Читаю-применяю по книге «Сам себе MBA», Джош Кауфман

Залог успеха бизнеса — определить модели мышления людей и понять, как взаимодействуют между собой повторяющиеся процессы, лежащие в основе любого бизнеса.

Бизнес-школа AMI, где я занималась PR-продвижением экспертов, дала мне потрясающий инструмент — диагностику MBTI, которая позволяет разобраться в особенностях поведения людей. Пройти тест и определить свой тип личности по модели Майерс-Бриггс можно на 4brain.ru.

Над бизнес-процессами я сейчас работаю по нескольким направлениям:

1. "Упаковка". Оформляю коммерческое предложение, пишу бриф для потенциальных клиентов, создаю визитки.

2. Налаживаю контакты с целевыми изданиями, телеканалами.

3. На этой неделе запустила эксперимент — веду учет времени по каждой задаче. Уже на этапе старта стало понятно, что мой прогноз временных затрат слишком оптимистичен, и по факту времени требуется в 2 раза больше для качественного выполнения задач. С учетом этого, буду корректировать тарифные планы и повышать производительность труда.

В основе бизнеса лежит ценность, которая действительно нужна вашему клиенту.

В основе моей деятельности лежит одна из высших потребностей человека в самореализации. Я помогаю предпринимателям получить статус эксперта в своей области. Мы создаем качественный и полезный контент, который делает жизнь других людей лучше. Я транслирую ценности предпринимателей с помощью СМИ.

Определите ситуацию на рынке. Сделать это помогут следующие критерии:

1. Срочность. Как правило, в формировании личного бренда нет понятия срочности. Это долгосрочная стратегия инвестиций, и поэтому важно получать удовольствия от самого процесса создания экспертных публикаций и выступлений в СМИ, чтобы дождаться периода получения дивидендов.

2. Размеры рынка. Потенциал рынка PR огромен. По данным Единого реестра малого и среднего предпринимательства в России более 5,6 млн предпринимателей и около 75 тысяч СМИ. И PR-специалист для них —связующее звено, которое налаживает коммуникации и плодотворное сотрудничество.

3. Ценовой диапазон. Публикация статьи в федеральном журнале стоит от 100 тысяч рублей. Работа PR-агентства в среднем обходится бизнесу порядка 70 тысяч рублей в месяц. Мои услуги независимого специалиста значительно выгоднее, особенно, для предпринимателей, которые заинтересованы и сами активно участвуют в подготовке экспертных публикаций.

4. Расходы на привлечение клиентов. У меня сейчас основной канал привлечения клиентов — это личные знакомства на бизнес-мероприятиях и нетворкингах. Соответственно, расходы на привлечение клиентов минимальны.

5. Себестоимость продукта и доставки. Себестоимость продукта формируется, прежде всего, на основе моих знаний, опыта работы и временных затратах. Издержек на доставку нет, возможны лишь расходы на звонки в телекомпании Москвы.

6. Уникальность предложения. Уникальность моего предложения отражается статистическими данными: на мероприятии, где было 130 предпринимателей, и 50% из них заинтересованы в продвижении своих услуг с помощью СМИ, было всего 2 PR-специалиста. Спрос явно превосходит предложение. Особенность моего подхода — это раскрытие экспертного потенциала человека, трансляция его ценностей через текст.

7. Скорость выхода на рынок. Выход на рынок в нише PR очень простой. Надо просто иметь понимание этой деятельности, веру в её эффективность, желание работать с людьми и текстами.

8. Объем инвестиций. Первоначальных инвестиций не требуется, так как сфера интеллектуальных услуг. Инвестиции нужны в себя.

9. Возможность дополнительного предложения. В нише PR большие возможности для выстраивания партнерских отношений. Во-первых, само название уже говорит о бизнес-коммуникациях (начиная от кросс-промо до партнерских программ лояльности). И, во-вторых, предпринимателям всегда нужны хорошие специалисты по продвижению: в соц.сетях, контекстной рекламе, SEO и так далее. Я могу рекомендовать проверенных ребят по каждому из направлений.

10. Постоянство потребления. Постоянства потребления в PR-услуге нет, так как высшая потребность самореализации удовлетворяется, когда все остальные закрыты. Но есть постоянное стремление предпринимателей к самореализации, и это помогает мне развиваться.

Как привлечь внимание потенциальных клиентов?

• Сделайте бесплатное предложение. Да, я провожу бесплатный PR-аудит.
• Делайте рассылки. Делаю индивидуальные рассылки с актуальными запросами СМИ для каждого эксперта.
• Придумайте короткий запоминающийся слоган. Мой слоган: Транслирую ценности с помощью СМИ.
• Побудите ваших потенциальных клиентов к действию. Из того, что уже делала: публикации материалов по цене прошлого — в новогодние праздники всё равно все отдыхали. Связь с инфоповодами (к гендерным праздникам сделать публикацию) — бюджет на продвижение уже распланирован. Обсуждали с партнером варианты систематизации работы над текстами, договорились, что он будет выделять время на выходных хотя бы для 1 статьи. Сейчас придумала сделать график активности экспертов, осталось найти техническое решение для этого.
• Расскажите историю о компании. На этой неделе я создала рубрику в фейсбуке #кейсизпрактики, где рассказываю о задачах, которые решаю с помощью СМИ, делюсь полученными результатами.

Существует 4 способа увеличения дохода компании:

1. Увеличить количество обслуживаемых клиентов. Вчера на мероприятии познакомилась с 10 предпринимателями, с которыми планируем сотрудничество.

2. Увеличить размер каждой сделки. При участии в написании текста увеличиваю стоимость услуг публикации.

3. Увеличить частоту сделок в расчете на клиента. Обсуждаем системный подход в формировании личного бренда с ключевыми экспертами.

4. Поднять цены. С 2019 года немного повысила стоимость услуг.

В отношениях с клиентами будьте предсказуемы и откровенны. Расскажите о недостатках вашего предложения и рисках, связанных с ним, это повысит уровень доверия к вам.

На этапе знакомства с потенциальным клиентом я всегда говорю, что не могу гарантировать публикацию в конкретном журнале и в конкретный срок, так как это зависит от многих факторов: медиаплана редакции, договоренностей с другими компаниями (конкурентами), внутренних правил издания и фактуры материала. Поэтому мы работаем по постоплате (по факту выхода публикаций). Это значительно повышает доверие потенциальных клиентов, и мы начинаем работать.

Человек может поддерживать одновременно не более 150 постоянных социальных связей. Эта величина получила название Число Данбара.

Моя задача на 2019 год сформировать качественное окружение, круг друзей, объединенных ценностями и профессиональными интересами. Важно не только создать социальные связи, но и поддерживать их, а это, действительно, целое искусство с учетом плотного графика. Поэтому я хочу создать условия для регулярных живых встреч с близкими по духу людьми и качественного общения.

Источник: Яндекс.Дзен