Главное Свежее Вакансии Образование
20 900 49 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Где деньги: как оценить объем рынка вашего проекта

Агрегатор автосервисов ёкл.рф рассчитывает объем рынка для собственного проекта (TAM, SAM, SOM)

Стартапы умирают не потому, что дизайн их сайта – полный отстой. Не потому, что скорость загрузки сайта превышает нужное значение на сколько-то миллисекунд. А потому, что весь этот стартап вместе со своим сайтом никому нафиг не нужен. Потому, что этот стартап не решает реальные потребности реальных людей. Потому, что в природе не существует клиентов, готовых платить за услуги этого стартапа реальные деньги. Поэтому так важно оценить объем рынка до того, как вы запилили некий продукт, а не после того, как вы потратили на него часть своей жизни и все свои сбережения.

Вроде, мы все это понимаем. Но регулярно на Спарке или на VC появляются публикации о стартапах, адресованных неведомо кому для решения непонятно каких проблем. Поэтому прежде чем начать что-то «пилить», мы разговаривали с нашими будущими клиентами, продавали услуги нашего, еще не созданного в то время, агрегатора и считали.

Это – полезно всем. Давайте попробуем посчитать вместе.

Наш проект ЁКЛ.РФ помогает автовладельцам найти автосервис, где можно отремонтировать машину, и главное – оперативно получить ответ на вопрос: «Сколько это стоит?»

Общий объем целевого рынка (TAM)

b_580db6a08783a.jpg

Значит, целевая аудитория проекта – все автовладельцы планеты? Вроде бы – да. Автомобили что в России, что в Африке – одинаковые. Ломается в них одно и то же. Запчасти нужны одни и те же. Артикулы запчастей одинаковые…

Но по разным причинам мы сейчас не готовы вести бизнес в другой языковой, ментальной и юридической среде. Поэтому наш целевой рынок в настоящее время ограничен Российской Федерацией. И не всем, что движется, а только легковыми автомобилями.

b_580db6c95e7e3.jpg

Тогда берем исследование аналитического агентства Автостат, выхватываем из него цифирку:

40,9 млн легковых автомобилей

и начинаем потирать ладошки в ожидании прибыли от аналогичного количества автовладельцев… Но часть этих автомобилей – автохлам, который не сняли с учета. Часть автопарка эксплуатируется лишь от случая к случаю.

Автостат оценивает активно эксплуатируемый автопарк нашей страны в 35 млн автомобилей; рынок авторемонтных услуг - в 540 млрд руб, а рынок нужных для этого автозапчастей – в 930 млрд руб.

Ну, что, складываем последние две цифирки, получаем полтора триллиона рублей и начинаем офигевать от масштабности нашего бизнеса?

Не, пока рано. Агрегатор работает по комиссионной модели бизнеса. Автосервисы платят комиссию за каждый заказ. Мы работаем уже полтора года. Средний размер комиссии нашего проекта составляет 30% от стоимости услуг:

540 млрд руб * 0,3 = 162 млрд руб. Это не полтора триллиона, но тоже внушительное значение. В такую сумму можно оценить общий объем целевого рынка TAM (Total Addressable Market).

Но это значительно больше, чем деньги, на которые рассчитан наш проект. Придется посчитать дальше.

Доступный объем рынка (SAM)

b_580db5f558c7c.jpg

Проблема, которую мы помогаем решить – это проблема выбора: «Где и почем?». Представим себе маленький поселок, в котором все друг друга хорошо знают; где есть единственный автосервис; а в этом сервисе работает единственный автомеханик дядя Саша. И что, жители этого поселка будут дядя Сашу искать в интернете? А на нашем сайте будут узнавать цены на его работу?

Увы, решаемая нами проблема актуальна только для крупных городов, где никто никого не знает, и где есть конкуренция автосервисов и реальный выбор между ними. Поэтому круг автовладельцев придется сократить с 35 млн до 12 млн, и пропорционально уменьшить объем нашего рынка:

162 млрд руб /35 млн * 12 млн = 56 млрд руб – объем нашего рынка в крупных городах.

А как все хорошо начиналось! Совсем недавно мы грезили про полтора триллиона… Но и это не все. Владельцы страховки КАСКО, владельцы новых машин, которые обслуживаются исключительно в автосервисе официального дилера – это тоже не наши клиенты. Наш проект адресован автовладельцам, которые делают выбор среди независимых автосервисов. Воспользуемся статистикой того же Автостата и добавим коэффициент 0,6:

56 млрд руб * 0,6 = 34 млрд руб – объем нашего рынка для независимых автосервисов. Этим значением можно охарактеризовать доступный объем рынка SAM (Served/Serviceable Available Market)

Реально достижимый объем рынка (SOM)

b_580db6405fb3f.jpg

Первоначальные полтора триллиона продолжают сжиматься, как шагреневая кожа. А весь ли этот объем рынка мы сможем освоить в рамках нашей бизнес-модели? На какую долю этого рынка мы реально рассчитываем? На половину? На 20% На 5%? От чего это зависит?

Например, вопрос диагностики.

Есть агрегатор автосервисов, где у клиента спрашивают что-то вроде: «Посторонний звук в машине слышится как ТУК-ТУК-ТУК или как БАХ-БАХ-БАХ?» Кажется, кто-то даже делает заказы на основе такой диагностики. А есть мобильное приложение, которое предлагает провести диагностику, соединившись с компьютером автомобиля через bluetooth. Круто! Я скачал, попробовал. Не работает (((

Нет, конечно и мы можем потратить сколько-то лет нашей жизни на решение вопросов диагностики. Но наша сильная сторона не в этом. Наш конек – ценообразование. Мы смогли разработать алгоритмы, которые понятны автосервисам и учитывают все их интересы. Поэтому мы можем рассчитать стоимость работы в каждом автосервисе. Благодаря этой фишке, посетители сайта ёкл.рф в режиме онлайн без всякой регистрации видят окончательную цену ремонта «под ключ» в каждом автосервисе. Не надо их все обзванивать. Не надо писать запрос и ждать, когда автосервисы смогут ответить. Все цены с учетом стоимости запчастей и расходных материалов посетитель сайта видит прямо здесь и сейчас. Вопрос только в том, на какие сегменты целевой аудитории рассчитан наш проект?

Пробуем нарисовать портрет нашего клиента:

  • житель крупного города, в котором большой выбор всего
  • пользователь интернета, привыкший именно здесь находить решение проблем
  • владелец (родственник, друг владельца) автомобиля без страховки КАСКО (или страховка с франшизой)

А все ли свои автомобильные проблемы он может с нашей помощью решить? Не все. Вот такие проблемы – наши:

1. С несложной диагностикой:

  • разбито стекло
  • помят бампер
  • кондиционер не охлаждает воздух
  • и др.
2. С выполненной диагностикой:
  • был в автосервисе официального дилера,
  • получил диагноз: «замена такой-то детали»
  • в шоке от их цен
  • ищет более экономичный вариант

Какая доля целевой аудитории соответствует именно вашей бизнес-модели, именно вашему набору услуг, именно вашему отличию от конкурентов и т.д.? На этот вопрос кроме вас никто ответить не сможет. И вы тоже не сможете. Но вы можете высказать обоснованное предположение. Именно этот результат вычислений, как учат нас Великие, будет интересен инвесторам.

Разве что – еще один нюанс.

Вы помните, как в период раскрутки ныне самого популярного сайта частных объявлений его название мы слышали из каждого утюга? А сейчас мы видим, как на центральном канале телеящика один популярный ведущий рекламирует сайт для выбора гостиницы. Ведущий и впрямь популярен. Рассказывает не спеша, не считаясь с запредельной стоимостью минуты рекламы на этом канале. Ролик снят классно. Я сам еще ни разу на этот сайт не заходил, но его URL уже помню. Сколько инвестор заплатил за этот результат – я даже не буду считать. Но вопрос задам. Вам. Не инвесторам. А на какой рекламный бюджет вы реально рассчитываете? На все утюги страны, которые будут кричать о вашем проекте? На центральный канал TV? На объявление в метро? На контекстную рекламу в Яндекс.Директ? Нет, я не про каналы привлечения – об этом в другой раз. Я именно про уровень рекламного бюджета, который вы считаете адекватным с учетом всех известных вам обстоятельств. И добавьте это предположение в ваши расчеты.

Наша команда, основываясь на наших предположениях, оценила долю рынка, на которую мы реально претендуем, лишь в 5% от доступного объема рынка:

34 млрд руб * 5% = 1,7 млрд руб – реально достижимый объем рынка SOM (Serviceable & Obtainable Market)

Это много или мало?

Вспоминается детский мультик про недетскую задачу: «Куча – это сколько?»

b_580db6fd951d3.jpg

Для понимания приведем критерий ФРИИ: Фонду интересны проекты, у которых достижимый оборот компании через 3-5 лет может превысить 300 млн руб в год.

А на какой рынок пришел ваш проект?

PS Что касается нашего рынка и нашего проекта, то здесь есть крутая вакансия. Может, она ждет тебя? Посмотри: Вакансия: "Гений"

Что здесь еще опубликовано про ЁКЛ:

Мои контакты в профиле.

Маркет авторемонта: ёкл.рф https://yokl.ru/

+18
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Что -то вы не то посчитали.
"рынок авторемонтных услуг - в 540 млрд руб, а рынок нужных для этого автозапчастей – в 930 млрд руб." - и дальше вы пляшете от этой цифры (дилеры/производители/сервисцентры/частники), а не от объема рынка онлайн-агрегаторов. Попробуйте посчитать, сможете ли вы отжать 5% от объема Авито.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Естественно, не то :) Вам нужен рынок продажи подержанных автозапчастей через Авито, а я считаю рынок комиссии за привлечение клиентов в независимые автосервисы по ряду услуг, в ряде населенных пунктов, при выполнении ряда условий.

А вот фраза про "рынок онлайн-агрегаторов" - чертовски правильная. Увы, этот рынок пока не сформировался. Но он не имеет никакого отношения к Авито. И "отжимать" от них ничего не надо. По разным причинам. Например: Авито работает через телефон. Опубликовать в объявлении адрес сайта - это лишь "через тернии к звездам".
А процессы агрегатора заточены, в первую очередь, на онлайн-процессы.

Кстати, а вот в качестве рекламной площадки, например, для контекстной рекламы Яндекса - Авито очень эффективна.
Ответить
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Мне кажется, считать проще снизу:
Независимый автосервис принимает по одной машине в день, средняя сумма чека 100тыс, вы приводите каждого двадцатого клиента (5%, 1 машина в месяц) и забираете с неё свои 10 тыс. рублей за привлечение (а не 30%). Размещая рекламу услуг этой мастерской на том же Авито придётся всю комиссию отдать этой площадке, профита нет, если нет своего трафика.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Естественно, что свой рынок мы оценивали разными методами, в т.ч.:
1. От автосервисов;
2. От оптовых продаж запчастей
Но алгоритм, изложенный в этом топике, является наиболее распространенной практикой.

Кстати, если не жалко, дайте координаты того независимого автосервиса, который принимает одну машину в день со средним чеком 100 тыс руб. :)
Ответить
Main Mine
Сравните характеристики инструментов для бизнеса и выберите лучший!
Роман Судоргин
Наверняка уже задавали похожий вопрос, и тем не менее: почему не хотите заказать профессиональный дизайн?
Ответить
Valentin Zverev
А мне кажется проект самобытен, современный лендинг ничем не будет отличать его от остальных) Сейчас выглядит как привет из миллениума)
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Роман, конечно задавали :) И с этого я сам начинал разговор: Дизайн - дело наживное. Главное, чтобы проект решал чью-то важную проблему, а этот кто-то был готов платить за решение проблемы адекватные деньги.
Мы еще находимся на этапе разработки и тестирования. Новый дизайн будет у сайта с более широким функционалом. Пока заниматься этим - рано.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Valentin, это даже не миллениум )))
Мы с разработчиком не можем решить: на чьей коленке этот дизайн делался - на его или моей.
Но тем не менее: для сложной задачи выбора автомобиля, запчасти, автосервиса образовался не очень длинный и не очень кривой маршрут; конверсия в заказы радует. Значит, дизайн сайта адекватен тем задачам, которые он выполняет?
Впрочем, что я об этом. Макет нового дизайна ждет своего часа. А по нашему "наколенному" дизайну меня будет долго терзать ностальгия )))))
Ответить
Valentin Zverev
удачи! я верю в вас!
Ответить
Main Mine
Сравните характеристики инструментов для бизнеса и выберите лучший!
Роман Судоргин
Андрей, понятно, что когда-то будет идеальный продукт) Дело в том, что, на мой взгляд, даже минимально осовремененный дизайн (я не говорю про модные лендинги с видео на фоне, этим вообще заниматься не стоит) с расставленными цветовыми акцентами поможет увеличить конверсию ещё на порядок. Стоить будет тысяч 10 у фрилансера, окупится в течение месяца или меньше и поддержит разработку нового сайта - чисто как гипотеза
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Роман, в одном из топиков нашего блога, где речь шла как раз о методах выгрызания из рынка очередных долей процента конверсии, один очень интересный человек делал такое предложение. И даже навскидку предлагал дизайн.
Но не все так просто.
Надеюсь, что вы не сочли меня жмотом, который зажал десятку? Создать простыню лендинга со стандартными блоками, "ведущими клиента к совершению целевого действия" стоит даже дешевле.Если целевое действие = позвонить по указанному телефону или написать свой мейл.
В нашем случае не будет "увеличения конверсии на порядок". В сегменте рынка, на котором мы работаем, есть ресурсы, которые "не зажали десятку" на то, чтобы их сайт соответствовал стандарту "современного дизайна", т.е. ничем не отличался от миллионов других сайтов. Естественно, что за их метриками я очень пристально слежу. Увы, дизайн в этом понимании - это просто "розочка на торте", а не ключевой фактор, влияющий на конверсию.
Ответить
Кирилл Хохлов
Ну вот "простыню" за десятку вы наверняка получите. Только кому она нафиг нужна? А вот удобный осмысленный пользовательский интерфейс, плюс красивую оболочка - вряд ли. В вашем случае для старта можно было воспользоваться хотя бы простым аккуратным интерфейсом, плюс нормальной версткой. Не обязательно заказывать дорогой дизайн.
И вы в корне не правы! На конверсию влияет всё: дизайн, удобство пользовательского интерфейса, название, многие прочие вещи, которые у вас отсутствуют.
Многие компании как раз и погорели потому, что думали сначала впарить функционал, а потом дизайн дорисовать. Как бы не так! Я когда выбираю что-то (не важно что, не важно где), то смотрю в первую очередь на обёртку. И если она сразу не внушает доверия - до свидания!
У меня нет никакого желания лазить по сайту, который вызывает отторжение, с ужасным бессмысленным названием, без логотипа, без изюминки, без удобства - полная безвкусица. Извините за прямоту, но таких отвратительных сайтов ещё поискать надо по всему инету. Ну как будто прикольнулся кто-то, причем очень неудачно.
Доверие сайту и его информации (для меня лично) равно жирному нулю!
Может пипл, конечно, и хавает. Но вряд ли хавать будет долго и много. А уж про доверие поисковых систем я как бы, вообще, постараюсь умолчать. Оно тоже невелико, судя по тестам. Видать, в коде ошибок тоже хватает.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Господи, ну наконец-то! Три с половиной тысячи просмотров в стартаперской тусовке, и еще никто не назвал меня идиотом, а наш сайт - отвратительной безвкусицей ))) Как-то для разговора о расчете объема рынка - несерьезно! Но тут в комментарии зашли вы, и жить стало интересней!

Я с удовольствием с вами подискутирую. Если позволите - разобью текст на логические фрагменты:
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
1. Кирилл. Вы абсолютно правы: на конверсию влияет все, что вы перечислили. И многое из того, что вы не перечислили. Но вклад каждого элемента различен. И вот здесь назовите мне проект, который закрылся из-за того, что у них был плохой дизайн. Ну, хоть один! А кладбище проектов, которые сдохли, потому, что с маниакальным упорством занимались дизайном сайта, у которого нет платящего клиента, - можно посмотреть прямо на Спарке. Посмотрите проекты, которые регистрировались год назад. Поэтому, уважаемый Кирилл, стоит ли в топике, посвященном объему рынка, столь эмоционально хаять дизайн моего сайта? Вы считаете, что дизайн моего сайта для 3,5 тысяч читателей важнее обсуждаемой темы? Поправьте прицел. Он у вас сбился.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
2. Кирилл. Теперь про значимость собственных представлений о проблемах клиентов. Вы пишете: «У меня нет никакого желания лазать по вашему отвратительному сайту». И свои эмоции распространяете на целевую аудиторию. Типа, вы лучше знаете, что «этому пиплу надо». Профессионалы называют такие взгляды на рынок «галлюцинациями» (термин не имеет отношения к психиатрии; просто так слоилось). Увы, этот грех характерен для многих начинающих стартаперов. Давайте факты: с одной стороны «Вы знаете». А с другой стороны 2351 исполненный на данную минуту заказ. Вы считаете, что ваши галлюцинации важнее, чем мнение 2351 человека, которые проголосовали за наш сайт своими деньгами? Тогда я не буду мешать вам и дальше управлять этой Вселенной.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
3. Кирилл. Теперь о теме топика. Я понимаю: у меня там много разных цифирок. Это многих отпугивает. А вот в дизайне разбираются все. Поэтому, когда нечего сказать про объем рынка и методы его расчета, проще писать про дизайн. Я отношусь к этому с пониманием и поэтому отвечаю на ваш комментарий очень добродушно :-)
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
4. Кирилл. Естественно, я посмотрел про ваш сайт о Пользе. Может, логичней было бы обсудить, какую боль каких клиентов решает ваш сайт? О том, сколько таких клиентов? Сколько они готовы платить? И каковы коммерческие перспективы вашего проекта?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
PS: Кирилл, но я благодарен вам за возможность высказаться.
Я с удовольствием ставлю "плюсики" всем, кто комментирует топик. Ваш комментарий плюсую с особым удовольствием. Спасибо.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Блин, я не заметил еще один чудный повод прокомментировать слова Кирилла.
Цитирую: "ужасное бессмысленное название".

Круто! Естественно, что мнение автора этого комментария важней любых других доводов. Возможно, назовись мы каким-нибудь осмысленным словом, связанным с автомобилями и их ремонтом, да еще и на латинице, да с окончанием -off в конце слова, то было бы лучше. Например autoremontnikoff.ru Круть.

Теперь смысл, который не заметил Кирилл. Мы решаем проблемы, которые у автовладельцев возникают внезапно. Блямц! И треснуло лобовое стекло. Бабах! И помят бампер. Автовладельцы при этом произносят одно из двух самых распространенных заклинаний: "ЁКЛМН" или "ЁПРСТ". Так вот. И то, и другое является адресом нашего сайта: ёкл.рф или ёпр.рф.

Хорошая это была задумка или плохая? Нравится это кому-то или не нравится. Честно говоря, это не имеет никакого значения. Важно только мнение клиентов.

Поэтому статистика: К нам на сайт приходят по огромному количеству низкочастотных запросов, т.к. номенклатура у нас очень большая. А среди высокочастотных поисковых запросов за последний месяц доля брендовых запросов, содержащих разные вариации трех русских букв ЁКЛ, составила 68%. Шестьдесят восемь, Карл! А доля прямых заходов при активной рекламной кампании за тот же период составило почти 13% Карл, ты слышишь? Люди запоминают это название, рассказывают друг другу, вводят это название в поисковик или в адресную строку.

Да любому проекту должно быть плевать на мнение любого эксперта, который счел такое название "ужасным и бессмысленным". Это отличное название. Кто из новых проектов может похвастаться такой статистикой? Кто-нибудь запомнил то "правильное и осмысленное" название с двумя буквами фф на конце? Автосервисофф? Автохламникофф?

Кстати, а вы уже запомнили эти три русских буквы ЁКЛ?
;-)
Ответить
Артур Цыба
Так-то оно, может, и так. Но над дизайном точно стоит подумать. Необязательно над простынёй-лендингом или глобальной концепцией, которая будет внедряться годами и убьёт проект.

Но критические мелочи, объективно усложняющие взаимодействие с сервисом, можно поправить. Ну, например, (http://prntscr.com/d09qtv) выделенные блоки довлеют над основной формой — она просто теряется из-за своей невыразительности. Циферки в рамочках кликабельные и ведут на страницу «Контакты», но после клика визуально далеко не сразу понимаешь, что куда-то перешёл. И главное — куда перешёл.

А ещё такой вопрос: почему карта в первом экране сайта — статичная картинка, а не интерактивный виджет? Для чего это?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Артур, вы правы. Я с вами согласен. У меня только два комментария:
1. Я пишу хреновые статьи, которые «не цепляют». О чем бы я не написал, все равно большая часть комментариев будет про дизайн.
2. Представьте, что вы – руководитель, например, автозавода. Совет директоров уже утвердил программу перехода на новый модельный ряд. Та модель, которая выпускается сейчас, через три месяца будет снята с производства; производственная линия будет разобрана – новая модель будет выпускаться на принципиально новой платформе. Но вам пишут автовладельцы; они предлагают усовершенствовать то, улучшить сё… Они все правильно пишут. Спасибо им за это. Но их предложениям не суждено быть исполненными. Этой модели осталось жить несколько месяцев. Уже никто не будет совершенствовать ее дизайн и эргономику.

Вот у меня примерно такое отношение ко всем замечаниям относительно дизайна. То, о чем вы пишете, в новой версии уже не проявится.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Артур, и отдельно про картинку с картой:
А зачем посетителю, которому надо поменять лобовое стекло, карта?
Нет, не посетителю с тусовки Спарка, который зашел на сайт, чтобы оценить его «в общем», а конкретному автовладельцу, у которого есть конкретная задача – заменить лобовое стекло. Зачем ему карта? Чтобы он на нее покликал и забыл, зачем сюда заходил?

Наиболее короткий и эффективный путь к решению его проблемы такой:
Шаг 1: Выбрать автомобиль
Шаг 2: Выбрать стекло
Шаг 3: Выбрать автосервис, дату и время ремонта, отправить заказ.

Картинка с картой помогает ему осознать: здесь много автосервисов; здесь можно сравнить цены; здесь можно записаться на ремонт. Всё! Переходи к Шагу 1.
По этой же причине, на какую бы страницу он не перешел – на первом экране будет форма Шага 1, которую надо заполнить. Заполняй!
По этой же причине, если он начнет кликать куда-то не туда, то со страницы исчезнет все, кроме формы, которую надо заполнить. Заполняй!
Ответить
Артур Цыба
Если бы у меня поломалось что-то в машине, я бы предпочёл интерактивную карту с обозначением ближайших СТО. Ну, а по мере заполнения формы точки на карте отфильтровываются. Обычно так и делают.

Насчёт формы в первом экране — без обид, но мимо. Если пользователь осознанно перешёл в другой раздел, то он ждёт другого контента. И в вашем случае не дожидается. По крайней мере я (с довольно большим опытом и фантазией) не сразу врубился, что произошло и куда надо скроллить, чтобы получить содержание страницы.

PS: Касательно придирок к дизайну… Знаете, если вам об этом так часто говорят, может, имеет всё-таки смысл форсировать решение проблемы? Может, она не такая уж и незначительная, раз всем бросается в глаза?

Плюс, если вы уже готовите новую версию сайта, то на комментарии про дизайн можно сразу выкладывать обновлённые макеты, а не ввязываться в дискуссию. )) Это не имеет отношения к статьям, вы правы, но людей это тоже интересует.

PPS: И по содержанию статьи… Честно говоря, лично мне не очень понравилась, потому что много воды, отступлений и т.п. По сути, мне по обсуждаемой теме нужны ключевые математические формулы + три-пять абзацев сопроводительного текста.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Артур, я чуть ниже в переписке со Светланой приводил конкретный пример: если идти по пути, который предлагаем мы, то в рассматриваемом примере можно сэкономить 7800 руб, абсолютно не потеряв в качестве.

Если идти по пути, который предлагаете вы: посетитель выбирает ближайший к нему автосервис. Там определенная цена. Но посетитель не узнает, что в соседнем районе то же самое стекло можно поставить на 7800 руб дешевле.

Вы из Питера. Предположим, живете в Автово. Ближайший к вам сервис - на пр. Маршала Жукова. Там это стоит 26800 руб. А на Елизаровской это же стекло с установкой стоит 19000 руб. Можно, например, записаться на выходной день именно туда.

Вам пофиг на 7800 руб?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Артур, вы предлагаете мне выкладывать здесь макеты нового дизайна в ответ на многочисленные комментарии читателей относительно дизайна. Зачем?
Чтобы получить дополнительные комментарии еще и про новый дизайн?
Зачем это в комментариях к статье ПРО ОЦЕНКУ ОБЪЕМА РЫНКА?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Артур, я рад, что вы все же прокомментировали и само содержание статьи. Пусть во втором примечании PPS ко второму комментарию, но все же.

Не понравилось, не интересно, много текста и т.д.

Может, именно в этом причина - почему вы пишете про дизайн?

У меня предложение: Отправьте эту статью в "Избранное".
Если в работе над вашим проектом вы дойдете до этапа, когда потребуются внешние инвестиции - вам эта статья понадобится. Тогда у вас будут другие замечания: Почему так сжато? Где подробности? Почему так мало примеров?
))))
Ответить
Артур Цыба
Так ведь это естественно для любого человека — воспринимать информацию быстрее, проще и понятнее. :-)

Лично мне не стало понятнее из вашей статьи, как просчитать ёмкость рынка для своих проектов, увы. Поэтому в избранное не добавлю. Жду новых публикаций. Ха-ха, возможно, про новый дизайн. ;-)
Ответить
Bogutskiy
Блог о интернет-маркетинге, SMM, SEO, SMO
Влад Богуцкий
Очень здорово подобрали изображения для статьи)) Улыбнуло!)
Ответить
Бухгалтер для Бизнеса
Профессиональная помощь стартапам, IT-проектам
Константин Лашко
Андрей, у вас замечательные статьи, которые приятно читать и примерять на своих вещах. Но добавлю свои 5 копеек.
1. Название ЁКЛ - запоминается действительно хорошо, матершинники говорят еще Ёкарны-бабай, ЁмаЁ, Ёлы-палы, Ёб... ну вы поняли вариции на эту тему))) это что мне пришло в голову на букву Ё. Здесь все ОК с логикой, как и выбор короткого названия-домена. То, что вы выбрали нейтральное название - это даже плюс, чем если бы вы назвались avtoremontoff или lobovikoff, но не обязательно конечно в добавлять окончание off как вы пишите, есть полно других вариантов. Сознание видит ушами. Т.е. если я услышу ваш уберизатор "ёкл", то я скорее всего запомню его. Теперь по поводу как я это буду искать. Если я через комп вас буду пытаться найти, то мне придется искать букву "Ё", честно наверное в первый раз за этот год я про нее вспомнил на клавиатуре ))) т.к. обычно не многие пишут Ё, а пишут Е.
Буква "Ё" находится на клавиатуре с краю, и честно не очень удобно ее там искать, хотя тут важен скорее клиентский подход, Кстати, в телефоне я вас никак не наберу, у меня клавиатура Android, на которой Ё просто нету, может у меня старый андроид))) ну пожалуй, хватит про эту букву, возможно у ваших клиентов все по-другому.
2. Про размер рынка. Статья - респект. Единственное, что требует объяснения - это размер комиссии. Из статьи понятно, что она составляет 30% от стоимости услуги, а теперь вопрос - к итоговой цене партнеры приплюсовывают эту цифру или у вас и партнеров одинаковые цены. Выгодно ли партнеру 30% отдавать? В ценообразовании дело ваше, просто интересно, как партнеры соглашаются на такую дорогую комиссию. На многих рынках 10-20%, а у вас 30%.
И еще вопрос - а почему вы в расчетах отталкивались не от статистики запросов Яндекса, вот смотрю, что "замена стекла" - 220 тыс. запросов, ведь основной траффик я так понимаю - это поиск и контекст?
3. Про дизайн - тут я с вами, уважаемый Андрей, не соглашусь. И Кирилл здесь прав. Можете меня разбирать по полочкам и позициям, но встречают по одежке. Да, эти ваши 2000 клиентов конечно молодцы, что выбирают вас и вас сервис (не знаю за какой период), возможно им наплевать на дизайн (у них есть боль и проблема). Однако как-то не очень удобно вашим сайтом пользоваться: карта-картинка, очень много одинакового текста, глазу некуда зацепиться, счетчик я не понял, что отмотывает... Ну это мое мнение, что с дизайном сайт выглядел бы посерьезнее, однако оно как бы может не совпадать с мнением редакции))

Еще что-то хотел написать, забыл, Если вспомню, напишу. Ну а в целом проекту вашему только добра и удачи. Давайте следующую статью про каналы продвижения - что, где, когда. И цифры))
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Константин, спасибо за обстоятельный отклик.

1. Про название. На днях наш проект появился в рубрике "Стартапы" на VC. Там максимальное количество "плюсов" набрал комментарий, в котором просто перечислен ряд матерных выражений с окончанием .ру, Комментарий был в упрек мне. Мол, почему бы в таком случае не использовать и эти названия.
Мне кажется, что с нашим ЁКЛом мы получили запоминающееся название, но все же остались в рамках приличий.

Что касается буквы "ё", то я сам только после покупки этого домена узнал, что на мобильниках надо подержать нажатой букву "е", чтобы появилась буква "ё". Но это не является критичным: к нам приходят по поисковым запросам, содержащим эту букву как с точками наверху, так и без них: ёкл.рф, екл.рф, ёкл, екл и т.д.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
2. Про размер комиссии.
Здесь очень жесткие экономические рамки. У автосервисов есть своя стоимость привлечения клиента. Наша комиссия должна быть ниже этой величины, иначе автосервису становится невыгодно с нами работать.

За счет более высокой конверсии у нас эта стоимость привлечения значительно ниже. Например: у автосервса стоимость привлечения клиента (условно) равна 2500 руб. А моя комиссия равна (условно) 1000 руб. Это означает, что автосервис может для клиента снизить цену на 1500 руб. при той же рентабельности. Или снизить цену на 1000 руб и заработать дополнительно 500 руб с каждого заказа. (Повторюсь: цифирки условные).

Поэтому не имеет значения - 30% составляет наша комиссия или 10%. Главное, что это должно быть реально выгодно:
- автосервису
- нам
- автовладельцу.
Тогда это будет работать.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
2. Про поисковые запросы.
Анализ поисковых запросов - это базовая процедура для определения ёмкости каналов привлечения. Естественно, что в этом направлении мы очень тщательно покопали :-)

Но методика оценки рынка, которой я руководствовался в данном случае, предполагает последовательное уточнение рынка.Поэтому мы начинали с более широких оценок, а на этапе оценки реально достижимого объема рынка (SOM) использовали, в т.ч. и данные из wordstat.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
3. Про дизайн.
В последние несколько дней мне слишком много приходится об этом говорить ))) Например, на VC этот диалог выглядит следующим образом:
- Надо сделать нормальный дизайн. - Да, я согласен, скоро мы этим займемся.
- Нет, вы не понимаете! Хороший дизайн увеличит вам конверсию в 10 раз. - Не уверен, что именно в 10 раз, но я не спорю - с дизайном нам надо будет поработать.
- Не соглашусь с вами: встречают по одежке. Надо заняться дизайном. - Я с вами согласен, надо.
- Вы, наверное, думаете, что дизайн - это финтифлюшки какие-то? Нет, дизайн - это удобство и комфорт пользователей. - Нет, я не считаю, что дизайн - это финтифлюшки. Более того, у нас есть принципиальный макет, направленный именно на повышение удобства пользователей.

И т.д. И т.п. По двадцатому кругу.

Причем, я понимаю тех, кому просто нечего сказать, кроме того, что "Дизайн - г..."
Я понимаю, почему владельцы дизайн-студий шпыняют меня на эту тему ;-)

А вот от вас я лучше подожду других вопросов - что вы там еще забыли спросить.
Впрочем, не вспомните - не беда.
В любом случае - спасибо за обратную связь. И - успехов вашему бизнесу.
Ответить
Svetlana Dmitrieva-Schelokova
Отличная статья. А про нюанс относительно рекламы для меня - не очевидный, но очень важный и полезный.
Насчет дизайна - забейте. Меня эти разговоры сподвигли зайти на ваш сайт, чисто из любопытства (я не автовладелец).
Я не спец по дизайну, наверное поэтому все эти танцы с бубнами вокруг него не то что раздражают, но кажутся надуманными. Дизайн вашего проекта мне понравился. По мне, так он просто крут:
- весь функционал логичен,
- все просто и не пестро,
- ничего лишнего,
- проект как бы говорит: мы тратим деньги только по делу, а значит наценка здесь минимальная.
Кроме того, я сталкивалась с ситуациями, когда клиентам по барабану дизайн, на их выбор влияли совершенно другие факторы. Например, когда для клиента определяющим фактором является цена, он наплюет и на дизайн и даже на удобство.
И несколько вопросов, интересно просто.
1. Насчет окна с подарком: почему нет крестика, чтобы его можно было закрыть? Ну или слов Спасибо, не нужно?
2. В фразе "Здесь – прайс на все автостёкла и все виды работ с автомобильными стеклами (замена, ремонт, тонировка) во всех автосервисах Санкт-Петербурга. В т.ч. срочно, круглосуточно и с выездом к клиенту." я, к примеру, ожидала ссылку на прайс, а ее нет. Эта фраза для чего?
3. Зачем внизу ссылка Смотреть цены?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Светлана, спасибо за интересный отзыв :-)
Если позволите, я про дизайн уже ничего не буду комментировать ))))
Про отсутствие прайса:
Давайте проведем эксперимент. Например, вам нужно заменить лобовое стекло на седане Форд Мондео. Вы набрали этот запрос в поисковике и пришли к нам на сайт. Здесь сверху - диалоговое окно, которое мы обсуждаем, и фраза про цены без ссылки на прайс. Если посмотреть ниже, то там будет шесть десятков разных лобовых стекол на седан Форд Мондео: http://xn--j1ac8d.xn--p1ai/auto/FORD/MONDEO/%D0%A1%D0%B5%D0%B4%D0%B0%D0%BD/%D0%9B%D0%BE%D0%B1%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B5%20%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%BE

Там есть цены, т.е. это - тот самый прайс, про который вы спрашивали.

Вы нашли то, что искали?

Нет, для выбора стекла нужен еще год выпуска. В диалоговом окне мы просим вас вспомнить год выпуска. Предположим, у вас автомобиль 2010 года - пишем эти 4 циферки в диалоговое окно.
А еще важно выбрать стекло, которое соответствует комплектации вашего авто: есть ли у вас обогрев стекла или датчик дождя. Например, выбираем "Да" и про обогрев, и про датчик.
Жмем зеленую кнопку - и вот список из 60 стекол уже сократился до пяти стекол.
Эти 5 стекол отличаются маркой производителя и комплектацией: есть стекла теплорассеивающие, а есть - акустические (с дополнительной шумоизоляцией). Что для вас важнее? Можно, конечно, и то, и другое, но такой вариант очень дорог.

Вам без разницы? Тогда ткните в самое дешевое. Откроется список автосервисов, которые готовы это стекло вам поставить. У каждого автосервиса своя цена. Разница между ценами - 7800 руб.

Светлана, для вас 7800 руб - это не деньги? Тогда - вы счастливая женщина :-) Тогда просто выбирайте тот автосервис, который ближе к дому. Все наши автосервисы - классные; в них работают настоящие профи. Просто у кого-то именно сейчас скидка, у кого-то нет.

А тем, для кого это важно, наш сайт дал возможность за несколько минут сэкономить 7800 руб. Получили бы они такую возможность, перейдя на тот "прайс" про который вы спрашиваете?
Ответить
Svetlana Dmitrieva-Schelokova
Я немного не об этом спрашивала) Может эту фразу как-то переформулировать? Чтобы не возникало этого ожидания?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Светлана. Теперь про ссылку "Смотреть цены".
Все посетители сайта, естественно, умней нас. Они знают лучше нас, как надо подбирать стекла к своему автомобилю.
Поэтому они игнорируют диалоговое окно, которое мы им предлагаем. ОНИ ИЩУТ ПРАЙС )))
Вот мы им и даем ссылку: здесь прайс! И на экране не остается ничего, кроме диалогового окна: Пожалуйста, введите данные в это окно, и вы получите прайс :)
Ответить
Svetlana Dmitrieva-Schelokova
Теперь понятно. А может тогда добавить фразу: введите данные и получите прайс - ну что-то типа этого? Именно после нажатия на Смотреть цены, чтобы она появлялась над формой заказа. Или так не пойдет?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Светлана, честно: на этом месте побывало много разных фраз с разным текстом. На конверсии это не сказалось никак. Посетители НЕ ЧИТАЮТ ничего на сайте.

Это, кстати, и ответ на другой ваш вопрос: а почему нельзя закрыть всплывающее окно с подарком, просто кликнув по нему или по крестику?

А вы реально читаете, что там написано на всплывающих окнах? ;-)

Для того, чтобы заставить вас это прочитать, наш разработчик оставил только одну возможность закрыть окно: "Спасибо, воспользуюсь".

Кстати, конверсию эта фича увеличила здорово
Ответить
Svetlana Dmitrieva-Schelokova
Спасибо за разъяснение. Поняла.
Я всегда читаю)) Но это, наверное, нетипичное поведение)))
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
В новой версии сайта все уже совсем не так ))
Цены на замену лобового стекла на FORD MONDEO (Форд Мондео) в специализированных автосервисах СПб можно посмотреть здесь: https://yokl.ru/avtosteklo.pokupka-zamena.lobovoe.ford.mondeo_2007_-_2014
Ответить
Svetlana Dmitrieva-Schelokova
И, блин, пишите и дальше сами, пусть ваш будущий маркетолог занимается другими делами, а?
Ответить
Автостеклофф
Яндекс.Маркет по автостеклам
Жуков Андрей
Андрей, отличное исследование! Во многом перекликается с нашими расчетами..
Ответить
АйТи Мен
Приветствую. Перечитал вашу статью и все бы хорошо с анализом, но на мой взгляд не учтен тот факт, что не только в маленьких городах люди знают где и какие сервисы находятся, но так же и в любых других люди выбирая сервис хотят что бы он был надежным и проверенным. Что бы придя туда тебя не обманули, не нашли друге поломки и т.д. Ну вы понимаете о чем я.)
1. Из этого следует, что при обращении в сервис впервые, человек вначале спросит у знакомых и друзей в какие сервисы они обращались. А на последующие разы он будет обращаться в тот же сервис (если ему все понравиться).
2. Если у человека нет таких знакомых (что очень редко) он будет смотреть в сети или вспоминать что он видел по близости от его места обитания (дом, работа). Думаю человек не поедет из-за выгоды в 300-500р через пол города. По этому цена тут не главный аргумент при выборе сервиса.
3. При выборе сервиса через интернет я бы обращал внимание на отзывы. И если цена у одного сервиса ниже, но нет отзывов а у другого выше на те же 500р но отзывом хороших много и он не находиться далеко от меня, то я выберу подороже но с хорошей репутацией. ( и зная даже что отзывы накручиваются, все равно бы поехал туда)
4. Я бы позвонил перед выездом и поговорил бы напрямую. (это многое решает для меня) Я бы уточнил все детали (цена, что входит в стоимость, гарантия, очередь, время) все это очень важно. А ваш сервис это делать не позволяет (я имею в виду уточнение всех интересующих вопросов прями с сайта).

Подведем итог:
1. Мало людей ищут данные сервисы по интернету. Чаще всего это сарафанное радио. Соотвественно это все минует ваш сайт. Клиенты проходят мимо вас.
2. Что бы улучшить сервис думаю необходимо сортировать контакты сервисов отходя от местоположения клиента.
3. Думаю лучше ввести рейтинг для сервисов. И Идеально продумать образование рейтинга и отзывов. Что бы человек читая отзывы знал что они не накручены. (Например мне нравиться как сделано это у БЛА БЛА КАР) они все верно сделали, грамотно. И в последствии можно выдавать пользователю соотношение цен и рейтинга сервиса.
4. Реализовать на сайте (если его нет) возможность узнавать все интересующие посетителя вопросы. Или дать возможность позвонить и все узнать. (но это может не входить в ваш бизнес модель)
5. Дизайн отличный. В вашем сервисе дизайн не главное. Главное функциональность.
6. Название. Нормальное считаю. В любом случае, это веб сервис. Какое бы название у него не было, если он хорош то его запомнят. Не имя красит сервис, а сервис - имя.


Удачи вам ребята. Все получиться!
Ответить
АйТи Мен
Что бы побороться с проблемой сарафанного радио, можно попробовать на веб сервисе цены сделать меньше чем в прайсах автосервисов. Или какими то гарантиями (более расширенными) может.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Компьтерщик, спасибо
У каждого, кто затевает какой-либо проект, есть свои представления о том, что надо пользователю. Во ФРИИ эти представления называют галлюцинациями и пропагандируют метод Customer Development: вместо того, чтобы придумывать за пользователя, ты лучше у него спроси.

Пройдусь по вашим рассуждениям:
1. «Спросят знакомых, а затем будут обращаться только туда». Задайте вопросы своим друзьям: Когда вы последний раз меняли лобовое стекло на своем автомобиле? Как искали автосервис? Какую мастерскую можете порекомендовать? По нашей статистике самыми популярными ответами были: Давно/Никогда. Как искал - не помню. Порекомендовать никого не могу. Поэтому не стоит преувеличивать значение этого канала привлечения пользователей. Впрочем, это не мешает нам развивать свою программу лояльности, рассчитанную на «сарафанное радио»
2. «Будет вспоминать, что он видел поблизости» - не работает. Никогда и нигде не работает. Попробуйте вспомнить, где находятся, какой-нибудь редко посещаемый вами магазин, например, оптика в каком-нибудь районе города. Когда вам она не нужна – эти оптики будут попадаться на каждом шагу. А когда она вам нужна – вы не вспомните ни одну. В ситуации с автосервисами – не работает вдвойне: они располагаются, как правило, в промзонах, где вы редко бываете. «Цена тут не главный аргумент при выборе автосервиса» - вы не правы. Статистика показывает, что это – самый популярный аргумент при выборе автосервиса. Хоть и не единственный.
3. «Я бы обращал внимание на отзывы» - а вот с этим мы согласны. Поэтому у каждого автосервиса много отзывов. Разных. И посетители сайта их активно просматривают.
4. «Я бы позвонил перед выездом и поговорил» - так многие считают. Поэтому у нас диспетчер работает официально до 23:00, но отвечает на звонки и ночью ))) А после оформления заказа вам сам позвонит мастер выбранного вами автосервиса и ответит на все вопросы.

И теперь перефразирую первые четыре ваших вывода:
1. «Сарафанное радио» - это очень важный, но не единственный канал привлечения клиентов. Наш проект настроен на другие каналы, но и этот мы не упускаем из вида.
2. Выбор автосервиса ближе к дому – это, действительно, важная задача. Поэтому у нас реализован поиск как по станциям метро, так и по карте.
3. Рейтинг автосервисов – это тоже важный фактор. Поэтому все коммерческие предложения у нас отсортированы по цене и количеству положительных отзывов. Пользователь может отсортировать предложения только по рейтингу, без учета цены.
4. Телефон пока остается основным каналом коммуникаций. Поэтому, вне зависимости от бизнес-модели мы этот канал используем.

И еще раз спасибо за ваш отзыв о проекте. Когда мы откроемся в Ярославле – для вас и ваших друзей будет бессрочная скидка на все виды услуг во всех наших автосервисах :)
Ответить
АйТи Мен
Спасибо, есть уже свои мастера, которые делают нам авто)
А стекло менял в конторе которую видел по дороге, на работу.
Ответить
Андрей Лучкин
Спасибо за статью, познавательно! Раз речь плавно перешла в обсуждение сайта, то хотел бы предложить сделать оценку конкретного сервиса (цена, отзывы и т д) и выводить ее над ценой, как у букинга оценка отеля) Как пользователю мне бы было понятнее уровень автосервиса, а то места с низкой ценой и малым количеством отзывов не внушают доверия и заставляют потрудиться над выбором. Мое личное мнение, так что не судите строго :)
Ответить
Владимир Мозоль
Добрый вечер. Если на сто я записался на замену лобового стекла. Его мне сделали, вы получили свою комиссию. Но мне на сто предложили доп услугу - покраска бампера. Как вы считаете, нужно ли брать комиссию за доп услугу (и каким образом)?
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.