Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
YAGLA +326
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
26
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

14
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

10
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

10
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как интернет убил воронку продаж

1 318 4 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
В этой статье мы разбираем эволюцию воронки продаж. Как с учетом трансформации маркетинга ненавязчиво и эффективно собирать лиды, как их обрабатывать и доводить до продажи?

Сегодня кажется удивительным как маркетологи работали без интернета. Страшно подумать, что Дэвид Огилви и другие мэтры творили на бумаге, а целевая аудитория получала рекламу по почте. Не электронной) Каких-то 20-25 лет, а какой скачок в способах коммуникации с клиентами.

Некоторые принципы из XX века работают до сих пор. Например, формула AIDA «живее все живых». Но многое сильно изменилось.

В этой статье мы разбираем эволюцию воронки продаж по материалам экспертов агентства Invesp. Как с учетом трансформации маркетинга ненавязчиво и эффективно собирать лиды, как их обрабатывать и доводить до продажи?

Раньше был линейный процесс: потенциальный клиент проходит несколько этапов – от осознания потребности до покупки. Это выглядит так:

b_558ba2d899d16.jpg

Рекламные конструкции, газеты, радио, телевидение: уходила куча времени, чтобы привести потребителя к покупке. Сегодня скорости в тысячи раз выше, при этом и реакция аудитории во столько же раз быстрее. 5 секунд на просмотр, и либо клик «закрыть страницу», либо email пользователя в вашей базе.

Сила «притяжения» между потребителем и продавцом намного меньше. В этой связи необходимо «прокачивать» каждый этап воронки продаж. Более того, классическая воронка продаж умерла. Однако схема не исчезла бесследно, а трансформировалась в маркетинговую воронку. Это более сложный цикл с дополнительными инструментами привлечения, возврата и удержания – реферальная программа, SMM, ретаргетинг и т.д.

b_558ba2fc91a28.jpg

Сосредоточимся на процессе после приземления на сайте (посадочной странице), конверсионных действиях. Оптимизация конверсии – это не просто пара тестов по заголовку и кнопкам CTA, это непрерывная работа, которая делает из посетителей лидов. Поэтому тесты должны не прекращаться ни на один день. Здесь нет «потолка», конечного результата, когда можно успокоиться.

Маркетинговая воронка подпитывается за счет фанатов бренда. Более чем когда-либо бизнесу нужны поклонники для генерации социального эффекта (лайки, репосты, шеринги), распространения информации.

3 эффективных стратегии для вовлечения и конвертации лидов

Всплывающие окна (pop-up). Да их никто не любит, но, черт возьми, они работают! Все дело в правильном предложении. Нечто нестандартное и, в первую очередь, ценное позволяет успешно собирать контакты пользователей. Банальная фигня с «последними новостями» никому не нужна.

Это отличный способ генерировать базу для email-рассылки. Пример от Invesp:

b_558ba344572d9.jpg

«Более 10 000 маркетологов и бизнес-экспертов доверяют Invesp. Почему?

— Бесплатный доступ к простому и наиболее эффективному инструменту А/В тестирования.

— Бесплатный доступ к инструментам оптимизации конверсии.— Бесплатный доступ к обучающим материалам (white papers).

— Популярные руководства по оптимизации конверсии, бесплатные шаблоны посадочных станиц, и многое другое!

Укажите ваше имя и адрес электронной почты, чтобы получить все это»

Кстати, мы так и не нашли в Рунете подобного по краткости и экспрессии аналога призыва «Get It!» Может быть, вам известны крутые примеры русскоязычных CTA? Поделитесь в комментариях.

А вот еще несколько удачных примеров:

Известный маркетолог Нил Патель просит дать ему 3 месяца, и он приведет на ваш сайт высококонверсионный трафик (призыв к действию «Покажите мне немедленно как это сделать»):

b_558ba37f87725.jpg

Сервис тепловых карт CrazyEgg использует легкую манипуляцию. Они предлагают конвертировать еще больше клиентов из числа посетителей сайта с помощью 4 своих инструментов (призыв к действию «Покажите мою тепловую карту»).

b_558ba3a076f78.jpg

Обратите внимание на подпись под CTA: «Нет, спасибо, меня все устраивает». Таким образом, отказываясь от предложения, пользователь признает себя лузером. Такая тонкая психология)

И отечественный пример от «Лидмашины»:

b_558ba3d947981.jpg

Важный момент: во всех перечисленных случаях всплывающие окна появлялись как минимум через 3 минуты и 4-5 просмотренные страницы.

Email-рассылка. Собрали контакты – отлично, однако рано открывать шампанское. Самое интересное только начинается. Эксперты Invesp говорят, что базу следует разделить на сегменты (впрочем, это не секрет) и сделать для каждой группы отдельную рассылку.

Насколько будет отличаться контент, зависит от интересов конкретной аудитории. В каких-то нишах отличие в деталях, в каких-то придется генерить 100% уникального контента в каждом сегменте.

Сегментация по интересам происходит на этапе регистрации. Пример портала по поиску персонала:

b_558ba41215ca5.jpg

Есть более простой пример от Мегаплана:

b_558ba42b0ddba.jpg

И самый простой вариант сегментации по гендерному признаку (пример интернет-магазина Asos):

b_558ba43f75d5f.jpg

Контент-план. Не будем подробно останавливаться на этом этапе. Здесь все просто: компания создает редакционный план. Кому, когда и что отправлять. Наиболее эффективен вариант персонализации не только в зависимости от интересов, но и с учетом конкретной стадии воронки. Скажем, инфографика и обзорные видео лучше всего работают на стадии «Рассмотрения». В одной из ближайших статей мы обязательно расскажем как внедрить систему оценки лидов.

Маркетинговая воронка работает с тремя основными группами: потенциальные потребители, лиды и лояльные клиенты.

1. Потенциальные потребители (prospects)

Они только проявляют интерес к продукту или услуге. По схеме классической воронки это стадии рассмотрения и намерения.

Ключевые моменты:

Ценностное предложение (value proposition). Оно должно быть на каждой странице, в каждой точке входа на сайт. Кратко и понятно: в чем выгоды вашего предложения для клиента и чем вы отличаетесь от конкурентов?

Как правило, это блок из заголовка-подзаголовка, текстового параграфа или маркированного списка с преимуществами продукта, а также тематического изображения.

Пример сервиса CampaignMonitor:

b_558ba49093732.jpg

А вот облегченная версия value proposition для более простого продукта, где не нужно много объяснять:

b_558ba4b2860d2.jpg

Демонстрация альтернатив. Раз уж клиенты сравнивают ваш продукт с конкурентами, дайте им эту возможность прямо у вас на сайте.

Четкая навигация и призывы к действию. Достаточно ли четко и наглядно вы показываете пользователям, что делать дальше? Насколько убедительны призывы к действию?

Ясная и четкая информация. Описания, инструкции, аннотации работают, когда они легко читаются и понятны каждому.

Целевой контент. В первую очередь это экспертные материалы (статьи, видеообзоры) собственного производства.

Отзывы/Обзоры. Люди по-прежнему доверяют отзывам. Причем хорошие и не очень отзывы важны в одинаковой степени. Ложка дегтя не помешает, а пойдет только на пользу. Разумеется, в том случае, если вы решили проблему недовольного клиента.

2. Лиды Они близки к покупке (стадия оценки и сравнения), при этом могут уйти в любой момент.

Основные принципы работы:

Последовательность. Товарные страницы в едином стиле с рекламными объявлениями и поп-апами показывают более высокую конверсию. Это единство дизайна, торгового предложения и призывов к действию на каждом этапе.

Диверсификация предложений. Это разные варианты торгового предложения для разных целевых групп, на разных этапах воронки.

Email маркетинг. Закрывает лидов на продажу.

Игровые элементы (геймификация). Достаточно дорогой и сложный для внедрения инструмент, при этом наиболее ненавязчиво продвигает лидов по воронке.

Инфографика. Визуал в 60 раз быстрее доносит информацию и этим все сказано.

3. Лояльные клиенты

Это те, кто с вами «одной крови». Пожалуй, самая важная категория клиентов, которую необходимо поощрять всеми способами. Потому что они дают рекомендации, оставляют отзывы и комментарии, ставят лайки в социальных сетях, и другими способами поддерживают ваш бренд.

Основные принципы работы:

Качественный сервис. Здесь важна каждая мелочь – брендированная упаковка с крутым дизайном, маленькие сувениры постоянным покупателям, поздравления с праздниками и так далее.

Email-рассылка с новостями и полезным контентом. Обычно выходит один раз в неделю, но есть сервисы, которые «бомбят» подписчиков чуть ли не ежедневно, при этом не надоедают. Впрочем, это особый случай, для которого необходимо море ценного контента и гениальный копирайтер.

Специальные предложения. Эксперты Invesp рекомендуют выделить особую VIP-группу с самой выгодной политикой стоимости и обслуживания. Условия должны быть настолько привлекательными, чтобы вся клиентская база мечтала о попадании в VIP-зону.

Конкурсы и призы. Отлично работают в рамках реферальной программы.

Программа лояльности. В качестве примера – Starbucks, авиакомпании с накопительной системой бонусов и мощной мотивацией хранить верность бренду.

Комментарий руководителя Yagla.ru Александра Алимова

Для повышения конверсии на каждом этапе маркетинговой воронки работает персонализация контента. При этом, как было отмечено в статье, важен принцип последовательности, когда пользователь видит одно предложение в объявлении и на сайте. Проблема в том что объявлений тысячи, а посадочная страница одна. К тому же, мотивы и критерии принятия решения у всех людей разные. Кто-то выбирает по цене, кто-то по скорости доставки и так далее.

С помощью сервиса Yagla вы можете настроить подмену заголовков, лид-форм, изображений под запросы пользователей из контекстной рекламы. В результате каждая группа видит свой уникальный оффер (торговое предложение), что увеличивает конверсию в звонки, заявки, заказы.

-1
Первые Новые Популярные
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Количество голосов за статью на Спарке равно количеству репостов на Роеме
https://roem.ru/24-06-2015/198759/tinkoff-context/
Ягла свой чирлидинг завела?
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Да, вы прям аналитику ведете) Thanks за ссылку.
Ответить
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Да не, когда утром эту статью увидел, она уже была заплюсована до 7-8. А когда на Роеме заметил аналогичную цифру, то аж перекрестился. Мистика какая-то.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Да, в прошлый раз такая же статистика была. 7-8 плюсов на первые 100 просмотров. Затем темпы сильно снижаются. В итоге 21 плюс на 1677 просмотров набрали.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать