Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
YAGLA +355
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
34
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

21
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

20
2.0

2.0

twozero.ru

17
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

15
Enlite

Enlite

enlited.ru

14
E-Commerce and Venture projects

E-Commerce and Venture projects

Продажа товаров от производителей оптом и в розницу

14
Extrimtour

Extrimtour

extrimtour.com

14
likearea

likearea

smm.li

13
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Кто ворует у вас лидов?

663 7 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Как только у бизнеса появляется воронка продаж, начинается игра под названием «оптимизация». Часто она напоминает метания во время стихийного бедствия: «а-а-а, за что схватиться???»

Как только у бизнеса появляется воронка продаж, начинается игра под названием «оптимизация». Часто она напоминает метания во время стихийного бедствия: «а-а-а, за что схватиться???» Что тестировать и оптимизировать: дизайн, заголовок, тексты или оффер? Окей, подумали, поменяли, протестировали, а показатель отказов все равно зашкаливает. Даже если оффер, тексты и дизайн вполне приемлемые.

Что за невидимые гоблины воруют лидов? Разбираемся на конкретном примере от экспертов CrazyEgg.

Цель посадочной страницы — получить контакты посетителей (имя, email, телефон). В этот момент в голове пользователя обрушивается целый каскад страхов: «Для чего им нужна моя почта? Не попадет ли она к спамерам? А что, если это обман?» Не принимайте их на свой счет, это инстинктивная реакция защиты личного пространства.

Психология человека хитрая штука — мы не делаем того, что можно не делать. И лиды от вас уплывают. При том, что само предложение заманчивое, есть интерес к продукту.

В чем дело

Вероятно, вы слышали про эксперимент с лягушкой в кипящей воде. Ее помещают в сосуд с холодной водой и затем медленно, шаг за шагом повышают температуру на определенное количество градусов. Лягушка не ощущает угрозы, потому что процесс идет постепенно.

Точно так же и наше сознание противится резким внешним вызовам и прекрасно адаптируется к последовательным изменениям. Этот механизм работает и в маркетинге.

Маркетинговая воронка — это маленькие шаги по устранению клиентского стресса на пути к высокой конверсии

Проблема в том, что мозг рассматривает любую новую возможность как угрозу. В этот момент практически отключается рациональное мышление, поэтому бесполезно давить на сокращение расходов, увеличение продаж и прочие тривиальные выгоды.

Маленькие шаги

Этот метод предлагает Роберт Маурер в своей книге «Как один маленький шаг может изменить вашу жизнь: путь Кайдзен». В чем он заключается? Люди любят узнавать о себе что-то новое, поэтому так популярны тесты в духе «Кем бы вы были в Игре престолов».

На посадочной странице не стоит пугать пользователей далеко идущими намерениями. Когда вы сходу просите имя и электронную почту, это наезд «в лоб». Первоочередная задача — ненавязчиво устранить беспокойство. Эксперты CrazyEgg приводят в пример сервис по развитию памяти RocketMemory.

Вот как выглядела их посадочная страница:

b_55c3455e9cae9.jpg

Кнопка CTA предлагает получить бесплатный инструмент по развитию памяти. При переходе открывается следующая форма:

b_55c34571a63ca.jpg

Конверсия — чуть выше 5%.

Невероятная трансформация

Маркетологи команды решили разделить процесс на пять небольших действий. Они сыграли на силе любопытства и вместо банальной страницы с банальной лид-формой придумали «Страницу самооткрытия» (Self-Discovery Landing Page). Вот эти пять шагов:

Шаг 1. Просмотр видео

Оффер оставили тот же самый (см. первый скриншот) — «Возможно ли развить вашу память за три дня с помощью этих техник?» Разжигание любопытства подвигало пользователей к следующему действию.

Шаг 2. Выбор

Здесь у пользователя спрашивают согласие, хочет ли он получить те самые волшебные техники.

b_55c345aa99da7.jpg

Шаг 3. Легкие вопросы для вовлечения

Когда мы в онлайн-тестах отвечаем на вопросы типа «Вы мужчина или женщина?», то совершенно не напрягаемся. В то же время, любопытство затягивает идти дальше.

Шаг 4. Уточняющие вопросы для сегментирования

Они позволяют отнести пользователя к определенной категории. В данном случае разработчики уточняют, почему и для чего ему необходимо развитие памяти (в связи с возрастом, для учебы и т.д.)

b_55c345e646490.jpg

Шаг 5. Лид-форма

И, наконец, форма захвата с формулировкой «Куда мы можем отправить ваши персональные рекомендации?» Человек уже ответил на несколько вопросов и теперь логично, что он хочет узнать результаты. Вот так естественно и безболезненно происходит сбор контактной информации.

b_55c3460a9b1f1.jpg

Но больше всего потрясли результаты нового подхода:

b_55c3462297a59.jpg

Конверсия формы выросла почти в 4 раза, до 19% (!). При этом стоимость привлечения одного лида упала на 76%. На самом деле ничего сверхъестественного, просто сила микрообязательств.

Комментарий руководителя Yagla.ru Александра Алимова

Отличная техника, но что делать тем, у кого «одноуровневая» посадочная страница? По нашим наблюдениям лид-форма и кнопка CTA — наиболее стрессовые элементы. И здесь многое зависит от формулировки призыва. Разумеется, учитывая, что вы даете пользователю.

«Купить», «Заказать» и прочие намеки на оплату больше всего вызывают отторжение, даже в интернет-магазине. Кстати, их можно смягчить с помощью выгодного для покупателя условия. «Заказать с доставкой до дома», например.

«Отправить», «Оставить заявку» — слишком вялые, не мотивируют.

«Рассчитать» — гораздо эффективнее, но доля стрессовости остается. Все, что связано с необходимостью каких-то действий, вызывает сопротивление.

Стандартная формула «Получить бесплатную консультацию» в разных нишах дает разный результат. При этом она уже всем приелась. Как говорится, не «зажигает».

На одном из лендингов наших клиентов (салон скупки и обмена автомобилей) c помощью сервиса Yagla мы протестировали 3 варианта:

«Получить бесплатную консультацию»

«Рассчитать стоимость выкупа»

«Узнать стоимость выкупа»

Как вы думаете, какой из них принес самую высокую конверсию?

-1
Первые Новые Популярные
Олег
Думаю «Узнать стоимость выкупа»
Ответить
VladimiR
Ну, если следовать логике статьи, то да. Хотя меня лично, наверное, больше мотивировал бы вариант с "Рассчитать...". Не вижу здесь никакой стрессовой ситуации - наоборот, импонирует, что ты как бы сам контролируешь процесс...
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Владимир, согласен, призыв "Рассчитать" и желание контролировать процесс - сильная мотивация для многих клиентов в разных нишах. В каждой ситуации по разному. Результаты по конкретному кейсу выложим в понедельник.
Ответить
Adtracker
Сервис мониторинга и аналитики объявлений контекстной рекламы (не ключевых слов)
helloworld
винительный падеж
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Тоже задавались вопросом как правильно: "лиды" или "лидов". Выбрали второй вариант, поскольку "лиды" - это условно-одушевленное понятие. А по большому счету допустимы оба варианта.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Друзья, интересно ваше мнение: какой из 3 вариантов CTA принес самую высокую конверсию (см. в статье). Оставляйте комментарии, в понедельник выложим результаты этого кейса.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Все привет! Итак, обещанные результаты.

Конверсия формы с призывом «Узнать стоимость выкупа» — 10,95%;
«Рассчитать стоимость выкупа» — 8,63%;
«Получить бесплатную консультацию» — 6,65%.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать