Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
8 403 3 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

10 маркетинговых идей от Джона Янча: рецензия на "Маркетинг без диплома"

Статья о том, на что стоит обратить внимание предпринимателю, если у него нет маркетингового образования. Джон Янч делится 10 советами, как построить маркетинг в компании, не имея диплома.

b_5641b3c8dad49.jpg

В этой книге нет сверхновых фишек – и в этом её главная фишка. SMS Aero считает, что «Маркетинг без диплома» позволит вам посмотреть свежим взглядом на заезженные маркетинговые понятия, смысла которых уже никто и не помнит. Что такое целевая аудитория, как и зачем её определять? Что такое маркетинговая стратегия и в чем её отличие от тактики? Что такое воронка продаж и в чем её слабая сторона? Страница за страницей известные всем термины, приемы и методы выстраиваются в единую систему.

В отличие от фундаментальных учебников по маркетингу, автор «Маркетинга без диплома» делится простыми, очень прикладными знаниями, которые можно начать применять сразу же. В названии книги – чистая правда: эти знания незаменимы для владельцев малого и среднего бизнеса, которые не имеют базового образования в сфере маркетинга. Для них она может стать руководством, которое позволит быстро разобраться в базовых понятиях. Маркетинговым же маньякам эту книгу и в руки брать не стоит: искушенный читатель не найдет в ней ничего полезного.

Если создание системы интернет-продвижения – актуальная потребность вашего бизнеса, то книга однозначно вам пригодится: автор много внимания уделяет именно контент-маркетингу и работе с онлайн-инструментами.

А теперь – подборка лучших маркетинговых советов и идей Янча, которые пригодятся руководителям малого бизнеса.

1. Примите концепцию «песочных часов» маркетинга

В отличие от концепции маркетинговой воронки, согласно которой нужно «процедить» максимум потенциальных клиентов, чтобы получить несколько активных покупателей, идея песочных часов предполагает, что работа не заканчивается «узким горлышком» – ведь есть и нижняя часть, когда новые клиенты становятся «адвокатами бренда» и рекомендателями. Если вам удастся создать систему, которая помогает потенциальным клиентам двигаться по пути «узнал», «понравилось» и «начал доверять», а затем «попробовал», «купил», «купил повторно» и «рекомендовал», ваш маркетинг будет работать как часы.

2. Не будьте товарным бизнесом

Товарный бизнес – это когда можно обменять что-то на фиксированную сумму. Плохая новость в том, что такое предложение – самое слабое в маркетинге. Выходит, если вы уповаете на цену, вы вкладываете рычаг управления бизнесом в чужие руки: всегда найдется конкурент, который предложит дешевле, и все ваши маркетинговые старания не будут иметь значения.

Создайте уникальную черту: «Это не качество, не хороший сервис, не справедливая цена. Все перечисленное – стандартные ожидания клиентов. Ваша отличительная черта должна заключаться в том, как вы ведете бизнес, упаковываете товары, продаете услуги. А может, вы посылаете клиентам печенье в подарок? Или можете рассказать им, как изменить жизнь? Это и есть суть вашего предложения».

3. Используйте соцсети, чтобы составить реальный портрет идеального клиента

b_5641b6985bda3.jpg

«Когда на семинарах я общаюсь с группами владельцев малого бизнеса, я часто говорю им: когда они начнут правильно определять свою целевую аудиторию, то обнаружат, что им больше не нужно работать с идиотами. Тут в зале всегда раздается смех. Но еще я вижу, что слушатели кивают с облегчением».

Мы смеемся над пользователями, которые описывают в Twitter, что они ели на ужин. Но эта информация, какой бы нелепой она ни казалась, – настоящий клад. Аккаунты ваших клиентов в соцсетях дадут вам более ценную информацию, чем обычная статистика. И получить эту информацию проще, чем проводить исследования.

4. Начните использовать Google Оповещения, чтобы подняться за счет трендовой темы

Мониторинг интернет-пространства в режиме реального времени при помощи таких инструментов, как Google Оповещения, – хороший способ подобрать правильное время, чтобы поддержать новые тенденции.

Когда видео, относящееся к какой-то новости, становится очень популярным в сети или какую-то тему начинают активно обсуждать в соцсетях, найдите способ вставить в разговор упоминание о вашем бизнесе, продукте или ваше экспертное мнение в блоге по этой теме. Если ваше сообщение в блоге по ключевым словам окажется на верхних позициях в списке, ваши шансы на то, что вас процитируют, резко возрастут.

5. Стройте рекомендательный маркетинг

b_5641ba5c7cabd.jpg

Если вы хотите получать рекомендации от своих клиентов, разработайте систему, которая позволит вам получать их на заре отношений с клиентом. Какими бы замечательными вы ни были, мнение о вас складывается в тот момент, когда вы впервые предлагаете свое решение. Со временем, даже если вы снова и снова предлагаете ту же замечательную услугу, ее ценность несколько снизится в глазах клиента из-за эффекта привыкания.

Сделайте всё, чтобы клиенту было просто рекомендовать вас. Вот что предлагает Янч:

  • отправьте личное письмо и приложите «предлагаемое рекомендательное письмо», которое нужно скопировать и оформить на официальном бланке рекомендателя;
  • предоставьте четыре специальные открытки, уже с марками и готовые к отправке;
  • предоставьте рекомендателю комплект ваших визиток;
  • предоставьте рекомендателю запас ручек с логотипом вашей компании;
  • покажите рекомендателю список желаемых потенциальных клиентов и спросите, может ли он помочь вам наладить контакт с кем-то из них.

6. Попробуйте рекомендательный маркетинг наоборот

Суть этого приема состоит в том, что вы первыми идете на контакт с потенциальными партнерами в своей сфере: «Сделайте пустую форму и разошлите ее по списку потенциальных партнеров по профессиональной сети (тем, кто ориентирован на ту же целевую аудиторию). Попросите их заполнить форму и вернуть вам, чтобы вы сами могли более эффективно рекомендовать их своим клиентам. У одного из клиентов уровень отклика на это тактическое предложение составил 65%, а затем к нему начали приходить клиенты по рекомендации из компаний, с которыми он давно и безуспешно пытался найти контакт».

Есть ли у вас потенциальные партнеры, которым вы можете быть полезны (а они – вам)? Опробуйте этот прием для налаживания контакта с ними.

7. Сделайте счет маркетинговым инструментом

Попробуйте сделать следующее: распечатайте один вариант счета-фактуры на дешевой бумаге на черно-белом принтере, а второй – на качественной бумаге с вашим логотипом и в корпоративных цветах. Какой из них приятнее выслать клиенту? Вы устанавливаете определенные ожидания во всех других видах коммуникации – соответствуйте им и в мелочах. Порой счет, который получает клиент – единственный способ донести правильное маркетинговое послание.

8. Составьте календарь точек контакта

b_5641bb7c611c4.jpg

Разным людям требуется разное время, чтобы принять решение о приобретении продукта. Иными словами, вы понятия не имеете, когда именно потенциальный клиент будет готов стать реальным. Некоторые могут совершить покупку немедленно, у других на это уйдет год и даже больше.

Хороший маркетинг – это когда контакт с потенциальным клиентом не теряется до тех пор, пока он не становится покупателем. Поддерживать связь поможет прописанный календарь, содержащий по крайней мере восемь-десять контактов в год.

Вот примерный календарь точек контакта, который предлагает Янч:

  • Месяц 1. Письмо с анонсом нового сервиса (изменений в текущем).
  • Месяц 2. Информационная рассылка с советами и новостями компании.
  • Месяц 3. Звонок для обсуждения возможностей.
  • Месяц 4. Копия любой статьи из отраслевого журнала, представляющей интерес для клиента.
  • Месяц 5. Описание успешного решения, предоставленного вами одному из клиентов.
  • Месяц 6. Просьба дать свои замечания и комментарии по поводу вашего письма с коммерческим предложением (вы и представить себе не можете, насколько это ценно).
  • Месяц 7. Еще одна информационная рассылка.
  • Месяц 8. Копия любой статьи, написанной вами для отраслевого журнала.
  • Месяц 9. Анонс нового сервиса.
  • Месяц 10. Приглашение принять участие в семинаре.
  • Месяц 11. Звонок, чтобы представить кого-то из вашей деловой сети контактов.
  • Месяц 12. Список полезных советов по вашей отрасли/услуге.

9. Посчитайте вклад клиента в маркетинговый бюджет

Самый распространенный вопрос, который задают владельцы малого бизнеса о маркетинге – вопрос бюджета. Янч считает, что бюджет должен быть минимальным, при том что он позволяет достичь маркетинговых целей, стоящих перед бизнесом.

Хорошо иллюстрирует такой подход к маркетинговому бюджету понятие вклада клиента. Посмотрите на список ваших идеальных клиентов и определите средний уровень дохода на клиента за трехлетний период. Так вы сможете понять, сколько денег можете инвестировать в его привлечение.

10. Организуйте совет по маркетингу

«Часто владельцам малых компаний кажется, что у них нет доступа к стратегическим интеллектуальным ресурсам, а деятельность по продвижению бизнеса носит преимущественно тактический характер. Они сосредоточены на том, что занимаются написанием рекламных объявлений или работают с дизайнером».

Если и вы застряли в тактических действиях, вам может пригодиться идея создания совета по маркетингу. Пригласите в такой совет клиентов, подрядчиков, партнеров, одного или двух членов профессионального сообщества. Отметьте значимость их экспертного мнения для вас (люди любят, когда их ценят) и попросите присутствовать на встречах, в ходе которых они бы анализировали ваши планы по продвижению и достигнутые результаты и предлагали свои рекомендации. Преимущества этого подхода с лихвой окупят ваши усилия по созданию совета. Вы получите возможность «держать руку на пульсе» и использовать свежее стратегическое видение для развития бизнеса.
+11
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
SPARK
Помогаем стартапам 24х7
Пётр Савченко
Спасибо за статью! Анонсировали ее в соцсетях Спарка и издания vc.ru:

https://vk.com/gospark?w=wall-64915591_4731
https://vk.com/smmrussia?w=wall-33393308_354264
https://twitter.com/vcru/status/664178296632971265
Ответить
SMS Aero
Сервис SMS-маркетинга и SMS-информирования
SMS Aero
Вам спасибо)
Ответить
Дикий Лид
Агентство интернет маркетинга
Дикий Лид
Хорошая книга.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать