Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
157 6 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Уникальному товару не нужны реклама и продажи

Многие убеждены, что реклама (в интернете в частности) для тех, кто не умеет производить что-то стоящее. Например, Samsung вместо того чтобы устранить проблему взрываемых аккумуляторов в смартфонах, вбухал состояние на целый рекламный сериал. На кого ведущие компании тратят миллионы долларов рекламных бюджетов? Ведь решения о покупке мы принимаем исключительно сознательно или по рекомендации! Об этом первая история с примерами из жизни и цифрами.

Комплекс человека разумного

Мой товар (услуга) настолько уникален, что в рекламе и продвижении не нуждается. В современном изводе этот миф обрисовался после краха доткомов в начале нулевых. Эйфория от технического прогресса была настолько сильна (достаточно было добавить к названию компании «.com», чтобы за ночь увеличить капитализацию в десятки раз), что разочарование от разбитых иллюзий было под стать.

Кризис доверия на рынке высоких технологий создал кучу проблем. Коли нельзя доверять глазам и ушам своим, кому верить? Верить людям, обладающим тайным знанием. Вот и образовался рынок пандитов, экспертов во всем, готовых за умеренную мзду объяснить, что хорошо, а что плохо. Пришел Иисус в затертой черной водолазке.

Amazon, большее время своего существования — убыточная компания, — самый прибыльный клиент Google

Вот в чем парадокс: успешные, пережившие крах пузыря компании, начали тратить на рекламу огромные суммы. Яркий пример – Amazon, получившая первую прибыль лишь в 2003 году, фактически, через 10 лет существования, но каждый год вливающая в рекламу какие-то дикие средства. С точки зрения чистой прибыли, компания до самого последнего времени оставалась убыточной. И эти люди заносили и продолжают заносить Google самую большую денежку за продвижение.

Уникальность логично приводит к монополии на рынке. Возьмем пример российских монопольных компаний. С натяжкой в области компьютерной безопасности таковой у нас можно назвать «Лабораторию Касперского». Наши ИТ-компании не прозрачны, не публикуют отчетность, показывают только объемы продаж. Поэтому мы нашли данные расследования Forbs за 2012 год.

Согласно этой информации, в 2010 году компания тратила на рекламу и дистрибуцию почти 185 млн. долларов. Это фактически столько же, сколько занимали все остальные статьи расходов (себестоимость продукции, административные издержки, исследования и разработки)! Маркетологов и продажников в штате было всего в 1,7 раз меньше, чем айтишников и инженеров. Вряд ли к настоящему моменту ситуация кардинально поменялась.

Но общественность до сих пор уверена, что уникальный, качественный продукт в рекламе не нуждается. Все ценное и годное приходит к нам напрямую из «гаража», где собирают урожай венчурные инвесторы.

Спросите основателей новосибирской «Тион» (занимается созданием систем умного управления микроклиматом, резидент «Академпарка» и Сколково), сколько усилий, времени они потратили, чтобы вывести свои разработки на рынок? Уникальные, кто спорит. Все эти старания могут пойти прахом, потому что вдруг на рынке образовался таинственный конкурент, который развернул нешуточные боевые действия, запустив антирекламу в федеральных изданиях.

Вы уверены, что ваша уникальность востребована?

В нашей богоспасаемой стране отвращение к рекламе имеет свои корни. В Советском Союзе выбор за людей осуществляли компетентные органы. Все, что попадало на прилавки магазинов, по определению было хорошим и качественным, потому что «гостовское»!

Мне приходилось общаться с директором старейшего за Уралом рыбного перерабатывающего завода. Предприятие 10 лет работает в ноль, с рентабельностью 1-2%, честно платя все налоги. Все технологии на заводе старые, с тех благословенных времен, когда копченой рыба считалась после нескольких дней томления в трубе цеха, в дыму натуральных, вкуснейших опилок.

Директор искренне недоумевал, почему торговые сети не берут его товар, а, если берут, то выставляют неподъемные условия, которые он не может по честности своей компенсировать ценой для потребителя. Он с негодованием отвергал новейшие маркетинговые исследования, говорящие о том, что люди хотят кушать химию, химия – это вкусно. Достаточно написать на этикетке большими буквами слова «органический продукт» и сметут за милую душу любое говно.

Тайное знание, как делать уникальный продукт, без грамотного маркетинга не принесет предприятию удовлетворительных денег

Он не понимал логику коммерсантов, которые знают, что без консервантов рыба хранится в несколько раз меньше, чем с ними. Что покупатель клюет на красивую упаковку. Что, полежав в холодильнике день, такой продукт назавтра будет негоден. Люди не придут за ним снова. Только если им целенаправленно не вдолбить в голову, что они покупают действительно натуральный продукт, чуть ли не по цене поставщика сырья, должны быть довольны и счастливы.

Думаете, что-то можно поменять в сознании «красного» директора? Да не в жизнь. Поэтому кто-то будет продолжать кушать пропитанную химией селедку, а кто-то приезжать в заводской магазин за свежей органической рыбкой. А это тайное знание, как делать уникальный продукт, не принесет предприятию удовлетворительных денег.

Уникальные продукты и технологии, бесспорно, создают со временем собственный рынок. Но на это нужны время и деньги. Рано или поздно круг ваших знакомых, которые вам доверяют просто по факту вашего существования, иссякнет. Вам придется объяснять выгоды товара незнакомым людям. Кроме рекламы (в разных ее воплощениях), вариантов сделать это не существует.

Адьос, продажники, сами справимся

Разумеется, никакие деньги, вбуханные на продвижение, вас не спасут, если в компании нет толковых продажников. Можно относиться к менеджерам снисходительно (в саге «Автостопом по Галактике» торговых агентов и консультантов погрузили на отдельный корабль и обрекли на гибель). Но, если нет коммуникаций, если на вопросы клиентов отвечает тумбочка, ничего хорошего из этого не выйдет.

Нет ничего хуже, когда на продажи тратят время сами руководители или инженерный персонал. Вы просто прикиньте стоимость своего рабочего времени и времени ваших специалистов, которое они тратят на непрофильные занятия продажами.

Для компаний, давно имеющих свою долю на рынке вопроса отсутствия квалифицированных менеджеров по продажам существовать не должно в принципе. Для стартующих же компаний главная причина «не брать продажника» — не то, что ему «надо платить», а — «невозможно же его обучить всем премудростям продукта». Эту дурь из головы надо выбрасывать просто потому, что это путь в никуда.

Я знаю одну ИТ-компанию, работающую уже 8 лет, где руководитель умница, продукт действительно хорош и полезен для разработчиков мобильных приложений, то есть на порядок лучше, чем у конкурентов. Но компания не способна оплатить своим сотрудникам отпуск, не развивается, не монетизирует свои исключительности . На стене висят дипломы технофестов, все заняты делом, а продажи – результат случайного стечения обстоятельств.

Руководитель боится доверить продажи своих продуктов посторонним. Он уверен, что грамотно рассказать о преимуществах может только ну очень гениальный технарь. Желательно женского рода, молодой и привлекательный, желательно, имеющий еще кучу полезных скилсов: приносить кофе, разговаривать на трех языках, делать email-рассылки, разделять взгляды мужской половины на любовь к научной фантастике. Поэтому пока он продает все сам, спит по 4 часа в день, плохо питается и мечтает себя клонировать.

Обе индустрии (рекламная и продажная) в мире ежегодно растут. Понятно, что в России рынок рекламы по объективным причинам в 2015 году сжался на 10%. В то же время рынок интернет-рекламы показал прирост в 15%, допрыгнув почти до 100 млрд.рублей.

Пока вы возитесь с вашей уникальностью, кто-то менее щепетильный в этом плане, отгружает деньги на продвижение. Вопреки расхожей логике, выигрывает не тот, кто сделал первый ход (сделал уникальный продукт, нашел незанятую нишу), а тот, кто делает последний. Тот, кто умеет играть эндшпиль.

Источник - блог Svoemedia

+1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
Buzzoola
Buzzoola | Баззула - Лидер рынка нативной рекламы
Pavel Shumilov
Интересно. Да, очень по делу. Спасибо.
Ответить
Svoemedia
Ведем корпоративные блоги и создаем для них площадки на Tilda
Nick Kotan
Ну да. Уникальному товару нужна хорошая скидка, чтобы можно было безболезненно её купить. А для этого, лично я, использую сайт с промокодами, акциями и скидками с разных интернет магазинов. Вот тебе не давно прикупил телефон с помощью этих скидок http://promocodius.com/by/shops/21vek.by . Поэтому это помогает товару в покупаемости!
Ответить
TechCom
Games Development
Diana Koroleva
"Тайное знание, как делать уникальный продукт, без грамотного маркетинга не принесет предприятию удовлетворительных денег"

"Грамотному маркетингу" посвящены без малого 25 лет моей жизни.
И вершиной этого самого маркетинга является как раз создание "уникального продукта", который себя сам продает, без регистрации и смс.

То есть просто выкладывается на полку и начинается ажиотаж с продажами.
Пример с советским директором неудачный - поскольку товар "никакой"; полностью неконкурентоспособный по нынешним временам, "уникальность" копченой рыбы не просто близка к нулю, а действительно нулевая в весь постсоветский период "30 лет без побед". Поэтому обычно именно такой унылый товар "втюхивают" посредством унылых продажников и унылой же рекламной ереси. Без всяких "тайных знаний".
И поэтому продажников ненавидят. Есть за что.

В то же время товар уникальный, востребованный, ожидаемый аудиторией - нуждается только в информировании о выходе. Ажиотаж подогревается сам по себе.
Свежий пример - "Call of Duty: Infinite Warfare". Анонсировали в мае, в ноябре продали - в итоге начало продаж было хилее обычного из-за недоверия; но как только серию распробовали, как только пошли отзывы о цивильном продукте (который в итоге "продал себя сам" - поскольку получилась действительно отличная часть), так год закрыли с красивыми цифрами.
Ответить
Svoemedia
Ведем корпоративные блоги и создаем для них площадки на Tilda
Александра Иващенко
Диана, спасибо за комментарий!
Согласитесь, что для того, чтобы рассказать о выходе, пусть даже и новой части, надо сделать это на площадке, с которой тебя услышат (и с помощью разных каналов, как например, это описано здесь http://www.sostav.ru/call-of-duty)? И до этого нужно провести большую работу, и вести ее постоянно, чтобы анонсировать - и уже очередь стоит :)
Ответить
TechCom
Games Development
Diana Koroleva
Да, поэтому я не оспариваю само словосочетание "грамотный маркетинг" :) Мораль лишь в том, что именно "продажников" в этом процессе меньше всего, а ведущая роль отводится конкретно информированию ("ненавязчивому напоминанию", если угодно) о выходе продукта ("который сам себя продаст").
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать