше усилий. А значит, нужно фокусироваться и концентрироваться. При этом жёсткая иерархия не предусматривает какие-то проволочки. Это означает, что хорошие руководители могут быстро перестраивать работу своих сотрудников, менять и адаптировать стандарты. Систематизированные компании показывают себя гораздо лучше конкурентов, в чьих бизнесах нет порядка.

Кадровая политика

Обязательно нужно производить апгрейд кадрового состава. Тех, кто только вышел на испытательный срок и пока полноценно не влился в команду, лучше сократить, особенно если их позиции были созданы на будущее, с запасом, а также не повлияют на бизнес-процесс. Я категорически не согласен с тем, что люди — главный приоритет бизнеса. Это очень важно, но главный приоритет бизнеса — польза, которую он несёт. И команда всегда важнее отдельного игрока. Поэтому, если кто-то из сотрудников начинает впадать в депрессию, злопупотреблять алкоголем, постоянно болеть, что негативно сказывается на работе, он становится слабым звеном.

Кстати, некоторые руководители, которые хорошо справляются в «мирное время», во время кризиса начинают буксовать. И если вы пустите это на самотёк, то нанесёте вред всем подчинённым.

Продвижение в кризис

В «мирное время» у компаний хорошо работают цепочки взаимодействия с клиентами, настроенные ранее. Но, когда дело близится к кризису, они начинают работать менее эффективно. Именно поэтому важно регулировать работу отделений маркетинга и продаж. Ни в коем случае не экономить на рекламе.

Ко мне обратился подписчик, рассказав о ситуации, которая сложилась в его бизнесе. У него онлайн-школа в узкой творческой нише — изготовление цветов из фоамирана. Основной курс, который продают на вебинаре, стоит 6000 рублей. Аудитория довольно холодная, ведь мало кто раньше слышал о таком виде рукоделия. Если до кризиса чистая прибыль доходила до 300 тысяч рублей, то во время — компания стала уходить в минус. Давайте разберём на этом кейсе, почему именно продвижение может исправить ситуацию.

Кейс подписчика

Целевая аудитория во время пандемии очень изменилась. До пандемии покупка осуществлялась при сочетании эмоциональных («Вау, цветочки!») и рациональных факторов («Будет отличный подарок»).

А вот во время пандемии это соотношение очень резко качнуло в сторону рациональности. Эмоциональный фактор практически умер. И в данном случае стоит сменить ваши месседжи в маркетинге. Не стоит бросать идею цветов из фоамирана, считая, что она никому не нужна. Просто сместить угол с развлечения и творчества (эмоционального) на пользу, которую получают люди, причём пользу конкретную: «Сделай подарок своими руками», «оформи дом, ведь это в десятки раз дешевле, чем покупать!»

Средний чек в 6000 рублей достаточно низкий. И до пандемии многие могли купить эту услугу просто из интереса, импульсивно. Во время пандемии вероятность этого сократилась в десятки раз. При низком чеке компании становятся очень чувствительны к стоимости рекламы и продвижения.

Но не нужно объявлять бизнес сдохшей лошадью, а лучше поискать какие-то рациональные аргументы. Например, как продукт сможет улучшить быт, снизить расходы, стать дополнительным заработком на дому?

Главное — не сдаваться раньше времени. Ещё во время кризиса можно связаться с теми, кто был в воронках продаж (интересовался услугами), но не купил продукт, провести опросы. Если найти правильные «кнопки», то можно грамотно провести увеличение стоимости и при этом остаться при клиентах.

На чём действительно стоит экономить

Экономить нужно на всём, кроме рекламы.

Мы сокращали офисы. До коронакризиса у нас в Киеве был просто потрясающий офис. Там была небольшая избыточность, но в целом он был нам в пору. Во время пандемии мы очень много сотрудников перевели на удалёнку, а потому такое огромное помещение стало нам не нужно. Мы обнаружили, что большая часть персонала может работать удалённо на постоянной основе и что такой большой офис нам не нужен.

Вы должны помнить, что забота о людях строится на заботе о компании, её будущем и развитии. Во время кризиса нужна высокая степень разумности и низкая степень чувствительности.