редакции
Mozabrick — бесконечный фотоконструктор, который можно собрать по любому фото
Всем привет! Меня зовут Артур Шарафутдинов. Два года назад я вместе со своим другом Иваном Шпигоцким придумал бесконечный конструктор, с которым можно собрать стильное изображение в стиле ч/б пиксель-арта Mozabrick. Секрет в специальном софте: мы добавили к уже представленной на рынке идее с конструктором софт, который генерирует инструкцию по сборке к любой загруженной фотографии. Сегодня мы успешно ведем розничную продажу через сайт, маркетплейсы и оффлайн магазины, а также рассматриваем заявки от дистрибьюторов со всего мира.
Мы пришли из разных сфер и не были знакомы. До Mozabick Иван занимался дистрибуцией детских игрушек, самокатов и конструкторов, а я — вендингами. Запустил первую в мире сеть автоматов Instamat для моментальной печати фотографий из VK и Instagram. Именно после успеха моего проекта название Instamat стало нарицательным, как «ксерокс». Мы с Иваном объединили наш опыт и создали общий продукт.
Проекту скоро исполнится два года: полноценно Mozabrick запустился в июле 2020-го. Первая партия состояла из 2 тыс наборов. Примерно за полгода до старта, в феврале 2020-го, мы изучили рынок фотоконструкторов и поняли, что мешает классной идее быть коммерчески успешной. У всех компаний была одна большая проблема: долгий путь клиента от заказа до получения заветного набора. Коробки собирались индивидуально для каждой картинки. То есть покупателю нужно было связаться с продавцом, отправить фото, не раньше следующего дня получить несколько эскизов, выбрать один из них, а затем долго ждать готовый комплект. В лучшем случае это занимало несколько дней. У подобной бизнес-модели было несколько минусов: Мы поняли, что все проблемы решаются одним простым способом: нужно сделать набор универсальным. Мы придумали программу, которая будет генерировать инструкцию по сборке для любой загруженной фотографии. И посчитали, сколько деталей нужно положить в набор, чтобы сделать такую сборку возможной. Для этого прошли с нашим софтом тестовый период: он подгружал из интернета тысячи картинок и генерировал для них «раскладку» на кубики. На картине 51×51 см помещается 4 096 кубиков, но мы дополнили набор до 5 800 штук. Именно столько деталей нужно, чтобы можно было собирать из конструктора что угодно. Плюс к оптимальному количеству мы добавили запасные кубики на случай потери или брака в комплекте. 5 800 деталей для одного набора — это очень много. Когда у тебя 1000 наборов — это почти 6 млн кубиков, когда 10 000 наборов — 60 млн. Даже Lego не производили маленькие кубики в таком количестве: не требовалось столько деталей такого формата. Кубики изготавливают с помощью пресс-формы. За 20 секунд делается 96 кубиков, всего за сутки получается 100 наборов. Изготовление всей партии занимает в среднем 1,5 месяца. Требуется развивать производство, чтобы успевать покрывать спрос. Так, на первом производстве в Китае, с которым мы стали работать, была одна пресс-форма. А сейчас их там уже 10. Кубики производились в Китае и приходили к нам без упаковки, как комплектующие для будущего продукта. Производство коробок и упаковка происходили в России. Кроме предприятия-производителя, над продуктом на старте работали 4 команды: одна отвечала за лого и фирменный стиль, вторая делала интернет-магазин, третья занималась коробками, мануалами, проектированием подставок и креплений, четвертая улучшала и дорабатывала софт. Большую часть задач мы передали на аутсорс: наш опыт в бизнесе говорил о том, что доверять какие-то процессы командам профессионалов — это удачное решение. В нашей первой партии было 2 тыс наборов. Реализовывали в России. Мы тогда параллельно готовили дизайн, первые кубики и софт: то есть не знали наверняка, что получится в итоге и как пойдут продажи. Цифры могут показаться скромными для старта, но, с учетом рисков, запускать что-то масштабное было бы странно. Успех первой партии сделала реклама. Первый ролик вышел у блогера Wylsacom. Готовый к отгрузке конструктор появился буквально за пару недель до этого. У нас пока не было трафика на сайт и заказов. А в оффлайне мы нигде не продавались. После первой рекламы мы ждали порядка 70 продаж. А получили все 270. Сразу после Wylsacom вышли ролики у других блогеров. Всего на рекламную кампанию (она длилась неделю) мы потратили около 1,5 млн рублей. И реклама выстрелила. К нам пришли дистрибьюторы из разных стран, через 1,5 месяца начались первые отгрузки в другие страны. Сегодня продукт переведен на 20 языков. За два года мы трижды модернизировали русскую версию: переделали коробку, улучшили инструкции и путь клиента. А еще мы запустили свое производство в России, о чем напишу в следующей статье. Первыми дистрибьюторами были наши знакомые из США, Украины и Эстонии. Ребята из США даже помогали с переводом и юридическими тонкостями. Например, в Калифорнии нужен отдельный сертификат о том, что продукт не вызывает рак. Потом подключились и другие дистрибьюторы: Германия, Нидерланды, Финляндия, Италия, Грузия, Казахстан, Беларусь и Израиль. Многим дистрибьюторам мы продавали несколько партий: в США — 3, в Украину, Эстонию и Германию — по 2, в Казахстан и Беларусь по 5. В чем мы видим главную выгоду дистрибуции: при текущей модели, когда клиент вносит предоплату еще до запуска производства его партии, мы можем быстро наращивать продажи без необходимости раздувать оборотный капитал. Мы ориентируемся на зарубежные рынки и не фокусируемся на России. Здесь мы работаем с ограниченным количеством клиентов: основные продажи делает наш сайт, еще наборы продают Ozon, Wildberries и магазины «Леонардо» и «Азбука Вкуса». К нам приходит много российских дистрибьюторов (850 из 1000 заявок, которые есть сейчас — это заявки из России), но мы выбираем партнеров очень избирательно. Так как у нас нет фокуса на российский рынок и даже специального сотрудника, который бы за него отвечал, мы рискуем потерять контроль над ценами, если начнем отгружать товар всем без разбора. Вопрос соблюдения ценовой политики очень важен. Но централизованно контролировать его можно только с фокусировкой на рынке. Мы планируем дальнейшее развитие направления. Мы переехали в новый офис и наняли двух экспорт-менеджеров. Они общаются с дистрибьюторами на разных этапах сделки. Здесь отметим одну важную особенность дистрибуции: цикл сделки очень длинный. У нас следующая воронка: 1. Сперва мы продаем образец. Так как знаем, что, если человек заплатил за образец, значит он явно заинтересован и точно как минимум откроет его и протестирует. Обычно после теста нашего продукта, в восторг приходят все :) 2. Согласовываем условия на отгрузку первой партии. 3. Месяц уходит на производство партии. 4. До двух месяцев уходит на доставку (в зависимости от страны). Конструкторы у нас тяжелые и довольно недорогие, поэтому авиадоставка для нас недоступна. 5. Обычно после успешного старта продаж первой партии, мы получаем сразу второй заказ, так как клиент понимает, что производство и доставка займут еще 2-3 месяца. На основании опыта мы сформулировали несколько правил, которых придерживаемся в работе с дистрибьюторами: Начали продажи в Германии Германия — один из самых больших рынков в Европе. Мы продаём нашу продукцию в 30 странах, но за последние полгода очень круто пошли продажи именно в Германии. С нашим партнёром, Александром, мы начали работать ещё в 2020 году. Он увидел конструктор в одном из роликов на Youtube и захотел сделать подарок жене. Но привезти наш конструктор в Германию было очень сложно. Александр захотел продавать этот конструктор в Германии. Он связался с нами, получил тестовый образец, убедился в качестве и начал с нами работать. При этом у него не было никакого опыта в продаже хобби-товаров: до Mozabrick у него был бизнес по ремонту квартир и аренде домов на колёсах. Продажи в Германии начались лишь в апреле 2021 года из-за проблем с логистикой, которые были у всех в мире в последние два года. С июля Александр вышел на неплохие результаты, а в праздники получил очень крутые продажи. Мы посоветовали Александру масштабировать рекламу в Instagram. Он нанял рекламное агентство и начал постепенно увеличивать бюджет. В итоге только за декабрь он вложил 30 тысяч евро и продал 3 тысячи конструкторов. То есть на один конструктор у него ушло 10 евро, а это 14% от стоимости продукта. Это не много, особенно если учитывать, что на праздники очень большая конкуренция, а реклама в Германии стоит дороже, чем в России. Мы помогали Александру с креативами для рекламы — давали ему те, которые показали хорошие результаты у нас, в России. Но на рынке Германии они не зашли и Александр сделал свои, которые в результате дали хорошие продажи. Ещё Александр запартнёрился с Amazon. Он начал продавать ему нашу продукцию как оптовому покупателю, а не стал делать свой магазин на площадке. Получается, что Amazon заинтересован в продаже продукции и сам её продвигает, а Александр получает свою прибыль и хорошую узнаваемость бренда у немецкой аудитории. На старте мы вложили в Mozabrick 10 млн рублей (доли были равные): За первый год существования проекта мы вернули вложенную сумму и заработали еще 30 млн сверху. Сегодня мы стабильно получаем 10 млн выручки в месяц с продаж в России и $100 тыс с экспорта в другие страны. За два года мы столкнулись с несколькими сложностями. Основная связана с новизной нашей технологии. Люди не сразу понимают, как это работает, и принцип действия приходится объяснять. Из-за этого у нас, например, плохо работала реклама в соцсетях: в формате сторис просто не хватает времени, чтобы показать, что это такое. А вот 4 минуты видео в YouTube — это уже удачное решение, там есть возможность сделать продукт понятным. Были трудности на производстве, систематические проблемы с комплектацией. Мы выявили причины и скорректировали процесс. Для нас было важно добиться высокого качества упаковки и материала. Были ситуации, когда товар заканчивался. Мы однажды повышали цены в период высокого спроса, так как не могли его покрыть. Потом цены вернули в первоначальный вид. Было и так, что мы продавали всю партию и сидели несколько недель без товара вообще. В это время все равно делали рекламу: продавать нам было нечего, но важно было запомниться, не пропадать из виду. А иногда проблемы приходят, откуда не ждешь. Так, чтобы защитить продукт от копирования, мы выдавали нашим покупателям уникальный код. Так вот оказалось, что люди часто путают букву «О» и цифру 0. Мы периодически получали сообщения, что код не работает. В итоге убрали из кода и ноли, и «О». Теперь по порядку, что будем делать дальше: А еще для нас важно сделать Mozabrick еще более узнаваемым брендом: познакомить широкую аудиторию с технологией и продуктом.
О рынке
Как мы нашли решение
Как мы начинали
О дистрибуции
Немного цифр
О трудностях
Что в планах: увеличить продажи, запустить новые продукты и сделать продукт более узнаваемым