Стартап: маркетинг и продажи
https://spark.ru/startup/uxproject/blog/rss
Блог проекта «Стартап: маркетинг и продажи» на Спарке - https://spark.ru/startup/uxproject/blogruhttps://spark.ru/startup/uxproject/blogСтартап: маркетинг и продажи: Как работать с возражением "Мы не работаем в предоплату"
https://spark.ru/post/34184
https://spark.ru/post/34184Sun, 10 Dec 2017 16:01:09 +0300Мы не работаем в предоплатуЭто ложь.Каждый из нас, при определенных условиях, готов сделать предоплату. Мы можем заплатить вперед в двух случаях: если так принято на рынке; в условиях дефицита предложения. Фактор, без которого продажа не состоится - Доверие. Есть Доверие - клиент покупает, нет - нет. Слагаемые Доверия: Клиент должен доверять вам Клиент должен доверять компании Клиент должен доверять продукту Доверие к вам Вы должны быть экспертом в продукте. Знать о продукте больше, чем знает ваш клиент. Либо о том, как его применять. Либо, как его эффективно продавать. И вы должны правильно говорить. Управлять тональностью голоса (об этом будет отдельный пост). Делать паузы, расставлять акценты. Вы должны быть евангелистом продукта и быть абсолютно убеждены в том, что ваш продукт это благо и он сделает бизнес клиента лучше. Если вы в это не верите, клиент и вам не поверит. Доверие к компании. У вас должен быть сайт и корпоративная почта. Хорошо, если ваша компания известна. Но это не ключевое. Ключевое - имидж или репутация. Имидж это эмоциональное, результат хорошей работы маркетологов. Репутация - рациональное, требующее доказательств.Но и то, и другое, воспринимается как общественное мнение, которое становится одним из слагаемых в принятии решения. Людям важно мнение других, и они с ним считаются. Осознано или нет. Хорошо работает кейс с участием известной на рынке компании. Ну или просто реальная история. Доверие к продукту. Предположим, что потребности уже выявили, выгоды продукта сформулировали, попадаете точно в боль. Переходим к эмоциональной составляющей доверия. Вы должны нарисовать для клиента счастливое будущее, в котором он пользуется вашим продуктом. Вот один из примеров, как погружать клиента в продукт: Еще варианты создания vision: Рассказать кейс, как ваш продукт использует другой клиент. Спрашивать клиента, как он будет использовать продукт. Показать суровую реальность, в которой у клиента нет вашего продукта и счастливое будущее, в котором он его купил.]]>Страница не найдена