Воронка продаж в малом бизнесе или как сделать из посетителя постоянного клиента
Ежедневная война за конверсию, клиентов и продажи требует тактики, стратегии и больше осмысленных действий. Для этого бизнесу нужно понятие воронки продаж, которая позволит решить сразу несколько больших задач.
- оценить эффективность рекламных мероприятий;
- выявить окупаемость вложенных средств;
- найти слабые этапы на пути клиента к целевому действию;
- уменьшить стоимость привлеченного клиента;
- планировать дальнейшее развитие бизнеса;
- лучше понимать потребности аудитории и способы воздействия на решение каждой категории.
На входе в воронку находятся те, кто о вашей компании еще не знает, в остатке — ваши клиенты. Важно, чтобы первая продажа не была самоцелью. При наличии у вас контакта и истории покупок, следует работать над новыми сделками.
Как рассчитать конверсию воронки продаж?
Необходимо показатель нижнего уровня разделить на показатель верхнего. Например, 200 человек увидели вашу рекламу, из них двое купили товар, следовательно, конверсия воронки составляет 1%. Если 1000 человек увидели рекламу и купили те же двое, следует серьезно задуматься над эффективностью воронки.
Как минимум, вы должны окупать затраты на рекламу, в идеале — получать прибыль.
Создание ресурса
Сайт занимает ключевое место в воронке, именно с него следует начинать. На этом пункте многие бизнесы стопорились или наспех создавали ресурс низкого качества. О конверсии говорить было нечего, денежные и временные затраты вполне могли привести к увяданию бизнеса на ранней стадии или отказу от идеи.
TemplateMonster решил эти проблемы раз и навсегда. Наши шаблоны заточены под решение ваших задач, удобны для пользователя, стимулируют к заказу, полнофункциональны и доступны по цене.
Нужен привлекательный сайт? Пожалуйста. Шаблон «Универсальный Monstroid 2» — это современный ресурс с отточенным дизайном и понятной последовательностью.
Нужен безотказный и удобный для заказа интернет-магазин? Нет проблем. Шаблон «Woostroid - универсальный» имеет несколько фишек, которые стимулируют продажи даже в высококонкурентных нишах.
Выбирайте Wordpress, WooCommerce, PrestaShop, Magento или OpenCart в зависимости от потребностей своего проекта, категорию по тематике и дизайн-шаблон, обращайтесь за рекомендацией к нашим консультантам.
Нужны реальные примеры на наших шаблонах? Их есть у нас.
Шустрый ресурс, который умеет продавать книги.
Персональный сайт.
Интернет-магазин.
В общем, понадобится лишь 2-3 дня, чтобы получить готовый полновесный сайт, еще через 5-7 дней вы можете начинать заниматься продвижением. И здесь начинается самое интересное и важное.
Реклама
Чем больше целевых посетителей вы привлечете, тем больше вероятность получить клиента — формула проста. При этом важно качество аудитории, чтобы вы не тратили деньги на нецелевых пользователей. Какие способы привлечения могут использоваться?
- Поисковое продвижение с отсроченным результатом. Обязательно читайте «Как продвигать сайт самостоятельно?», чтобы начать самообразование в сфере раскрутки сайта или получить общее представление. По возможности изучите статьи всего раздела «SEO самостоятельно». Еще один источник большого количества полезных статей — это блог Devaka.
- Контекстная реклама, которая может выстрелить уже сегодня, и будет работать, пока вы платите деньги. Очень рекомендуем прочесть по теме: «Полное руководство по Google AdWords для новичков: как настроить контекстную рекламу» и такое же для «Яндекс.Директ». Не останавливайте работу над качеством объявлений, баннеров и всей рекламной кампании. Существуют сервисы автоматизации контекстной рекламы, например, Click.ru.
- Реклама в соцсетях и SMM, партизанский маркетинг, партнерские упоминания, e-mail-маркетинг (использовать ворованные базы не рекомендуем), участие в офлайн-мероприятиях и т. п.
Работайте над качеством рекламных материалов, следите за тем, как ваш сайт выглядит в выдаче, тестируйте разные креативы, применяйте новые маркетинговые фишки, следите за релевантностью объявлений и контента, привлекайте бонусом уже на этом этапе. Все, что законно и приводит посетителей на сайт — можно.
Сайт
Когда человек заинтересовался и перешел на ваш сайт, он должен попасть на страницу, которая укрепит его в желании купить ваш продукт. Если с дизайном задача уже решена, то следует уделить достаточно внимания таким пунктам:
- Продающий текст. Если вы пишете самостоятельно, рекомендуем все тексты блога на сайте студии Дениса Каплунова, а также его книги.
- Понятные выгоды.
- Продающие триггеры.
- Высокое качество фото, видео и пр.
- Уместные призывы к действию.
- Ценообразование, адекватное рынку.
- Бонус или скидка на покупку.
- Юзабилити.
- Mobile-friendly.
Вы можете отследить движения мыши, клики, нажатие клавиш, заполнение форм, выделение текста, прокрутка на сайте с помощью Вебвизора в Яндекс.Метрике или с технологией Eye Tracking. Видео с записью действий посетителей поможет вам выявить слабые места каждой страницы сайта и усилить их.
Возможности
Когда потенциальный клиент заинтересован в покупке, но имеет некоторые сомнения, он захочет узнать больше. Для этого каждый возможный запрос должен быть удовлетворен, и вам понадобится:
- Компетентные менеджеры с навыками разрешения конфликтов.
- Оперативная реакция на заказ звонка.
- Исправный онлайн-консультант или техподдержка.
- Полезный контент для блога или раздела «Статьи», FAQ.
- Содержательное описание товара.
- Кредит, рассрочка, если товар дорогой.
- Реальные отзывы и другие социальные доказательства.
- Подписка.
- Функция «Отложить товар».
На этом этапе важно не перегнуть с убеждением купить.
Совершение действия
Когда клиент решил выбрать вас и отдать свои деньги, создайте ему максимально комфортные условия:
- Много способов оплаты.
- Несколько вариантов доставки.
- Гарантия и возврат.
- Адекватная реакция на брак и т. п.
- Бонус на следующую покупку, подарок к заказу или кэшбек.
- Пунктуальная доставка и приятный курьер.
- Красивая упаковка.
- Возможность поделиться честными впечатлениями (оставить отзыв, поделиться в аккаунте соцсети).
Опыт взаимодействия с вами и результат должны быть сугубо положительными — так человек доходит до финиша воронки и становится вашим клиентом. Мы не рекомендуем концентрироваться на совершении одной покупки — ваша задача не «впарить», а привлечь и, как следствие, уменьшить стоимость привлечения клиента.
Важно
У каждого клиента свое время на прохождение каждого этапа воронки продаж. У вас должна быть возможность воздействовать на него на каждом и, прежде всего, знать, как это сделать.
25 электронных писем для каждого этапа воронки продаж
Зачем CRM малому бизнесу и на что обращать внимание при выборе
Digital Воронка — инновационный инструмент продаж
Резюме
Для начала следует выяснить, какие этапы воронки продаж проходит ваш клиент, и постоянно работать над тем, чтобы перевести клиента на «новый уровень». Пунктов для улучшений достаточно много, но, стоит вам отладить путь посетителя в клиенты, как вы увидите, что система может работать эффективно, а ваш сайт — это инкубатор продаж.