Правила убеждения и поведения на переговорах
«Треть времени я думаю о том, что надо сказать, а две трети – о том, кому и как я это буду говорить.»
Чтобы преуспевать и добиваться цели, нужно знать эффективные технологии общения и переговоров, уметь их правильно использовать и уметь убеждать.
Большинство учебников учит нас, что по-настоящему успешные переговоры, это те, в которых выигрывают все стороны. В жизни такое встречается редко. Как правило, одна сторона намерена "отжать" другую, полагая, что таким образом можно начать длительные и выгодные взаимоотношения, а чаще, и не ставя перед собой такую цель. Стремитесь к сотрудничеству, но действуйте по ситуации и согласно вашим целям!В составленном нами списке правил есть уже набившие оскомину и есть относительно "непопулярные", но успешно работающие в разных условиях, правила переговоров и методы убеждения.
Правила убеждения:
- Сформулируйте конкретные цели переговоров.
- Составьте план переговоров.
- Не готов полностью - перенеси переговоры.
- Монументальная подготовка - обязательна. Всегда идете с позитивным настроением и мыслями.
- Делайте комплименты оппоненту. Будьте приятным человеком.
- В определенных случаях работает такой вариант - не показывать высокую степень Вашей заинтересованности. Кому больше "всё равно", тот в более выигрышном положении. Настроение в стиле "мне это нужно, но не необходимо". Использовать данное правило нужно аккуратно и применять индивидуально.
- Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предпоставив ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит Вам «да».
- Задачи первой части разговора: привлечь внимание и создать атмосферу взаимного доверия.
- Старайтесь, чтобы говорил в основном ваш собеседник. Помните - говорящий в худшем положении, он в положении отвечающего. Отвечаете так: короткий ответ + контрвопрос (открытый вопросы: почему? где? когда? кто? который? как?)
- Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".
- Убедительность аргументов в значительной степени зависит от статуса и имиджа убеждающего. Статус иногда достаточно подчеркнуть внешним видом - костюм, форма военного и т.д.Приходите на встречу с командой.
- Слушать сложнее, чем говорить - пусть кто-нибудь записывает ход встречи. Есть к кому обратиться за советом - техническим, юридическим и т.д.
- Не Допускать «разборок» внутри своей команды, особенно при оппоненте. Берите проверенную команду или подготовьте ее.
- Никогда не давайте понять, что кто-то из команды - вы или сотрудники, пришедшие с вами, в праве принять окончательное решение уже сейчас. Говорите - "мне нужно посоветоваться". Ни больше ни меньше. Это позволит, если нужно вам, отложить время принятия решения и настроит сторону оппонента на большую откровенность, что вам только на руку.
- Алкоголь? Конечно! Алкоголь снимает некоторые ограничения и может помочь ускорить принятие решений.
- Имейте рычаг давления!
- Возможно нужно ухудшить положение противоположной стороны. Измените свое первоначальное условие на худшее, а потом плавно вернитесь на свою первоначальную позицию.
- Не загоняйте себя в угол – не понижайте свой статус.
- Иногда можно быть чуть-чуть "не в порядке".
- Не принижайте статус собеседника.
- Правильно выбирайте место встречи. Где будет комфортнее Вашему оппоненту и в то же время не возникнет ситуации, когда Вам будет не удобно.
- Следите за мимикой, жестами и позами Вашего собеседника - подстраивайтесь. Поддерживайте манеру разговора покупателя (темп, громкость речи). Примите ту же позу, что и покупатель, если эта поза не из числа негативных.Подстройтесь под психотип оппонента. Диагностические признаки и методы влияния на них можно найти по ссылке Психотипы
- Фрейминг. Этот прием часто используется в политике. Самый популярный пример фрейминга – налог на наследство. Политики, выступающие против налога на наследство, будут называть его налог на смерть. Использование слова «смерть» вместо «наследство» вызывает всевозможные неприятные ассоциации. Фрейминг – достаточно незаметный прием, но используя эмоционально окрашенные слова, такие как «смерть», вы легко сможете убедить людей принять вашу точку зрения.
- Отражение. Отражать кого-то – это значит подражать его движениям. Движения могу быть практически незаметными, но самые очевидные из них – это жесты рук, наклоны вперед или назад, различные движения головы или рук. Все мы делаем это бессознательно, и если вы приглядитесь, то возможно поймаете и себя на этом. Я знаю, я ловил. Как отражать кого-то понятно без слов. Но есть несколько рекомендаций: старайтесь отражать незаметно, и делайте интервал в 2-4 секунды между движениями человека и вашим отражением.
- Дефицит. Этот прием вовсю используют рекламщики. Возможности, какими бы они ни были, привлекают гораздо больше, если ограничить к ним доступ. Такой метод может успешно применяться к обыкновенному человеку в подходящей ситуации. Но что более важно, зная об этом приеме, вы будете держаться настороже. Остановитесь и подумайте, как на вас влияет тот факт, что количество товара ограничено? Если товара не хватает, то на него должен быть огромный спрос, верно?
- Взаимный обмен. Есть старая поговорка: «Поступайте с другими так…». Когда кто-то что-то делает для нас, мы чувствуем себя обязанными отплатить тем же. Поэтому, если вы хотите, чтобы кто-то сделал для вас что-нибудь приятное, почему бы не сделать для него что-нибудь приятное первым? В деловой сфере вы, возможно, передаете инициативу. Если вы дома – одалживаете соседу газонокосилку. Неважно где или когда вы это делаете, главное – инициировать отношения.
- Тайминг (выбор времени). Обычно люди более покладистые и сговорчивые, когда они умственно утомлены. Прежде чем просить кого-то о чем-то, на что он может не сразу согласиться, попробуйте подождать более подходящего времени, пока этот человек не сделает что-нибудь, требующее значительных умственных усилий. Вы можете в конце рабочего дня поймать сотрудника на выходе, и что бы вы ни попросили, скорее всего, он скажет: «Я займусь этим завтра».
- Конгруэнтность. Все мы подсознательно стараемся действовать последовательно. Один из хороших примеров – это техника, используемая продавцами. Продавец пожимает вам руку, пока ведет с вами переговоры. У большинства людей рукопожатие ассоциируется с завершением сделки. Таким образом, делая это до того, как заключена сделка, у продавца больше шансов договориться с вами. Хороший способ использовать этот прием – это склонить людей к действию до того, как включится разум. Например, если вы гуляете с другом и хотите пойти в кино, а он не решается, вы можете пойти по направлению к кинотеатру, пока он примет решение.
- Уверенная речь. В процессе разговора мы часто используем небольшие восклицания и фразы, выражающие неуверенность, такие как «эээ…» или «значит», и, конечно же, вездесущее «типа». Эти слова-паразиты неумышленно создают впечатление, что мы не уверены в себе, а таким образом, менее убедительны. Если вы говорите уверенно, вам будет легче убедить других.
- Знаете ли Вы, что и некоторые слова и фразы, произнесенные определенным тоном, могут оказывать то же магическое действие. Обычно это самые привычные и банальные фразы, которые человек, именно в силу их расхожести, не воспринимает критически. В этом и есть опасность для него и возможность для мастера общения. С помощью этих речевых оборотов можно с легкостью обойти сопротивление сознания собеседника, напрямую воздействуя на его подсознание. Примеров тому множество: "И я понимая, что вы в глубине души..." Душа у человека очень глубокая, найти в ней можно все, что угодно. Если сказано проникновенно…В реальной жизни всякое случается." Такой формулировкой можно объяснить самые нелепые моменты в жизни и самые щекотливые обстоятельства."Это в теории, а на практике… " Все мы знаем, что теория не всегда совпадает с правдой жизни...." Любое новое или неподходящее положение можно дискредитировать такой простой фразой (и даже заставить сомневаться выдвигающего его). "Если уж быть откровенным, то я вам скажу…" Далее можно говорить все, что угодно, обещание откровенности практически завораживает."Но вы же понимаете людям свойственно ошибаться. Кто из нас не совершал ошибки, по-началу?" Действительно: кто ж не ошибается? Но и оправдать такой фразой можно очень и очень многое…Хорошо это или плохо? Как обычно: у медали две стороны. Будьте внимательны, слыша эти слова, и прибегайте к ним, когда собеседник доводов Ваших не слышит."Вы, как умный человек, понимаете..." Поскольку глупцом выглядеть никому не хочется, увеличивается соблазн согласиться с мнением собеседника.
- Стадный инстинкт. Все мы родились со склонностью следовать за другими. Как ни печально, но это так. Мы постоянно ищем тех, кто определяет наши действия; мы нуждаемся в одобрении. Простой и эффективный способ использовать этот инстинкт в своих целях – это стать лидером, за которым хочется пойти.
- Друзья и авторитеты. Мы с большей вероятностью дадим себя убедить и последуем за тем, кто нам нравится или кто является для нас авторитетом. Кроме того, что зная эти уловки, вы на них не попадетесь, их также можно применять к другим. Вы удивитесь, насколько легко понравиться людям и стать у них авторитетом.
- Слегка наклонившийся к собеседнику воспринимается как более внимательный и доброжелательный.Слушая, следует слегка кивать ему в такт каждой его новой мысли.
- Постарайтесь сделать комплимент. Мужчины поддаются на комплименты еще лучше, чем женщины, хотя внешне это проявляют меньше.36. К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного – с предубеждением. Будьте приятным.
- Желая переубедить, начинайте не с разделяющих Вас моментов, а с того, в чём Вы согласны с оппонентом.
- Проявите эмпатию к убеждаемому - поймите его скрытые мотивы и обратитесь к ним. Для этого задавайте открытые вопросы.
- Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека.
- Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника.
- Избегайте конфликтогенов.
- Фиксируйте полученную информацию.
- Правило Гомера. Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные- средние-один самый сильный. Следствия: избегайте слабых аргументов, не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.
- Прекращайте беседу сразу после достижения намеченной цели. Используйте следующие шесть способов прекратить беседу, не обидев собеседника. Шесть способов прекратить беседу, не обидев собеседника: Поблагодарите (за содержательную беседу, за информацию, за откровенность, за то, что нашел время зайти и т.п.).Кратко объясните, как собираетесь поступить, и покажите, что приступаете к этому немедленно.Предложите собеседнику срочно сделать что-то, объяснив, почему это лучше сделать безотлагательно.Встаньте, пожмите руку, попрощайтесь.Проводите посетителя до двери.Приведите в действие «соглашение о спасении» (выручить по условному сигналу) с коллегой по работе.
- И еще раз будет нелишним : всегда благодарите! За уделенное вам время, за встречу и за беседу.
Этот список не является окончательным и мы с удовольствием включим недостающие и работающие правила.
Добавляйте!
Эффективность правил и методов зависит от большого количества факторов, поэтому применяйте их осмысленно.
Это может быть интересно: Лояльны ли Вы и Ваши сотрудники? И так, чем же мы можем управлять?