Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
558 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Кейс - Как идея продавать детские товары, превратилась в бизнес с оборотом 1 млн в месяц и почему проект закрылся

Мой опыт участия стартапе по продаже товаров из Китая.

Заказчик заказал пробную партию товара из Китая. Наборы детской бамбуковой посуды 400 шт.

Моя задача была сделать сайт, страничку в Инстаграм и запустить рекламы с целью реализовать пробную партию.

Задачи:


— Фотосессия с детьми + видео + предметная фотосъемка для сайта и рекламных креативов

— Сайт на платформе Tilda с каталогом, корзиной и асортименом из 12 позиций

— Тестовый запуск рекламы

— Определение средней цены CPL и CPS для расчета рентабельности и определения рамок допустимой цены за лид.

— Тест рекламы у Блоггера

— Зарегистрировать аккаунт бренда в Инстаграм (бренд «Радушка»)

Подготовка к запуску:


Лендинг на Tilda (нашли подрядчика на FL за 6 тыс. сайт на тильде был готов за 3 дня) — http://bamboo-kids.tilda.ws/234

Провели фотосессию с товаром и моделями-детьми и их мамами, включая студию за 15 тыс. руб. (один из моделей кстати мальчик которому было 2 года он уже снимался в рекламе крупных сетевых магазинов товаров для детей) + предметная съемка наборов посуды


Создали страничку в Инстаграм. (ее к сожалению не могу показать т.к. ее переименовали и сейчас используют для другого продукта) фото постов сохранились


Запустили рекламу (напрямую на сайт, от Инстаграм аккаунта + ссылка в объявлении на страничку, таким образом мы получали не только заказы но и подписчиков, по подсчетам около 25-30% кликов люди переходили на страничку а не на сайт, там соответственно подписывались, прогревались постами и сторис, покупали уже позднее)

Составили табличку для расчетов с всеми показателями CPL, CPS, средний чек, выручка и прочее.

По отзывам на Али изучили ЦА, выяснили что это мамы с детьми от 0 до 5 лет. Ядро аудитории дети которых нужно увлечь яркой картинкой на посуде во время прикорма.

Запуск рекламы и поиск связки:


Запускали трафик несколькими способами.

1. Сначала сегментация все по интересам. мамы с детьми 0-3 года, 3-5, 5-7. Родители, вовлеченные покупатели на всякий случай и все в таком духе про материнство и детей (при таком подходе связка работала около 5-8 дней и выгорала, хотя на группу было по 400+ тыс. прогноз аудитории)

2. Интересы все в одной группе объявлений. (тоже особо не помогло, такие связки держались около 1-2 недели)

3. Запуск на широкую зашел на ура по 7-15 креативов на группу объявлений, в группах не выбирали, ничего вообще ни интересы, ни плейсменты вообще полная свобода для пикселя. (на удивление только этот способ работал стабильно по несколько месяцев) далее мы делали акцент на креативах.

4. Стоимость лида прыгала от 90 до 125 рублей в первые 2 месяца. Рекламу приходилось включать на пол дня чтобы ребята вдвоем успели упаковать и отправить наборы, обрабатывать клиентов уже было некому. Отправляли максимум 36 наборов в день.

5. Позже хорошо работал Look-a-like когда набрали достаточный объем конверсий.

6. Тестировали двух блоггеров один за 5 тыс. руб. с 15 тыс. подписчиков привел нам лидов примерно по 86 рублей. Второй блоггер с 2 миллионами подписчиков, там мы сделали ошибку дав блоггеру сразу 3 товара на рекламу, посуду и 2 экспериментальных набора для развития детей на логику и мелкую моторику. Лиды в итоге вышли по 300-400 рублей в среднем и 2000 подписчиков на аккаунт.

Креативы которые плохо сработали: профессиональные фото в студии понадобились только для сайта, т.к. в рекламе дети которые едят с красивых тарелок давали низкую конверсию и цена за лид росла в 2-3 раза.



Креативы которые хорошо сработали:

1.Обычные фото, предметная съемка где показан товар лицом и без упаковки.

2.Слайдшоу с этими фото.

3. Фото товара с плашкой на которой написано детская бамбуковая посуда давали лучший результат в долгую на дистанции до 2х-3х месяцев.

4. Видео распаковка и обзор товара.

Само собой позднее появлялись конкуренты и цена лида немного выросла до 180-220 руб. за лид. Выходили из положения просто, покупали новые наборы которые отличались от конкурентов. Кстати эти же наборы и давали лучший эффект в рекламе.


Проблема с которой мы столкнулись:


При таких объемах заказчику пришлось снять офис и нанять сотрудника для приема и обработки заказов. Он же в свою очередь сам занимался упаковкой, отправкой, поиском и заказом новых наборов, позднее нанял второго менеджера и упаковщика на склад. Продавали уже около 1000 наборов в месяц стабильно. (затраты в месяц — аренда офиса 50 тыс., менеджер по продажам 40 тыс. упаковщик 35 тыс.)

На объемах, когда в день продается минимум 40-60 наборов эта модель была прибыльна но были факторы не всегда зависящие от нашей команды... Поставки из Китая вещь не стабильная. Товар может приехать через две недели или через 2,5 месяца. Иногда приходилось останавливать рекламу на 2 недели, сотрудникам соответственно платили как за обычный рабочий день. В какой-то момент получилось так что заказчик оформил 2 поставки общим количеством 4000 наборов которые пришли в один день.

Так и получилось, одну поставку ждали 2 месяца, а вторую 2 недели. В итоге получился кассовый разрыв, на рекламу не хватало денег, приходилось уменьшать рекламный бюджет и ждать денег от СДЕКа или Почты России с проданных товаров.

Еще одна проблема была в расчетах, мы как оказалось не чень много зарабатывали учитывая такие просадки и раздутый штат в моменты когда был пустой склад. Еще заметили закономерность что реклама становилась дороже, когда вместо 25 товарных позиций, на сайте оставалось 5-7 самых не популярных позиций.

В итоге с заказчиком было принято решение закрыть проект как только продадутся все оставшиеся товары.

Выводы: Бизнес любит счет, когда нет плана и нет цифр, невозможно понять зарабатывает компания или идет в минус. Это ошибка многих начинающих предпринимателей которые понятия не имеют как правильно считать и составлять отчеты, некоторые даже не владеют базовыми терминами. Их в целом можно понять, т.к. в России мало бизнесменов (имею ввиду малый бизнес) которые умеют считать и не всегда можно найти человека который подскажет как правильно вести учет. Есть отчеты по ДДС, по маркетингу, валовая прибыль или чистая, есть маржа, а есть выручка, товарный бизнес считаем по ROI, бизнес связанный с услугами по ROMI.

Если Вы только начинаете бизнес и не хотите прогореть советую ознакомиться с терминами и построить хотя бы одну таблицу в exel для понимания движения денег в вашей компании. Позже я расскажу как правильно и легко вести учет и какие показатели нужны в первую очередь.

Итоги:


Первый запуск и реклама в течении 3-4 первых месяцев показывала конверсию 9-15% средняя 10%. Далее конверсия держалась 9,5%.

Цена CPL(лида) в среднем была 200 рублей

Конверсия менеджера по продажам 75-82%

CPO — 280-300 рублей

Средний чек 1458 рублей

Средняя цена набора 990 рублей

Внедрили допродажи с которых

Инстаграм аккаунт 13,4 тыс. подписчиков с живой аудиторией только с рекламы

За год работы проекта продали более 11 тыс. наборов

Оборот компании составил около 9,3 млн руб.


0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.