Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
5 468 22 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Что такое автоворонка продаж — часть 1

​В рунете полным ходом набирает актуальность тренд создания автоворонок, и на это есть объективные причины. Конкуренция в контекстной и таргетинговой рекламе растет и, следовательно, цена на клик тоже. В SEO пробиться тоже стало труднее, особенно новым сайтам. 5 лет назад можно было лить трафик на лендинги, получать заявки, обзванивать клиентов и получать заказы. Сегодня простым лендингом делу не поможешь, и предпринимателям приходится осваивать новые инструменты, такие как marketing automation и автоворонки.

Вторая часть на Спарке

С повышением конкуренции предприниматели и маркетологи начали внедрять новые инструменты, как e-mail-маркетинг, ретаргетинг и CRM-системы для оптимизации обработки лидов. Сегодня большинство компаний используют CRM-системы и сервисы для e-mail рассылки. Но и этого становится мало, и все ищут фишки для увеличения продаж.

На помощь предпринимателям приходит вариативная digital-воронка (автоворонка). В США эту технологию активно используют топовые маркетологи и инфобизнесмены, такие как Раян Дайз и Нил Патель. Но в рунет это технология еще не дошла, потому что конкуренция в странах СНГ очень низкая. Средняя стоимость клика в Adwords на территории США - 6$, а на территории России - меньше 1$. Американцы научились оптимизировать сайты и рекламные компании и выжимать из каждого вложенного доллара максимум.

И наша святая обязанность как сервиса для автоматизиации маркетинга рассказать людям как делать автоворонки

b_58db825320790.jpg

Скриншот из Wordstat показывает, что количество запросов на слово "автоворонка" растет и это явно будущий тренд в рунете. Мало кто использует эту технологию, и вы можете быть первым.

Важно понимать, что эта технология работает во всех бизнесах. Онлайн, оффлайн, B2C, B2B, услуги, продажа цифровых товаров или физических, дорогие и дешевые товары. Работает везде.Главное понимать суть этой технологии.

Что делает автоворонка?

  1. Продает без менеджеров
  2. Сильно помогает менеджерам продавать
  3. Упаковывает экспертность владельца бизнеса или лучшего менеджера и доносит смыслы всем клиентам одновременно через автоматические видео, письма, автодозвоны и SMS (техника "One to many").
  4. Продает на автомате еще до момента звонка менеджера
  5. Подогревает клиентов контентом
  6. Продает, пока вы спите
  7. При помощи автоворонки владелец контролирует все процессы продаж через смартфон
  8. Владелец бизнеса может вытащить себя из рутины и заниматься более важными делами
  9. Автоворонка позволяет сократить штат и увеличить прибыль

Автоворонка подогревает через контент

Автоматические письма, SMS, автодозвоны и видео передают нужные смыслы клиенту в нужное время, основываясь на его поведении. Этот путь вы готовите заранее.

Для начала давайте поймем что такое автоворонка. Это серия заранее подготовленных путей для ваших клиентов. Ключевое отличие от классической воронки продаж - это то, что в автоворонке много вариантов развития событий, и она будет продавать клиенту автоматически через письма, SMS, автодозвоны и видео. Какие могут быть варианты развития этих событий:

b_58db82ae60cc8.jpg

Что нужно для реализации автоворонки?

  1. Правильная матрица товаров
  2. Вера в то, что это работает
  3. Желание автоматизировать бизнес
  4. Хорошие digital-сервисы
  5. Правильно написанные триггерные письма с нужной логической последовательностью

Хороший продавец или предприниматель ведя переговоры, интуитивно знает сценарий сделки. Он понимает когда нужно надавить на покупателя и понимает когда подождать пока клиент созреет. В нужные моменты он показывает определенные кейсы, фотографии и другие маркетинговые материалы. Автоворонка делает все то же самое, только в цифровой среде и без людей.

Автоворонка — это интерпретация вашего лучшего диалога с клиентом

Это была первая часть нашего длинного рассказа про автоворонки. В следующей части вы узнаете про товарную матрицу автоворонок

Хорошо сделанная автоворонка сама понимает степень прожарки клиента и в зависимости от этого предлагает нужный товар или контент. Таким образом, используя современные digital-сервисы предприниматель может спроектировать машину по автоматической переработке лидов.

Важно понимать, что digital-сервис - это только инструмент. Ядро автоворонки - контент и продукты. Если вы внимательно посмотрите на большие компании, то увидите одну товарную матрицу.

b_58dbb9e6a1f8f.jpg

Товарная матрица - ключевой вопрос в автоворонке, поэтому внимательно читайте и вникайте. Задача автовронки - двигаться по шагам и продавать следующий шаг. Под словам "продавать" имеется ввиду продать идею, сделать действие. Можно "продать" открытие письма, продать идею просмотра видео и так далее.Первый шаг начинается с лидмагнита (lead magnet).

Это одностраничный лендинг с предложением, который закрывает одну из болей вашего клиента. Важно понимать, что лидмагнит не должен иметь себестоимости. Это цифровой товар. Статья, видеоурок, чертежи, коммерческое предложение, прайслист и т. д. Даже если вы продаете физические продукты или услуги. Лидмагнит должен легко масштабироваться.

Лидмагнитом может быть лендинг с формой захвата, где предлагается оставить контактные данные взамен на полезную информацию, которую вы пришлете на email после регистрации. Делитесь нужной информацией, которая будет реально полезна. Предприниматели делают большую ошибку, когда бесплатно отдают ненужную информацию. Отдавайте полезный контент! Это очень важно.

Люди не идиоты, они сразу чувствуют подвох. Поэтому, отдайте частичку своей души за которую люди будут вам благодарны. Ожидаемый эффект от лидмагнита должен быть: "Вау, я это могу узнать или получить бесплатно?" В TimeDigitalCRM Lab мы приготовили детальный видеоурок по 22 типам лидмагнитов. В этом видеоуроке мы рассказываем как можно их применить к различным видам бизнеса.

После регистрации на лидмагните клиента перенаправляет на страницу благодарности, на которой предлагается купить продукт под названием Tripwire. Это доступный продукт, который стоит 1-9$. Главная задача Tripwire - не заработать, а перевести посетителя сайта в покупателя. Трипваер должен вскрывать боль клиента, а не закрывать ее. Но в тоже время от него должна быть польза. Ожидаемый эффект от трипваера: "Ого, это можно купить всего за 1$. Конечно покупаю. Такой шанс нельзя упускать!"

b_58dbbae60b2af.jpg

После tripwire идет основной продукт (Core product). Это то, что вы продаете сейчас. Это то, вкруг чего строится ваш бизнес. Предприниматели хорошо знают свой основной продукт, поэтому перейдем к другим продуктам матрицы.

b_58dbbb0b1ea8b.jpg

После Core product идет Profit maximazer (максимизатор прибыли). Это дополнения к вашему основному продукту с большой маржинальностью. В автобизнесе - это улучшенная комплектация машины. Машина - основной продукт, тюнинг и суперкомплектация — profit maximizer. Прибыль с profit maximazer должна быть максимальной. Этот тип продаж хорошо реализован на Amazon.

b_58dbbb3d0ffec.jpg

Ключевая особенность любого успешного бизнеса — Regular payments (регулярные платежи). Если вы внимательно посмотрите на любой успешный бизнес, то у него большой LTV (life time value).

Такой бизнес продает клиенту постоянно. В автомобильном бизнесе - это обслуживание и запчасти. Вы не задумывались, почему запчасти стоят огромных денег? Именно на этом большинство компаний и зарабатывает. Компания HP не зарабатывает на принтерах, она зарабатывает на картриджах с краской. Регулярные платежи могут быть в любом бизнесе.

Когда пойдете в магазин - обратите внимание на продукты возле кассы. Это дешевые товары, которые быстро заканчиваются. И мы идем за ними в магазин снова и снова, покупая кучу ненужных товаров. Поймите это, примите и начните придумывать подходящий для вас вариант.

Еще одна важная фишка автоворонки - это ОТО (One time offer). Как раз ОТО продает tripwire по суперцене на странице благодарности, после подписки на Lead magnet. Как правило, это страница с видеообращением и кнопкой "купить" tripwire за 1-9 долларов.

В рунете не используют такой принцип, а зря. На всех лендингах после заявки будет надпись: "Спасибо за заявку. Мы скоро с вами свяжемся". В момент заявки лид максимально лоялен к нашему бренду и все говорят ему: "До новых встреч". Вы удивитесь, но каждый двадцатый лид после регистрации покупает tripwire за 1-9$ c холодной базы.

Продолжение на Спарке

Более подробно про автоворонки вы можете узнать на наших вебинарах

+5
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Если вместо слова "автоворонка" применять "сегментация по поведенческим критериям", а вместо "Profit maximazer" старый-добрый набор "up/cross sell", то вроде как и нет никакой инновации, а просто незнание основ маркетинга.
Ответить
TimeDigital CRM
Сервис по автоматизации маркетинга и создание автоворонок. Email маркетинг+ CRM
Anton Viborniy
В профитмаксимайзер может входить разные виды допродаж.
"Сегментация по поведенческим критериям" это совсем другое

http://shot.qip.ru/00QE24-3FK151R14/
Посмотрел ваши комментарии и увидел что они все негативные. Скорей все вы классический интернет тролль и доказываете сам себе что вы правы. ДА, вы правы!!!
И на этой ноте я предлагаю завершить диалог с вами.
Спасибо.
Ответить
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Тогда, что бы дважды не вставать:
- История поиска слова 2000/месяц это не тренд, это шум.
- Нил Патель дальше догоняющих рассылок не доходил, но есть инструменты и покруче - триггерные рассылки. А все это входит в классический емейл-маркетинг. И каждая CRM среднего класса это должна делать из коробки.
- Recurring payments это термин платежных систем, не синоним Regular payments.
- Судя по большому количесту в тексте фразы "1-9$" вы пытаетесь что-то продать из инфобизнеса, но вы же сам не сторонник такого (ссылка на воображаемый скрин).
Ответить
Юрин Иван
Согласен. Все это давно уже было известно и работало. Просто одна популярная компания в тренинговом бизнесе решила иначе преподнести :)
А тут просто копипаст к сожалению :(
Ответить
Potapov Kostya
записался на вэбинар, думаю будет очень интересно. Тема актуальная и перспективная.
Ответить
TimeDigital CRM
Сервис по автоматизации маркетинга и создание автоворонок. Email маркетинг+ CRM
Anton Viborniy
Шпионы из amoCRM :)
Ответить
Potapov Kostya
=) ага и из битрикса и из мегаплана, дело только в том, что рынок перенасыщен стандартными услугами, а вот Ваш метод новый на рынке и потенциал очень большой. Интересно =)
Ответить
Маришка Шинкаренко
Прошу прощения конечно, но что тут нового? Связка CRM+email используется уже давно, так же, как и автоматизация email-маркетинга:)
Ответить
Potapov Kostya
Именно связка CRM+email и умирает, я говорю в целом о подходе к продаже.
Ответить
Yaroslav Lunev
Вы сами get response используете?
Ответить
TimeDigital CRM
Сервис по автоматизации маркетинга и создание автоворонок. Email маркетинг+ CRM
Anton Viborniy
Нет. Мы используем TImeDigital CRM
Ответить
Илья Терк
Поясните, пожалуйста, разницу между marketing automation и автоворонкой.
Ответить
TimeDigital CRM
Сервис по автоматизации маркетинга и создание автоворонок. Email маркетинг+ CRM
Anton Viborniy
Marketing automation - набор функций, которые автоматизируют ваш маркетинг.. Высылают письма, отправляют смс, накапливают данные о пользователях.

На пример. Когда человек зашел на сайт 3 раза, ему высылается письмо №1, когда зашел 10 раз высылается письмо №2. Функции могу быть не связанны логической последовательностью, а у автоворонки есть последовательность продажи. В первой статье я раскрыл суть товарной матрицы.

Автоматизация маркетинга - это функции, автоворонка -последовательная стратегия
Ответить
Илья Терк
Вы серьезно считаете, что с помощью автоматизации никто раньше не создавал последовательные стратегии? Автоматизация существует уже довольно давно, мозг у людей существует ещё дольше. Инновационность автоворонки ввиду этих двух фактов крайне сомнительна.
Ответить
Алексей Бирюков
Берете бизнес процессинг, строете маркетинговую стратегию, формата позвони, напиш, отправь смс, по ответу сработает тригер на новое действие или вывалится в задачи манагеру если система не распознала патерн поведения. Да, это огромная инновация.
Ps. Живу в ms dynamics crm и пожизненный адепт майкрософта.
Ответить
TimeDigital CRM
Сервис по автоматизации маркетинга и создание автоворонок. Email маркетинг+ CRM
Anton Viborniy
Очень сложно вы объясняете.
Ответить
Алексей Бирюков
Нет, просто изучите терминологию.
Ответить
TimeDigital CRM
Сервис по автоматизации маркетинга и создание автоворонок. Email маркетинг+ CRM
Anton Viborniy
Я думаю главное чуть понимать, а не терминологию .
Ответить
Алексей Бирюков
Печально что вам не понятно то что я написал:)
Да главное действительно понимать, а не передирать чужое.
Начнете делать свое будете понимать что я написал. А то вы как аккадемик боретесь со мной за дефиниции...
Ой... дефиниция, тоже термин...
Ответить
TimeDigital CRM
Сервис по автоматизации маркетинга и создание автоворонок. Email маркетинг+ CRM
Anton Viborniy
Я прекрасно понял что вы написали. Просто это неуместно. Я уже понял что вы здесь самый умный.
Спасибо за внимание к мой статье
Ответить
Алексей Бирюков
Да было бы интересно действительно обсудить чтото связанное с crm. Четко и конкретно. Поспорить тоже здорово, на конкретные темы. Ум тут не причем, вы написали статью я прокоментировал, это же как раз то, ради чего вы писали статью... отклики. Вы описали один из элементов автоматизации продаж, граней у этой проблемы очень много на самом то деле.
Ответить
Katya Posochina
Согласна с Вами на все 100%.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать