Главное Свежее Вакансии   Проекты
Разместить своё объявление
😼
Выбор
редакции
914 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Позиционирование. Как победить в битве за клиентов в 2020 году?

Рекомендуем четыре великолепные книги о позиционировании бизнеса в высококонкурентных рыночных нишах. Как выделиться среди конкурентов и "закрепиться" в головах клиентов?

Автор: Марат Байбиков, генеральный директор интернет-агентства «Технологии успеха»

Есть ли у вашего бизнеса конкуренты? Если нет, и у ваших дверей очередь покупателей, то вы счастливчик — можете закрывать эту статью! Если же вас бесит, что потенциальные клиенты уходят к конкурентам, то лучше задержитесь.

Это будет для вас полезно и интересно!

В век технологий реклама нас не просто атакует, а убивает. В итоге у каждого из нас выработался определенный иммунитет: мы ее просто не замечаем.

Как же нам с вами не просто выделиться, а запомниться в головах потенциальных клиентов? Ответ прост: позиционирование. Образ, возникающий в головах клиентов, когда они видят слышат название вашей компании.

Например, какие у вас ассоциации с маркой автомобиля Volvo? Не будем вспоминать случаи ваших романтических свиданий в нем, а серьезно: безопасность. По всем краш-тестам данная марка занимает место № 1 долгое время. Здесь позиционирование подтверждается и физическими свойствами товара.

Или, например, McDonald’s почти у всех людей мира ассоциируется с возможностью быстро перекусить.

Есть и негативные примеры.

Скажем, слоган Билайна: «Живи на яркой стороне!» — на какой такой стороне и с чем это связано, непонятно.

Или бренд Мегафона: «Будущее зависит от тебя!» — о чем они вообще? Причем сотовая связь и мое будущее?

Именно поэтому я, перелопатив по меньшей мере 10 книг и 30 статей, хочу дать вам самую ценную информацию и помочь ответить на вопросы:

  1. Как определить свою собственную целевую аудиторию?
  2. Как создать позиционирование и продающую идею?
  3. Как правильно создавать УТП, и нужно ли оно вообще?
  4. Как продвигать бренд, компанию или каждый товар отдельно?

Собственник бизнеса должен понимать, что такое маркетинг, PR, и управлять продажами — это свежая кровь любого бизнеса. Когда вы поймете самую суть, сможете правильно ставить задачи, выйдете из тумана неопределенности маркетинга и направите свой корабль бизнеса правильным курсом!


1. «Позиционирование. Битва за узнаваемость», Джек Траут, Эл Райс

Эта книга помогает понять:

  • Как правильно выбрать имя бренда?
  • Как правильно выводить на рынок новый продукт отдельным брендом или в рамках зонтичного бренда?
  • Как бренды атакуют наше сознание?

Примеры данной книги только из американской практики, но они предельно раскрывают суть каждого вопроса.

2. «Маркетинговые войны», Джек Траут, Эл Райс

Книга полезна для понимания стратегий создания и продвижения брендов.В ней даются наглядные примеры, которые легко применить к своему бизнесу:

Например, там рассказывается о том, как успешно Burger King воюет с гигантом McDonald’s. В 1982 году Burger King заявил, что их гамбургеры вкуснее, так как они жарятся на открытом огне, а не на плитках, как в McDonald’s. Тогда адвокаты MCD подали в суд, что вызвало бурю обсуждений. В итоге, продажи Burger King выросли на 10%!

Подобные примеры помогают вдохновиться, их можно успешно использовать в собственной тактике ведения бизнеса.

3. «Новое оружие маркетинговых войн», Эл Райс, Татьяна Лукьянова, Лайра Райс

Эта книга является отличным завершением двух предыдущих книг из серии, поскольку в ней представлены российские примеры. Особенно полезна эта книга для тех, в чьем бизнесе задействованы материальные товары, а не услуги.

В ней есть пример, замечательно иллюстрирующий то, как магазину мебели успешно выстроить маркетинг в условиях жесточайшей конкуренции. Производители утверждают, что в составе мебели есть титановый механизм, созданный по технологиям самолетостроения. Всего из одной детали родилась целая маркетинговая история!


Это очень напоминает уже ставшую классической историю производителей пива: один из маркетологов много дней ходил по пивоваренному заводу и искал фишки, которые можно применить в рекламе пива. В итоге он предложил упомянуть, что каждая их бутылка обдается паром. Согласитесь, к такому пиву повышается доверие и хочется его купить? Но вся загвоздка в том, что это стандартный технологический процесс! Никто ранее не догадался сделать из этого рекламный ход. В итоге другие производители пива тоже подхватили эту фишку, но это уже не произвело того первоначального эффекта.

Еще хороший пример: одна из фирм по установке окон сделала свое позиционирование на таком преимуществе: «Наши окна можно устанавливать в комнатах, где спят младенцы». И у читающих такую рекламу сразу возникают ассоциации: «Даже если младенцу подходят окна, то мне, взрослому, — и подавно! Пойду-ка закажу у них!».

В этой книге есть много подобных вдохновляющих примеров и советов, как правильно выбрать позиционирование, создать эмоциональную связь покупателя с продуктом, а также правильно создавать рекламу на современном рынке.

4. Технология системного продвижения, Ия Имшинецкая.

Главная ценность этой технологии в том, что если у вас есть бизнес в сфере услуг, она поможет вам создать позиционирование.

Она предлагает пошаговый план действий:

1. Целевая аудитория. Описать ЦА и ее ожидания.

2. Позиционирование. Определить ключевую задачу бизнеса.

3. Цена и ценность продукта. Установить цену и ее обозначение значимостью продукта. Люди должны понимать, какую ценность они получают, когда платят за продукт.

4. Торговое название. Придумать название бизнеса с учетом предыдущих шагов.

5. Акции, скидки. Сделать описание скидок и определить их выгоду.

6. Программа лояльности. Определить тип отношений с клиентами: выгода / дружественные / родственные?

7.Сарафанное радио. Выработать перечень приемов, благодаря которым люди будут рекомендовать другим вашу компанию.8.Каналы коммуникацииОбозначить все возможные каналы коммуникации (рекламные каналы), их посыл.9.СлоганыПодобрать варианты слоганов для размещения на каждом рекламном носителе.

Кроме того, автор технологии дает систему, как самому разработать маркетинговую стратегию своего бизнеса.Маркетинговая стратегия — это не придумывание акций под Новый год, а системная работа. Главный посыл в том, что если правильно выстроить её систему, она поднимет бизнес ракетой вверх и будет работать на вас. А если конкуренты будут у вас копировать ее элементы, то они будут подпитывать вас, так как они не видят всю систему, а только ее часть!

Есть хороший пример: представьте, что у вас большой парк дорогих машин, и впереди ждут два мероприятия: сегодня деловая встреча, а завтра — свидание с девушкой вашей мечты. И у вас есть выбор: BMW и Мерседес. И есть личный водитель. На какой машине вы поедете на свидание, а на какой — на деловую встречу?

Не торопитесь переходить к следующему абзацу, немного подумайте!

Правильный ответ: на свидание — за рулем BMW, а на деловую встречу — с водителем на заднем сиденье Мерседеса.Знаете, почему?Потому что у этих брендов есть четкое позиционирование: BMW — для водителя, Мерседес — для пассажира. И обе компании самодостаточны и довольны!

А какое позиционирование у вашего бизнеса? Кто ваш покупатель и почему он должен купить именно у вас? А теперь подумайте: если вы не знаете ответы на эти вопросы, как долго ваш бизнес продержится на современном и высококонкурентном рынке?

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.