Главное Свежее Вакансии Образование
Выбор редакции:
41 093 28 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 1 из 4.В этой части: предыстория, знакомство с экспертом, общие сведения о телефонных продажах.

Перед тем, как я начал вести проект Videolom, я работал в отделе телефонных продаж на позиции менеджера по продажам. Сам отдел назывался УТП (Управление телефонных продаж), а подразделение называлось CBP (англ. Credit by phone), и формально оно должно было обрабатывать входящие звонки, но по факту большая часть звонков была исходящей, как и подразделения TLM (Телемаркетинг), но речь не об этом.

Там, во время работы, я познакомился со многими людьми с разных позиций (как такие же менеджеры, как я, так и управляющие). Среди них я повстречал массу мастеров своего дела. Это были люди, которые могут поднять продажи любой, даже самой неумелой группы и люди, способные продать что угодно и кому угодно.

Я собрал опыт всех этих людей, свой опыт, информацию из других источников, мнение эксперта. Всё это дало мне возможность написать обширный гид по телефонным продажам. Статья поделена на четыре части:

  1. Предыстория, знакомство с экспертом, основные понятия, этапы продаж, установление контакта, выявление потребностей;
  2. Презентация продукта, работа с возражениями, завершение сделки;
  3. Как составить скрипт продаж. Как обойти секретаря;
  4. Бонус: общий список ошибок менеджеров по продажам + решения к каждому пункту.

Ладно, хватит вступления. Держите полезность!

Для начала я представлю эксперта, чтобы позже не возникало вопросов вроде: "Кто он вообще такой и почему он эксперт?"

b_562a86d6e8ddd.jpg

Шикоянц Вилен

Старший супервайзер в отделе телефонных продаж аутсорсинговой компании "Homer Software House". Пошёл пятый год, как он работает в продажах, традиционно демонстрируя со своей группой лучшие показатели среди других групп в этом же отделе, и демонстрируя со своим отделом лучший результат, чем в других отделах, находящихся в других городах. В его непосредственном подчинении находится группа из 15 человек, а также 4 руководителя других групп, где у каждого ещё по 25 человек. В общей сложности в его подчинении находится около 120 человек. За прошедшие годы через Вилена прошла уйма людей и каждого нужно было "из ничего" превратить в менеджера по продажам. Судя по показателям, ему это хорошо удаётся. Какими бывают телефонные продажи

Обычно используют разделение на "горячие" и "холодные" продажи, но я прекрасно понимаю, что существует вид продаж, который уместно назвать "ледяными" — именно они являются первичными, когда бизнес только развивается.

"Ледяные" продажи

Суть: вы звоните в офис компании, в которой никто не знает, кто вы вообще такие и чего хотите. Никто не ждёт вашего звонка. Сам номер вы нашли где-то в интернете.

Вариант для тех, у кого нет многотысячной клиентской базы с контактами ЛПРов (прим. "ЛПР" — лицо, принимающее решение). Собственно, и мой вариант тоже. Само собой, шансов при "ледяном" обзвоне у вас меньше, чем при обычном "холодном", но такая школа жизни позволит вам в будущем не "сливать" свою клиентскую базу, осуществляя неумелые звонки. Несколько иронично, что самым маленьким и неопытным компаниям приходится использовать самый трудный метод телефонных продаж.

Самое сложное — это обход секретаря. И, поверьте, вам крупно повезло, если секретарём оказалась девушка с тоненьким голосом, а не 50-летняя Валентина Григорьевна, которая расколет вашу голову, как орех, ещё до того, как вы успеете узнать, как зовут директора и как с ним связаться. Напомню, что про обход секретаря я расскажу в третьей части статьи.

Часто "ледяной" метод не слишком эффективен, так как небольшая компания едва ли может себе позволить профессиональных менеджеров по продажам, но некоторые советы из этой статьи помогут вам продавать немного лучше, пусть и не на уровне профессионалов. Кроме того, "ледяные" обзвоны дают вам возможность в будущем вести "горячие" продажи, которые, в свою очередь, позволят в будущем осуществлять "холодные" продажи. В общем-то, дальше всё будет идти по кругу.

"Холодные" продажи

Суть: вы напрямую звоните ЛПРам из вашей клиентской базы. Обход секретаря уже не страшен, но вашего звонка по прежнему никто не ждёт: вы просто пытаетесь повторно что-то продать тому, кто уже был вашим клиентом.

Вариант не для всех, ведь контакты ЛПРов из собственной клиентской базы — это достаточно редкий и ценный ресурс. Не каждый может себе позволить обзвон по собственной клиентской базе, и уж тем более не каждому можно доверить столь ответственное дело.

"Горячие" продажи

Суть (если звонок исходящий): вы звоните ЛПРу, который уже ждёт вашего звонка и заинтересован в том, чтобы обсудить подробности сделки.

Суть (если звонок входящий): вы принимаете звонок от человека, который (чаще всего) ещё не до конца сориентировался, но ему в принципе интересно то, что вы предлагаете.

Пожалуй, идеальный вариант. Всё, что вам остаётся — "дожать" собеседника. В первом случае достаточно просто не наделать глупостей, а во втором нужно правильно презентовать свой продукт. Об этом позже.

Резюмируем

  • "Ледяные продажи" — никто вас не ждёт, никто не знает. Звоните не по своей клиентской базе.
  • "Холодные продажи" — никто вас не ждёт, но вас знают. Звоните по своей клиентской базе.
  • "Горячие продажи" — вы принимаете входящие звонки от заинтересованных людей, а также звоните лишь тем людям, которые ждут вашего звонка.
Этапы продаж

В стандартной модели процесс телефонных продаж делят на 5 важных этапов:

  1. Установление контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение сделки

Соблюдение всех этих этапов обязательно, независимо от "температуры" продаж. Порой, правда, добавляются новые этапы, но корректнее говорить о том, что усложняются уже существующие. Можно сказать, что это 5 заповедей продаж, при нарушении которых вас ждёт наказание: потерянный клиент. Что из себя представляет каждый этап, какие процессы присутствуют на каждом этапе — об этом я буду писать ниже. В этой части статьи мы разберём

Установление контакта

Этот этап является хоть и самым быстрым, но определяющим: будете ли вы вообще иметь шанс что-либо продать. Само установление контакта состоит из 3 основных частей:

  1. Приветствие
  2. Знакомство
  3. Вызов интереса

Суть приветствия: вы должны представиться, назвать своё имя и фамилию (можно только имя, но тогда и к собеседнику необходимо обращаться только по имени), место работы и должность, после чего назвать цель звонка. Так ваш собеседник будет понимать, кто вы такой, откуда вы, как к вам обращаться и почему вы вообще звоните.

Суть знакомства: сразу после приветствия вы должны уточнить у человека, кем является он, чтобы понимать, туда ли вы вообще позвонили, является ли он ЛПРом, как к нему обращаться. Часто собеседник просто копирует формат вашего приветствия, но если этого не произошло — не делайте паузу после приветствия: сразу начните знакомство.

Суть вызова интереса: когда каждый понимает, с кем он общается и как обращаться к собеседнику, необходимо задать клиенту вопрос, который вызвал бы у него интерес. Если этого не сделать, то клиенту станет неловко, ведь в отличие от вас он ещё не понимает, что происходит, а потому не знает, что сказать дальше. Я рекомендую использовать следующий вопрос: "Скажите, Х, сколько времени Вы можете уделить нашему разговору?". Это позволит вам не только продолжить диалог, дав понять клиенту, что впереди вас ждёт общение — вы ещё и понимаете, сколько у вас времени. Если у клиента, например, минут 5 — говорить с ним нет смысла. Лучше договориться о перезвоне. Очень важна формулировка, так как если спросить: "Вам удобно сейчас разговаривать?" — вы дадите клиенту повод ответить "Нет", после чего диалог будет закончен. Пример диалога:

— Добрый день, меня зовут Ким, маркетолог студии Videolom. Я звоню вам, чтобы обсудить идею нашего взаимовыгодного сотрудничества. Я дозвонился в *название компании*?

— Добрый день. Да, всё верно.

— Скажите, с кем я могу обсудить детали сотрудничества?

— Со мной можете

— Отлично, а как Вас зовут?

— Василий Иванович

— Очень приятно, Василий! Скажите, сколько времени вы можете уделить нашему разговору?

Ошибки при установлении контакта

Часто новички допускают ошибки при установлении контакта. Из-за этих ошибок разговор "не идёт" с самого начала, из-за чего продажи уходят. Я задал Вилену Шикоянцу несколько вопросов о том, какие обычно допускаются ошибки. Ниже приведены мои вопросы и ответы Вилена на них.

Расскажи, какие ошибки часто допускают в процессе установления контакта с клиентом?

Можно выделить несколько основных легко решаемых ошибок:

1. Менеджер представился слишком быстро и невнятно

— Алло, кто это?

— #@^%&!#@!$

— А, ясно.

Решить вопрос очень просто: необходимо подойти к своему более опытному коллеге или руководителю, попросить прослушать твой разговор и спросить, на сколько процентов нужно медленней говорить. Просто just do it.

2. Менеджер ведёт общение не на равных

— Вячеслав Сергеевич, добрый день!

— Добрый, Саша, добрый...

— Вячеслав Сергеевич, Вы обдумали моё предложение?

— Нет, Саша, не интересно.

Обращаться к клиенту нужно так же, как и он обращается к вам. Имею в виду формат. Если клиент обращается к тебе просто по имени, то и ты к нему обращайся по имени, и наоборот. Если клиент позволяет себе слишком фамильярное обращение, необходимо его корректно поправить.

3. Самая распространённая ошибка — это вопрос: «Вам удобно сейчас разговаривать?», или «Вы можете уделить мне n минут?», или «Уделите мне n минут времени?».

— Добрый день, уделите мне 5 минут времени?

— Нет.

или

— Добрый день, Вам удобно сейчас разговаривать?

— Нет.

Бывает, мы совершаем звонок клиенту и слышим не самые приятные фразы: «Говорите быстрее», «У меня нет времени», «Я очень занят» и пр. В этом случае необходимо корректно назначить время для перезвона:

— Вячеслав Сергеевич, в таком случае я перезвоню Вам позже. Скажите, в котором часу Вам завтра будет удобно?

Нет смысла тратить время и силы на разговор, в котором собеседник будет торопиться и всё равно не осмыслит предложение.

Могут ответить и «Никогда», но такой ответ может дать в основном тот человек, который изначально чем-то раздражён. С ним лучше не связываться в принципе.

Ошибок значительно больше, но это самые распространённые, если говорить об установлении контакта.

Что делать, если ошибка уже допущена? Можно ли реанимировать диалог?

Это почти невозможно, так как первое впечатление неизгладимо. Может так случиться, что ты сможешь как-то пошутить во время разговора. То есть, если удастся неудачный старт перевести в шутку, подняв тем самым настроение собеседника — не всё потеряно. Но работать надо на упреждение, а не на борьбу с последствиями.

*Вилен вернётся к нам в следующей части и расскажет, какие ошибки допускаются при работе с возражениями*

Выявление потребностей

Определения большинства источников в интернете гласят, что суть процесса такова: понять, чего конкретно хочет клиент, какой товар вызывает у него наибольший интерес, определить, каковы его ожидания относительно покупки.

Проблема в том, что на таких советах далеко не уедешь: большинство клиентов не имеет понятия о том, чего конкретно они хотят, какой товар им интересен и каковы их ожидания. И даже если бы знали — эта информация вам ничего не даст. Усугубляется проблема тем, что клиенты, сами того не понимая (а порой понимая), часто лгут вам, говоря о том, что они чего-то хотят или не хотят.

Я бы изложил суть процесса иначе: выяснить, чего клиенту не хватает в его бизнесе. Понять, что является для него "болевой точкой". Я приведу пример, так как грань не так очевидна. Представьте себе человека, у которого растянуты связки на ногах.

Что происходит, если выявлять потребность по общему принципу: вы выясняете, какую мазь ищет клиент, по его ответу пытаетесь понять, что у него болит, потом отчаянно предлагаете свой аналог. В чём ошибка? Клиент не фармацевт, и вряд ли до конца понимает, какая мазь ему нужна. А вы уже сделали выводы по его ответу. Почему он вообще дал ответ? Я не знаю, серьёзно. Может быть потому, что не хотел выглядеть глупо, может быть намеренно вводит вас в заблуждение, может быть что-то ещё. Суть в том, что ответ он почему-то даёт, хоть сам его не знает, и это стоит учитывать.

Что происходит, если выявлять потребность по моему принципу: вы просите клиента описать боль, что он чувствует, пытаетесь определить локацию источника боли, после чего начинаете понимать, по каким причинам он вообще чувствует эту боль. Далее, вы уже самостоятельно предлагаете клиенту мазь, которая должна ему помочь. Вы не спрашиваете, какую мазь он хочет — вы спрашиваете, хочет ли он избавиться от боли, а потом просто даёте ему решение, мазь. Если уйти от аналогий, то становится понятно, что без понимания бизнеса клиента вы не сможете определить, в чём его проблема и как ему помочь, но это решаемая проблема, в отличие от первой, когда сам принцип работы оставляет желать лучшего.

Как выявить потребность клиента

Вопросы — главное оружие в арсенале менеджера по продажам, ведь именно вопросы позволяют получить всю необходимую для ведения переговоров информацию.

Вопросы делятся на 3 типа:

  1. Открытые — предполагают развёрнутый ответ. Пример: "Как провели выходные?"
  2. Закрытые — предполагают ответ в формате "Да" или "Нет". Пример: "Вы были в кино на выходных?"
  3. Альтернативные — вы сами предлагаете варианты ответа. Пример: "Вы на выходных работали или отдыхали?"

Самые полезные — открытые вопросы, так как клиент не может в ответ на них просто отмахнуться коротким ответом. Чем больше клиент говорит, тем больше информации вы получаете, и тем проще вам будет успешно завершить сделку. Кроме того, клиенту важно выговориться. Думаю, что каждый обращал внимание на то, что иногда хочется выговориться кому-нибудь, кто внимательно выслушает и не будет перебивать или смеяться. Менеджер по продажам выступает в роли психолога, который внимательно выслушает и будет задавать вопросы, стимулирующие продолжение рассказа. Доверие к вам будет значительно выше, и клиент более охотно выслушает ваше предложение. Исходя из этого следует, что начать выявление потребностей стоит именно с открытых вопросов.

Далее, когда всю общую информацию вы получили, переходите к уточнениям. Для них вы можете использовать альтернативные и закрытые вопросы — это даст возможность направить разговор в нужное русло. То есть: вы получили общие сведения, после чего углубились в тему, задавая уточняющие вопросы. Всё просто и понятно, если говорить о принципе работы, но мастерство задавать правильные вопросы — довольно редкое явление. Как правило, менеджеру хватает 5-7 открытых вопросов и 3-5 закрытых и альтернативных, чтобы выявить потребность клиента.

Ошибки при выявлении потребностей

  • Слишком много закрытых вопросов. Клиенты не любят, когда их допрашивают в формате "Да/Нет";
  • Чрезмерное усердие в выявлении потребностей. Как вы понимаете, потребностей у клиента очень много, но не стоит пытаться выявить каждую из них: одной-двух вам вполне достаточно;
  • Прерывание выявления потребностей на частичную презентацию, а потом продолжение выявления потребностей. Очень распространённая среди новичков ошибка;
  • Ошибка плохого слушателя: нельзя перебивать клиента. Он говорит — вы слушаете;
  • Разговоры о жизни. Иногда наладить контакт удаётся так хорошо, что клиент начинает вести с вами дружескую беседу на отвлечённые темы. Это нужно корректно исправлять, возвращая разговор в нужное русло.

В следующей части (2 из 4):

  • Презентация продукта
  • Работа с возражениями
  • Завершение сделки

Провышение продаж с помощью анимационных видеороликов для бизнеса: http://videolom.ru

+9
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Руслан Сёмка
Спасибо за статью!
Когда следующая часть будет? И почему ты разделил на части?
Такое разделение хоть и удобно в плане постепенного изучения, но у тебя нет шансов попасть в топ с этой статьёй. Хотя, кто знает. В принципе, даже эта часть вполне самодостаточна. Мне интересней всего 3 и 4, когда будут конкретные фишки.
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Следующая часть будет опубликована в пятницу. На части пришлось разделить потому, что информации слишком много, чтобы всё в одной статье излагать. Это может сбить с толку. Всё-таки моя цель — создать ряд публикаций, которые могли бы помочь от «А» до «Я» с нулей понять, как работать в этой сфере.

Я понимаю, что шансов попасть на VC, например, у меня меньше, но пришлось пожертвовать красотой ради упрощения понимания статьи. Просто реально читать такой материал не по частям почти невозможно. Это ведь не книга, чтобы быть готовым к трате часа времени. Но я надеюсь, что другие читатели согласятся с тем, что эта часть является самодостаточной.

4 часть будет абсолютно независимой от предыдущих трёх, и её можно будет сохранить отдельно, ограничившись лишь ей.
Ответить
Константин Сентищев
Очень интересно, мы как раз такая вот компания и приходится начинать с "ледяных" продаж :)
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
И как ваши успехи? :)
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Вообще, интересно было бы узнать, с чем возникают наибольшие проблемы. Если это возможно — опишите, с чем проблем больше всего и как они решаются (или не решаются). Уверен, что многим будет интересно узнать!
Ответить
Константин Сентищев
я до начала звонка выделил ряд этапов:
1. подготовка кейсов
2. подготовка опросных форм/скриптов
3. систематизация нашего опыта в выполняемой деятельности и донесение его до менеджера по продажам

как оказалось - продавать себя системно, это довольно-таки трудоемкий процесс, также как и упаковать 7 лет опыта в киты )

а далее конечно - выход на ЛПР и обход противодействия ряда отделов в самой организации (когда их устраивает то, как все сейчас устроено, хотя это и не эффективно)
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
А чем занимаетесь, какая сфера? Кто клиенты? Вы после звонка кидаете красивое КП?
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Я помню, как пришлось однажды пытаться продавать лендинг. Секретарь вместо ЛПР переключил меня на отдел с разработчиками. Более злого секретаря я ещё не видел.))

Кинули меня в руки тех, кого я должен убедить поделиться их же хлебом. В итоге они мне рассказали, как они сами всё могут сделать, да забросали терминологией.)
Ответить
Константин Сентищев
я до начала звонка выделил ряд этапов:
1. подготовка кейсов
2. подготовка опросных форм/скриптов
3. систематизация нашего опыта в выполняемой деятельности и донесение его до менеджера по продажам

как оказалось - продавать себя системно, это довольно-таки трудоемкий процесс, также как и упаковать 7 лет опыта в киты )

а далее конечно - выход на ЛПР и обход противодействия ряда отделов в самой организации (когда их устраивает то, как все сейчас устроено, хотя это и не эффективно)
Ответить
Константин Сентищев
У нас Я Директ, АдВордс, СЕО и сейчас еще лендинги :) в принципе - стараемся внедрить комплексный маркетинг клиентам даже мелким.
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Вы можете привести пример диалога? Какую-нибудь "меткую" фразу, позволяющую обойти противодействие, либо же позволяющую "добить" ЛПР? Везде есть какие-нибудь трюки ;)
Ответить
AgriChain
AgriChain - комплексная онлайн система IT-решений для управления агробизнесом
Панченко Андрей
Интересно было почитать. Спасибо.
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Дальше - больше. :)
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Андрей, вот ссылка на вторую часть: https://spark.ru/startup/videolom-ru/blog/12281/telefonnie-prodazhi-prezentatsiya-rabota-s-vozrazheniyami-zavershenie-sdelki

А в понедельник выйдет третья, не пропустите!
Ответить
AgriChain
AgriChain - комплексная онлайн система IT-решений для управления агробизнесом
Тимур Тавакалов
где можно еще прочитать подобного плана ?
Ким ?!
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Завтра выйдет следующая часть, следите за новостями!
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Тимур, вот следующая, вторая часть: https://spark.ru/startup/videolom-ru/blog/12281/telefonnie-prodazhi-prezentatsiya-rabota-s-vozrazheniyami-zavershenie-sdelki

В понедельник выйдет третья, не пропустите. :)
Ответить
Rook Films
Видеопроизводство для бизнеса. Реклама.
Роман Гунченко
Полезный контент, плюсую
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Благодарю. Вот следующая, вторая часть: https://spark.ru/startup/videolom-ru/blog/12281/telefonnie-prodazhi-prezentatsiya-rabota-s-vozrazheniyami-zavershenie-sdelki

Третья часть будет в понедельник, 9-го ноября, не пропустите!
Ответить
Rook Films
Видеопроизводство для бизнеса. Реклама.
Роман Гунченко
Да, спасибо я уже почитал. Вообще если вам эксперт сможет предоставить примеры удачных трюков при звонках по телефону - будет супер. Я сам работал в продажах и могу сказать что иногда "правильные" фразы дают отличный эффект.
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
В примерах он выложил суть таких приёмов, но конкретных выгрузок разговоров он, к сожалению, не в праве делать.

Возможно, поделитесь своими наработками? Я думаю, что это было бы весьма интересно и другим читателям. :)
Ответить
Родион Брехач
Не понял зачем статья? Подобных статей в инете валом. Нового ноль, вот если бы вы кейсы показали, в разы было бы полезнее и интереснее. Деревицкого открыть там все это написано и глубже.
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Кейсы - это самый бесполезный тип статей, когда читатели вместо изучения фундаментальных принципов работы просто повторяют шаблонные действия. Это мой блог, блог моего проекта, где я пишу на темы, которые мне хорошо известны. Кто-то хочет тратить десятки часов на книги, а кто-то хочет потратить 10-15 минут, чтобы уловить суть, чтобы повысить эффективность использования своего личного времени. Я привёл достаточно конкретных примеров, чтобы любой человек с абсолютного нуля мог понять принцип работы телефонных продаж. Если вам угодно просто копировать, не понимая сути собственных действий - это не моё дело.
Ответить
ПРОДАЖИ НА 1-2-3
Серия материалов (теория и практические задания) по маркетингу и продажам
Николай Татаренко
Привет, классный материал!
Видно, что разбираетесь в теме и готовы расти дальше ))

Я сам имею большой опыт в телефонных продажах - шесть лет руковожу колл-центрами. Спец в написании скриптов и могу подсказать некоторые фишки ))

Например, в приветствии вместо того, чтобы предлагать "взаимовыгодное сотрудничество", я рекомендую придумать фразу, которая сразу покажет пользу собеседнику.

Если бы я звонил вам, то сказал бы так: "Мы пишем тексты для продавцов, и даем гарантию, что ваши продавцы, используя эти тексты, будут продавать процентов на 15-20 больше при тех же трудозатратах что и сейчас. Если интересно, я могу рассказать подробнее что за тексты, и в чем гарантия. Хотите?"

Если реально ответ "да", то давайте поработаем (в рамках блоги или шире). Согласны? ))
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Спасибо за отзыв, Николай. Согласен, что лучше начинать сразу с выгоды для клиента, если она уже известна (например, если обзванивается база, где клиенты очень похожи друг с другом), однако, я бы на вашем месте не стал начинать диалог с закрытых вопросов, так как я бы сразу ответил «нет», раз уж у меня выбор между «да» или «нет». :)
Ответить
ПРОДАЖИ НА 1-2-3
Серия материалов (теория и практические задания) по маркетингу и продажам
Николай Татаренко
В этом и есть смысл.
Ваш ответ "нет" - и это ваш выбор. У меня нет задачи вам "продать", нужно было проверить наличие интереса. Ответ "нет" - показывает отсутствие интереса.

Значит - спасибо за беседу, может еще пообщаемся позже )
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.