Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
YAGLA +321
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
28
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

20
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

16
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

7
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

7
Frutra

Frutra

design.frutra.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Кто ворует у вас лидов?

655 7 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Как только у бизнеса появляется воронка продаж, начинается игра под названием «оптимизация». Часто она напоминает метания во время стихийного бедствия: «а-а-а, за что схватиться???»

Как только у бизнеса появляется воронка продаж, начинается игра под названием «оптимизация». Часто она напоминает метания во время стихийного бедствия: «а-а-а, за что схватиться???» Что тестировать и оптимизировать: дизайн, заголовок, тексты или оффер? Окей, подумали, поменяли, протестировали, а показатель отказов все равно зашкаливает. Даже если оффер, тексты и дизайн вполне приемлемые.

Что за невидимые гоблины воруют лидов? Разбираемся на конкретном примере от экспертов CrazyEgg.

Цель посадочной страницы — получить контакты посетителей (имя, email, телефон). В этот момент в голове пользователя обрушивается целый каскад страхов: «Для чего им нужна моя почта? Не попадет ли она к спамерам? А что, если это обман?» Не принимайте их на свой счет, это инстинктивная реакция защиты личного пространства.

Психология человека хитрая штука — мы не делаем того, что можно не делать. И лиды от вас уплывают. При том, что само предложение заманчивое, есть интерес к продукту.

В чем дело

Вероятно, вы слышали про эксперимент с лягушкой в кипящей воде. Ее помещают в сосуд с холодной водой и затем медленно, шаг за шагом повышают температуру на определенное количество градусов. Лягушка не ощущает угрозы, потому что процесс идет постепенно.

Точно так же и наше сознание противится резким внешним вызовам и прекрасно адаптируется к последовательным изменениям. Этот механизм работает и в маркетинге.

Маркетинговая воронка — это маленькие шаги по устранению клиентского стресса на пути к высокой конверсии

Проблема в том, что мозг рассматривает любую новую возможность как угрозу. В этот момент практически отключается рациональное мышление, поэтому бесполезно давить на сокращение расходов, увеличение продаж и прочие тривиальные выгоды.

Маленькие шаги

Этот метод предлагает Роберт Маурер в своей книге «Как один маленький шаг может изменить вашу жизнь: путь Кайдзен». В чем он заключается? Люди любят узнавать о себе что-то новое, поэтому так популярны тесты в духе «Кем бы вы были в Игре престолов».

На посадочной странице не стоит пугать пользователей далеко идущими намерениями. Когда вы сходу просите имя и электронную почту, это наезд «в лоб». Первоочередная задача — ненавязчиво устранить беспокойство. Эксперты CrazyEgg приводят в пример сервис по развитию памяти RocketMemory.

Вот как выглядела их посадочная страница:

b_55c3455e9cae9.jpg

Кнопка CTA предлагает получить бесплатный инструмент по развитию памяти. При переходе открывается следующая форма:

b_55c34571a63ca.jpg

Конверсия — чуть выше 5%.

Невероятная трансформация

Маркетологи команды решили разделить процесс на пять небольших действий. Они сыграли на силе любопытства и вместо банальной страницы с банальной лид-формой придумали «Страницу самооткрытия» (Self-Discovery Landing Page). Вот эти пять шагов:

Шаг 1. Просмотр видео

Оффер оставили тот же самый (см. первый скриншот) — «Возможно ли развить вашу память за три дня с помощью этих техник?» Разжигание любопытства подвигало пользователей к следующему действию.

Шаг 2. Выбор

Здесь у пользователя спрашивают согласие, хочет ли он получить те самые волшебные техники.

b_55c345aa99da7.jpg

Шаг 3. Легкие вопросы для вовлечения

Когда мы в онлайн-тестах отвечаем на вопросы типа «Вы мужчина или женщина?», то совершенно не напрягаемся. В то же время, любопытство затягивает идти дальше.

Шаг 4. Уточняющие вопросы для сегментирования

Они позволяют отнести пользователя к определенной категории. В данном случае разработчики уточняют, почему и для чего ему необходимо развитие памяти (в связи с возрастом, для учебы и т.д.)

b_55c345e646490.jpg

Шаг 5. Лид-форма

И, наконец, форма захвата с формулировкой «Куда мы можем отправить ваши персональные рекомендации?» Человек уже ответил на несколько вопросов и теперь логично, что он хочет узнать результаты. Вот так естественно и безболезненно происходит сбор контактной информации.

b_55c3460a9b1f1.jpg

Но больше всего потрясли результаты нового подхода:

b_55c3462297a59.jpg

Конверсия формы выросла почти в 4 раза, до 19% (!). При этом стоимость привлечения одного лида упала на 76%. На самом деле ничего сверхъестественного, просто сила микрообязательств.

Комментарий руководителя Yagla.ru Александра Алимова

Отличная техника, но что делать тем, у кого «одноуровневая» посадочная страница? По нашим наблюдениям лид-форма и кнопка CTA — наиболее стрессовые элементы. И здесь многое зависит от формулировки призыва. Разумеется, учитывая, что вы даете пользователю.

«Купить», «Заказать» и прочие намеки на оплату больше всего вызывают отторжение, даже в интернет-магазине. Кстати, их можно смягчить с помощью выгодного для покупателя условия. «Заказать с доставкой до дома», например.

«Отправить», «Оставить заявку» — слишком вялые, не мотивируют.

«Рассчитать» — гораздо эффективнее, но доля стрессовости остается. Все, что связано с необходимостью каких-то действий, вызывает сопротивление.

Стандартная формула «Получить бесплатную консультацию» в разных нишах дает разный результат. При этом она уже всем приелась. Как говорится, не «зажигает».

На одном из лендингов наших клиентов (салон скупки и обмена автомобилей) c помощью сервиса Yagla мы протестировали 3 варианта:

«Получить бесплатную консультацию»

«Рассчитать стоимость выкупа»

«Узнать стоимость выкупа»

Как вы думаете, какой из них принес самую высокую конверсию?

-1
Первые Новые Популярные
Олег
Думаю «Узнать стоимость выкупа»
Ответить
VladimiR
Ну, если следовать логике статьи, то да. Хотя меня лично, наверное, больше мотивировал бы вариант с "Рассчитать...". Не вижу здесь никакой стрессовой ситуации - наоборот, импонирует, что ты как бы сам контролируешь процесс...
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Владимир, согласен, призыв "Рассчитать" и желание контролировать процесс - сильная мотивация для многих клиентов в разных нишах. В каждой ситуации по разному. Результаты по конкретному кейсу выложим в понедельник.
Ответить
Adtracker
Сервис мониторинга и аналитики объявлений контекстной рекламы (не ключевых слов)
helloworld
винительный падеж
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Тоже задавались вопросом как правильно: "лиды" или "лидов". Выбрали второй вариант, поскольку "лиды" - это условно-одушевленное понятие. А по большому счету допустимы оба варианта.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Друзья, интересно ваше мнение: какой из 3 вариантов CTA принес самую высокую конверсию (см. в статье). Оставляйте комментарии, в понедельник выложим результаты этого кейса.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Все привет! Итак, обещанные результаты.

Конверсия формы с призывом «Узнать стоимость выкупа» — 10,95%;
«Рассчитать стоимость выкупа» — 8,63%;
«Получить бесплатную консультацию» — 6,65%.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать