Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
6 102 16 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Почему ваш маркетинг не работает

Особенности восприятия маркетинга в России и типичные ошибки бизнеса во время маркетинговых кампаний.

Привет, Spark!

Сегодняшняя статья о наболевшем, о неизменном и постоянном. О том, как в России воспринимают маркетинг.

Предыстория

Агентство Verstal уже достаточно давно работает с самыми разными клиентами. От самых маленьких заказов и частных предпринимателей и до крупных международных компаний. Но на нашей памяти ни один из наших клиентов не понимал правильного значения слова "маркетинг", его содержания, составляющих и вообще целей, которые это направление преследует.

Это непонимание приводит к большому числу проблем, конфликтов и даже судебным искам. Давайте посмотрим на основные определения маркетинга:

Википедия:

Маркетинг — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.

Филип Котлер:

b_57f3ac78656d1.jpg

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Игорь Манн:

b_57f3ac835ceb4.jpg

Концепция "ПРУВ" - продвижение, работа с текущими клиентами, удержание, возврат.

К сожалению, реалии таковы, что 90% клиентов (и не только у нас в агентстве) воспринимают маркетинг, как исключительно продвижение.

Современное восприятие маркетинга в России: Маркетинг=Продвижение

Самый стандартный пример, это когда приходит клиент со словами: "Нам нужен маркетинг". Сейлы, аккаунты и маркетологи начинают задавать наводящие вопросы, пытаются понять потребность клиента: нужно ли выявление целевой аудитории, поиск и оптимизация точек контакта, актуализация позиционирования компании и так далее. На что очень часто отвечают: "Вы думаете я ничего не знаю о своем бизнесе? Вы знаете лучше меня?"

Ответ: нет, маркетологи и агентства знают меньше вас о вашем бизнесе, но их задача узнать больше вас и передать вам эти знания, а после закрыть уязвимые места.

Но к сожалению, далеко не все руководители, готовы доверить полный комплекс работ кому-то. Просто у нас так не принято - давать профессионалам выполнять свою работу.

Читайте про тех клиентов, с кем не стоит работать тут

Что есть маркетинг

У маркетинга существует огромное количество определений. Первым, кто систематизировал все знания о маркетинге стал Филип Котлер. В России более менее признанным гуру маркетинга считается Игорь Манн. Он пропагандирует очень здравую концепцию - ПРУВ.

Маркетинг есть процесс Привлечения клиентов, Работы с текущими клиентами, Удержания клиентов, Возврат клиентов.

А что происходит в 90% случаев обращения к маркетологу/агентству? Заказчик просит заняться только продвижением. Он на 100% уверен, что все остальное находится в норме, что ему пытаются продать дополнительные услуги, да еще и считают его дураком, что он не разбирается в своем бизнесе.

Продвижение это всего лишь 25% выполненной работы.

Нельзя построить дом на 25% и продать там квартиры.

Нельзя продать машину, имея только колеса

Нельзя продать бутылку воды, имея только этикетку.

Но почему-то у нас, в России, очень многие решили, что можно.

b_57f3aeb36cc35.jpg

И теперь все поголовно ругают веб-студии, агентства и маркетологов за то, что клиенты не покупают, за то, что сайт не продает.

Маркетинг неразрывно связан с продажами. Скрипты телефонных звонков должны быть согласованы с маркетологом, визитки должны быть согласованы с маркетологом, тексты на сайте должны быть согласованы с маркетологом...

Ребята, все очень круто, но моей жене не понравился дизайн (шутка-минутка)

b_57f3aef9f1cde.jpg

А если нет денег?

Самый важный вопрос. Вы скажете, Сергей, это все, конечно, очень здорово, и продажи наладить, и позиционирование заказать и так далее, но у меня обычный интернет магазин по продаже зонтов. У меня на это нет денег и вообще фигня это все.

Действительно, деньги всегда ограничивают желания бизнеса, но у маркетинга, слава богу, существует огромное количество бесплатных инструментов в каждом сегменте.

Например:

1. Продвижение:

  • Статьи - вот эта статья на Spark, совершенно бесплатный инструмент продвижения, позиционирования, получения лидов и SEO.
  • Визитки (любимая тема Игоря Манна) - вы их в любом случае используете (если нет, то срочно делайте) так почему же не сделать их продающими?
  • Сделать бонус любому сотруднику, кто приведет клиента - не будет ли рада ваша хостес получить 10% от стоимости контракта, если ее дядя купит обновление сайта своего магазина диванов?

2. Работа с текущими клиентами:

  • Отправлять хотя бы открытки и бумажные письма в праздники самым важным людям у клиента.
  • Настройка ежедневного/еженедельного/ежемесячного отчета на почту клиенту из CRM, аналитики или чего угодно.
  • Поставить интересную музыку, текст, мелодию на время ожидания звонка.

3. Удержание

  • Символические подарки - например, календарь с фотографиями или графиками ваших с клиентом совместных достижений по месяцам
  • Особые условия работы и сотрудничества
  • Мониторинг конкурентов, разумеется

4. Возврат клиентов

  • Красочное, юморное и приятное извинение за ошибки.

Разумеется, что это все лишь небольшая часть того, что можно сделать совершенно бесплатно или за очень небольшие деньги, чтобы ваш маркетинг наконец начал работать в полную силу.

b_57f3af2174123.jpg

Вы все еще можете сказать, что все что вам нужно, это лендинг за 10 000 рублей, 10 000 бюджета на Яндекс.Директ и все, вот весь маркетинг, а вы, Сергей, шарлатан и вымогаете с меня деньги.

Окей, но сделав лендинг и запустив продвижение, вы получите максимум 50% результата в итоге, в лучшем случае. Чтобы выжать максимум - напишите скрипты менеджеру (бесплатно), закажите дизайн визиток (5 000 рублей), заставьте всех сотрудников заниматься продажами за мотивацию (бесплатно), настройте email и sms рассылку (5 000 в месяц), сделайте красивую отбивку в ответ на заявку/сообщение (бесплатно) и эффект вашей работы сразу увеличится.

Простейший кейс

Все, наверное, уже поняли, что я испытываю самые приятные чувства к деятельности Игоря Манна. Я это не скрываю, его семинары и книги, действительно, содержат много полезной информации. Но во всех его работах, его любимым примером остаются визитки, как средство продвижения. Мы немного доработали для себя концепцию работы с визитками, чтобы увеличить конверсию.

Помимо информативности на обеих сторонах и тактильного восприятия (приятный материал) мы используем обоняние. Если мы знаем, что сегодня нашу визитку получит мужчина/ы, то комплект визиток обрызгивается женскими духами, если визитку должна получить женщина, то мужским одеколоном.

b_57f3af6da1876.jpg

Итог

В первую очередь, запомните, что маркетинг не равно продвижение. Это комплекс работ для вашего бизнеса. Даже если этот комплекс выглядит сложным и ресурсозатратным, вы всегда можете применять бесплатные методы или разделять работы подрядчиков - один работает с лендингом и продвижением, другой делает дизайн, третий отвечает за прием звонков и обработку клиентов.

А напоследок, мы вам желаем качественных лидов, лучших клиентов, высоченных продаж и всегда оставаться в прибыли :3

Подписывайтесь на нас в ВК

Spark

И делаем заказики :3

а это магическое заклинание увеличивает шансы попадания поста на vc.ru

പോലെ കാണുന്നു
+10
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
Елена Приказнова
Видимо, заклинание сработало)
Ответить
Николай Кокоулин
пните вашего верстальщика, а то глазкам больно, пусть что ни будь сделает с отступами. если у вас туго с верстальщиком, я могу вам помочь с этим совершенно бесплатно (:
я бы еще что ни будь с шрифтами сделал, но увы не обладаю юэкспертным мнением на этот счет
Ответить
Rotation.world
Rotation - комплексное решение для музыкальной дистрибуции
Сергей Романов
Передали, скоро поправят
Но в любом случае спасибо за содействие :)
Ответить
Тарас Шабанов
Спасибо за пересказ книг Игоря Манна. А вообще у него есть Книга по маркетингу без бюджета. Бери и делай.
Ответить
Catherine Snegireva
Мне показалось вначале, что последует разбор классических 4P, но этого не наступило :(
Ответить
Rotation.world
Rotation - комплексное решение для музыкальной дистрибуции
Сергей Романов
Пришлось выбирать кого цитировать в статье и чью модель использовать, Котлер слишком академичен и он повсюду, Борден/Макарти с маркетинг-миксом (4P) тоже везде, +пришлось бы сразу говорить про 5P и 7P
Поэтому выбрали Манна, хорошо воспринимается теми, кто не знаком с академическим маркетингом.
Ответить
Медиамарка
агентство интернет-маркетинга
Николай Крылов
Коллеги, в статье вы говорите "маркетинг не равно продвижение". А на вашем сайте ровно так и есть. Как же так?
Ответить
Rotation.world
Rotation - комплексное решение для музыкальной дистрибуции
Сергей Романов
Николай, приветствую! Здравое и логичное замечание, но на что есть спрос, то и продаем, как бы это ни было лицемерно и прискорбно.
Читать клиенту лекцию, учить уму-разуму и т.д. = не получить клиента :)
Лишь со временем, с постоянными клиентами, мы начинаем прорабатывать более глубокие методики.
Ответить
TechCom
Games Development
Diana Koroleva
"реалии таковы, что 90% клиентов (и не только у нас в агентстве) воспринимают маркетинг, как исключительно продвижение"

..и вы считаете, что эти 90% не знают специфику своего бизнеса?
люди просят вас грамотно провести именно цикл aida, а не программу лояльности. людям нужна первичная аудитория, а не "возврат" несуществующей аудитории, которой еще нет.

"продвижение это всего лишь 25% выполненной работы" - это вы, не подумав, сказали. если и манн так говорит, то отечественный маркетинг не далеко ушел от устаревшей классики интегрированного маркетинга котлера.
правильное определение и привлечение первичной аудитории покупателей это основная задача. всё остальное (программы лояльности, стимулирование продаж, etc) - следствия, которые могут вообще остаться за кадром и никогда не применяться, если с первым пунктом привлечения целевой аудитории ошибок не было и продукт попал в цель, создав из аудитории толпу евангелистов.

125% из 100. вот наиболее близкий показатель важности того, что вы назвали "продвижением" и что на самом деле является единственной задачей по работе с ЦА в рамках "..определения и удовлетворения человеческих и общественных потребностей".

просто отдайте им их продукт.
точно также как манн отдает вам необходимые "великие советы гуру маркетинга как стать богатым". без программ лояльности :)
Ответить
Rotation.world
Rotation - комплексное решение для музыкальной дистрибуции
Сергей Романов
Диана, добрейшего вечерочка!
Я же не говорю, что ко мне приходят клиенты и говорят, нам только продвижение, вот я читал про аида, сделайте мне также.
Приходят и говорят: "А давайте ка сочненький маркетинг".
А выясняется, что нужно просто запустить контекст и группки в ВК сделать, и, пожалуйста, все за 100к вместе с медиа бюджетом.

"А ремаркетинг давайте сделаем? Чтобы конверсию покупки увеличить"
"Нет, что за ересь, нам группа в ВК нужна"

Причем я не говорю про шаражкины конторы, нет, серьезные организации, головной офис в Европе но нет. Маркетинг = Яндекс.Директ

А статья про осознание того, что маркетинг на продвижении не заканчивается :)
Ответить
Владимир Раманов
А брызгать визитки духами это не слишком?
Ответить
Икс Маска
>>И теперь все поголовно ругают веб-студии, агентства и маркетологов за то, что клиенты не покупают, за то, что сайт не продает.

Да? Серьезно? Ругают маркетологов за вранье! Почти все маркетологи и адвокаты – это квалифицированные разводилы. Перед получением денег – одна песня, после растраты денег и отсутствия обещанного результата – пластинка меняется.
Ответить
Иван Бабкин
Некстати.

>>Если мы знаем, что сегодня нашу визитку получит мужчина/ы, то комплект визиток обрызгивается женскими духами<<


А вы задумывались над тем, что будет, когда эту пахучую визитку найдет жена вашего клиента? =)
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
Отличный материал. Плюсую за живую статью.
Ответить
Jerry Oscar
Цитировать Манна и тем более воспринимать этого инфоцыгана серьёзно - дичайший зашквар. Если вы говорите о фундаментальных вещах, как маркетинг, то и оперируйте терминами и понятиями присущих "академикам" маркетинга)
В России рынок рекламы = говно. А почему? Потому что "креатиииииив". А вот Огилви рассказывал про штат аналитиков, психологов, фокус-группы, статистов и прочих, кто эту рекламу напрямую не делает, но на основе их работы задаются рамки креативного концептуального позиционирования товара/бренда.
Тоже самое и тут. Вероятно, что вы можете хорошо делать свою работу, но когда вашу статью прочтёт неприятный тип "в теме" вроде меня, который воспитан и вырос (как маркетолог) на маркетинг микс и Котлере, а не на зашкварных курсах БМ и болталках из Синергии (О вас тут не утверждаю, что вы таковы), то у него либо припечет, либо скажет "фи", либо укажет на конкретные ошибки в вашей работе (в данном случае в статье), что может сказаться на восприятии Вас, как профи, если лиды попадут через поиск на спарк и будут читать это, а потом изучать мнение аудитории :)))))
Ответить
Nick Marlou
Друзья, если работаете в команде. Помогите, пожалуйста, со сбором данных для исследования. Всего 40 вопросов, 8-10 минут. https://goo.gl/O5iwcv
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать