Главное Свежее Вакансии   Проекты
Комментируемое:

Список ссылок временно недоступен
86 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Почему от продавцов и их руководителей ждут невозможного

Все активности в отделе В2В-продаж замыкаются на поиске новых контактов и многочисленных касаний с ЛПР. Поиск контактов традиционными способами занимает от нескольких недель до нескольких месяцев, а иногда и больше.

Под давлением долгой изоляции рынок существенно изменился. Однако, от ответственных за продажи сотрудников ждут все тех же быстрых сделок и выполнения планов. Как адаптироваться к новым условиям?

Продавцы — особенные люди, они добывают деньги для компании!

Не каждый человек имеет силу и навыки заставить клиента слушать и отвечать на вопросы так, чтобы он согласился на сделку. Таких видно издалека — их отличает гибкость, эмпатия и огонь в глазах!А сегодня перед каждым таким менеджером и руководителем отдела продаж (РОПом) стоят очень непростые задачи. Владельцы и директора ждут от продавцов быстрой адаптации к новым условиям и еще более быстрых результатов, чем раньше. Это должны быть почти супергерои, которые чудесным образом восстановят «допандемические» показатели.


Часто в компаниях, производящих сложный продукт, нет маркетологов и функции по формированию спроса, составлению коммерческого предложения и поиску потенциальных покупателей ложатся на отдел продаж

Привычные схемы привлечения клиентов через ивенты и встречи, возможно, придется надолго забыть...


Да, владельцы бизнеса смотрят новости, но не могут не требовать быстрых и заметных улучшений показателей с минимальными издержками. И разумеется, мало кто из руководства может помочь, брошенным на амбразуру продавцам, предложить новые стратегии и инструменты, которые обеспечат тот самый рост с прибылью в ближайшей перспективе.

А мы можем!

Новой нормальности — новые инструменты


Мы в Соловей PRODUCTION нашли способ решения основных задач продавцов и знаем, как им помочь. Практика показывает, что система позволяет увеличить базу теплых контактов, продавать без впаривания и сокращать цикл B2B-сделки почти в 2 раза. Эффективные инструменты помогают построить короткий путь выхода от кризиса к росту.Тут вы наверняка подумали про «нарисованную идеальную картинку», но посудите сами:


Этап воронки № 1. Лидогенерация

Видеореклама дает широкий охват, узкий таргетинг и аналитику по источникам трафика, составу аудитории и глубине просмотра, высокие конверсии в целевое действие при грамотном управлении вниманием

Этап воронки № 2. Ознакомления

Видео-презентация наглядно и в доступной форме доносит суть, дает больше информации в единицу времени, удерживает внимание за счет динамики. Анализ просмотров показывает наличие или отсутствие интереса ЛПР и сегментировать базу

Этап воронки № 3. Рассмотрения

Наглядный, динамичный, объясняющий видео-контент всегда имеет преимущество в ряду других коммерческих предложений, заранее закрывает много вопросов и возражений, показывает экспертность, упрощает переговоры, ускоряет процесс перехода на этап принятия решения.

Этап воронки № 4. Принятия решения

Уточняющие моменты и дополнительные детали контракта вы также часто объясняете графиками, схемами, цифрами, т.е. через визуализацию! На этом этапе работают кейсы и примеры, которые также легко перевести в короткие видеоформаты и отправлять каждому ЛПР в соответствии с его задачей

Экономим время ЛПР. А время — это валюта!


Основные составляющие системы:



  1. Доработка позиционирования компании
  2. Современная упаковка продукта
  3. Нативные рекламные и презентационные инструменты
  4. Продвижение с помощью Programmatic-технологии

Подробнее

Всегда ли это работает?


В рамках работы над проектами специалисты нашей студии проводят много интервью с конечными потребителями В2В-продуктов и услуг наших заказчиков.

И вот что получается:если ориентироваться только на ТЗ заказчика, то их продукт и компания — просто находка(!) и должен разлетаться, как горячие пирожки. И возникает вопрос: а почему тогда мало продаж?

Причин несколько:

1. Несоответствие

Несоответствие запроса и предложения. Того, что мы продаем (предлагаем) и что они, клиенты, на самом деле покупают


В результате таких несовпадений возникают возражения, много вопросов и недоверие к бизнесу. Напрашивается очевидное решение — презентацию надо строить так, как покупают, а не так, как вы привыкли продавать.

2. Сложно

В2В-продажи — это долгий многоступенчатый процесс, особенно усложненный тем, что на том конце сделки не один человек, а целая группа лиц. Поэтому мы часто видим в больших коммерческих предложениях «продажу» сложной информации, направленной на узко-технических специалистов. Это правильно, ведь вам нужно рассказать главное тем, кто будет пользоваться продуктом. НО!

Деньги на покупку выделяют коммерческие службы и им тоже должно быть понятно, зачем тратить, и как это быстро принесет выгоду для компании. Часто эти люди не могут решиться выделить ресурсы только потому, что не поняли о чем речь... и переспрашивать они не будут!

Таким образом, презентаций продукта должно быть больше, чем одна. Набор из нескольких, дополняющих друг друга материалов, способен убедить каждого участника сделки.

3. Нет рекламы = нет входящих обращений

Принято считать, что реклама в В2В не работает.Это правда! Только если вы пользуетесь инструментами и технологиями из В2С, в которых преуспели таргетологи и директологи. Зачастую они применяют свои знания и умения на площадках и в соцсетях, где ваш ЛПР даже не зарегистрирован или скрывает свои личные данные и данные о своем месте работы.

Но когда к поиску целевого ЛПР подключается искусственный интеллект, используя огромное множество данных (big datа) из самых разных источников — от поведения в соцсетях до истории поиска в браузере, то получаем совершенно другой результат.

Этот, обученный тонкому поиску математический алгоритм (робот), автоматически находит площадки и размещает нативную рекламу. Реклама максимально релевантна контенту страницы, которую посещает наш ЛПР. Система оптимизирует бюджет, учитывая реакцию на просмотр каждого отдельного пользователя. Досмотрел до конца — скоро напомнит еще раз в другом месте, не досмотрел —попробуют показать на другой площадке, которых в его арсенале более 10000 в самых разных нишах и темах.

Так происходит «чудо» с появлением в вашем ящике новых входящих запросов!

Нужны еще подробности?

Мы дорабатываем систему привлечения лидов и превращения их в клиентов в узких нишах сложного технического В2В, тем, кому важно привлекать оптовиков и дилеров, кому нужны широкие охваты для роста узнаваемости бренда. Для успеха требуется 6 простых шагов. Узнайте, каких именно здесь


Автор: Нина Алексеева

Консультант по видеомаркетингу. Опыт b2b-продаж 20+ лет.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.