Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
YAGLA +355
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
34
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

21
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

20
2.0

2.0

twozero.ru

17
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

15
Enlite

Enlite

enlited.ru

14
E-Commerce and Venture projects

E-Commerce and Venture projects

Продажа товаров от производителей оптом и в розницу

14
Extrimtour

Extrimtour

extrimtour.com

14
likearea

likearea

smm.li

13
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

5 пиратских метрик для стартапов и SaaS компаний

488 1 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
В этой статье вы узнаете о «пиратских» метриках AARRR, которые помогают стартапам и SaaS компаниям настроить механику привлечения и удержания клиентов. Это отличная методика для измерения и оптимизации эффективности в каждой точке воронки продаж.

Для стартапов аналитика решает все. При этом у многих предпринимателей вопрос: что и как измерять? От выбора правильных точек контроля зависит судьба проекта.

В этой статье вы узнаете о «пиратских» метриках AARRR, которые помогают стартапам и SaaS компаниям настроить механику привлечения и удержания клиентов. Это отличная методика для измерения и оптимизации эффективности в каждой точке воронки продаж. Достоинство AARRR в простоте и доступности внедрения: никаких технических знаний. Как ее использовать и почему она так называется?

Модель придумал в 2007 году основатель проекта 500 Startups Дэйв Макклюр. Секрет названия прост: «AARRR» похоже на боевой возглас пиратов. Цепочка состоит из 5 шагов: Aquisition — Activation — Retention — Referral — Revenue. В переводе:

b_55e83aeb0ddf2.jpg

Дэйв утверждает, что основателям проекта для понимания и управления процессом достаточно сосредоточиться на этих пяти KPI.

Привлечение

Качество всей воронки продаж зависит от того, каких пользователей вы привлекаете, где и как «закидываете удочку». Если вы собираете «сырые» лиды в начале, то на выходе получаете критически мало продаж.

Платные инструменты — контекстная реклама, таргетинг в соцсетях.

Бесплатные — органический трафик (блог и гостевые посты), видеоплатформы (Vimeo, YouTube), аудио-подкасты, вебинары, email-рассылка.

Не стоит воспринимать цифры на этапе привлечения как повод для тщеславия: «Ура, у нас 10 000 посетителей в месяц!» И что? Если вы не онлайн-СМИ, толка в этом никакого без следующих KPI. Это всего лишь отправная точка для понимания какой из маркетинговых каналов работает лучше.

Пара «партизанских» фишек

Анонс в шапке профиля в Facebook:

b_55e83b49f397b.jpg

Персональные анонсы на сайте

Это делает сервис LidX — он «узнает» профиль пользователя в соцсетях и при повторном посещении сайта создает персонализированный поп-ап. На нем его фотография, имя и спецпредложение.

Кроме того, LidX собирает информацию со ссылками на профили всех посетителей вашего сайта. И к ним можно обратиться напрямую:

b_55e83b784c841.jpg

Активация

Работает через подписку на некую ценность. В SaaS — это бесплатный триал.

Пример LPGenerator:

b_55e83ba047008.jpg

Этап активации может состоять из нескольких микроконверсий: кроме подписки на продукт, скажем, подписка на рассылку с новостями. Замеряем частные и общую конверсии — сколько трафика вы «пригнали» и сколько подписок получили в срезе по источникам трафика и типу ценности.

Здесь также не стоит обольщаться: много людей подписываются и никогда не доходят до использования продукта. По статистике сервиса Totango их 70% (!). Даже если человек зарегистрировался в триал, это не означает, что он хотя бы раз зайдет в сервис.

Активная часть — всего 20%, которые самостоятельно разбираются, юзают продукт и с большой долей вероятности становятся платными пользователями.

И 10% — неопределившиеся. Они попробовали сервис, но у них есть вопросы, сомнения и возражения. Распространенная причина — что-то не получилось, особенно при сложном функционале. С этой частью необходимо работать через рассылку с кейсами, образовательным контентом: пошагово показать как работает ваш продукт и какие выгоды он дает на конкретных примерах.

Эксперт по SaaS маркетингу Дэвид Скок говорит, что у каждого продукта есть Wow-момент, когда пользователь настроил процесс своими руками и увидел «первые плоды». Это еще не конечный результат, но он уже четко видит выгоды. Wow-момент — своеобразный Рубикон, и если пользователь его перешел, он в 9 случаях из 10 платит деньги (если речь от триале).

Этап активации чаще всего состоит из нескольких микроконверсий.

Настройку динамического контента в Yagla мы делим на 5 этапов:

1) Синхронизация с рекламной кампанией в Яндекс Директ через API;

2) Разметка подменяемых элементов с помощью визуального редактора;

3) Установка кода на сайт;

4) Группировка запросов в таблице подмен, прописывание вариантов подмен;

5) Запуск проекта.

Последний пункт и есть тот самый Wow-момент, однако успокаиваться еще рано.

Удержание

Здесь вы продолжаете показывать ценность продукта и стимулировать к тому, чтобы пользователь заходил и совершал конверсионные действия как можно чаще. Так создается навык взаимодействия с сервисом.

KPI — количество вхождений и время работы (как минимум 1 раз в неделю). Впрочем, удержание зависит от типа продукта. Например, для облачных органайзеров и планировщиков задач нормальная мера — 30 минут каждый день. А для бухгалтерского приложения достаточно и 1 раза в месяц.

В Yagla мотивация пользователя — отслеживание результатов a/b тестирования каждой подмены с оригиналом.

b_55e83c1f65a28.jpg

Зеленая галочка — подмена сработала в плюс; красный «кирпич» — хуже исходника, необходима корректировка; песочные часы — тест продолжается.

Распространение

Вопрос — сколько пользователей распространяют о вас информацию? Разумеется, положительную) Это могут быть отзывы на форумах и в сообществах ВК и Facebook. При наличии реферальной программы — количество инвайтов (приглашений) + конверсия инвайтов в подписку.

Dropbox за приглашения обещает расширение пользовательского пространства до 16 Гб:

b_55e83c4b1536f.jpg

AirBNB соблазняют деньгами: $25 вам и вашему другу. Подробнее об их сумасшедшей программе читайте в предыдущей статье Market Fit или как найти точку G у стартапа.

Когда у проекта мощный социальный эффект, он растет по экспоненте. KPI этого этапа — количество переходов по реферальным ссылкам и конверсия инвайтов в оплату.

Доход

Чистая прибыль — ключевая метрика успешности стартапа. Без нее бесполезны все предыдущие усилия. Схематично весь процесс AARRR модно увидеть на инфографике:

b_55e83cb751c05.jpg

Например:

Привлечение — посетители приходят на сайт и регистрируются в бесплатный триал (демо-версию);

Активация — пользователь создают первый проект;

Удержание — пользователи заходят в сервис 4 раза в месяц;

Распространение — каждый пользователь приглашает 3 друзей;

Доход — клиенты делают годовую месячную / годовую подписку.

Как видите, AARRR легко понять и внедрить, легко измерять и управлять. Кроме того, очень легко увидеть последствия любых изменений. Выдвигаете гипотезу — тестируете — измеряете результаты. Это самая простая модель роста.

Attention!

При всех плюсах в методике AARRR есть важное ограничение: она дает понимание эффективности в цикле запуска продукта или проверки гипотезы, но не дает картину того, что происходит после этого.

В помощь дополнительные KPI — MRR (регулярный месячный доход), ARPU (средняя выручка на одного пользователя), LTV (выручка с одного клиента за все время сотрудничества). Интересно, что конверсия в продажи и количество сделок могут упасть, а MRR и LTV увеличиться. Все дело в повторяемости платежей на протяжении длительного времени. Это критически важно для SaaS компаний.

P.S. Поделитесь в комментариях своим опытом и что вы обо всем этом думаете.

При создании материала использованы источники: pierrelechelle.com, blog.trak.io, mastertext.ru.

-1
Первые Новые Популярные
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Почитайте в статье скрин чата Сергея Сергеевича - там LP за 90к предлагается, c SEO-адаптацией!
Рано или поздно эти два чёрно-серых сервиса должны были встретиться. Кто-то же на всю эту клоунаду поведётся.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать