Как перестать завидовать Юрию Дудю
Сколько здесь нас, не предпринимателей, а обычных офисных работников: менеджеров по продажам, менеджеров по закупкам, руководителей отделов. Мы не звезды. У нас нет многомиллионной аудитории. Нам некому сказать: «Смотрите ссылочку в описании к этому видео». Рекламодатели не стучатся к нам с предложениями порекомендовать их товары или услуги. А жаль.
Нас, возможно, устраивает наша работа. Но не очень устраивает наша зарплата. Своего бизнеса нет. Инвестировать нам нечего. Пассивного дохода тоже нет. Но есть желание что-то изменить.
При этом у каждого из нас есть активы, которые мы просто не умеем монетизировать. Об этом и пойдет речь.
Невпихуемое в CRM
Естественная задача компании отделить результаты нашей деятельности от нас. Чтобы при необходимости можно было каждого из нас поменять на другую шестеренку в сложном механизме бизнеса без ущерба для клиентов и операционной деятельности.
Для этого формализуются все бизнес процессы и контакты. Например, все наработанные нами контакты принадлежат компании и должны быть внесены в CRM: имена, телефоны и даже кличка любимой собачки нашего клиента. Это важно, т.к. тот факт, что менеджер помнит про собачку, упомянутую клиентом в разговоре пару лет назад, может помочь получить от этого клиента крупный контракт.
Но за каждым контактом стоит конкретный человек, который нас уважает, ценит. Их отношение принадлежит только нам, его нельзя отделить от нас. Это наша репутация, авторитет, личный бренд. Все это иначе называют ёмким словом СВЯЗИ. Это не впихнуть в CRM. Это – наше. Это может быть пассивом, не приносить нам никакой пользы и постепенно терять актуальность. И это может стать активом, приносящим нам дивиденды сейчас и в будущем.
Как фигово компаниям в b2b-сегменте, у которых нет наших связей
У них есть какой-то классный продукт. Или они оказывают какие-то очень нужные услуги. Но они могут хоть обкричаться - их никто не услышит.
А мы знаем, кому нужны эти услуги. И нам достаточно об этом просто намекнуть. Упомянуть между прочим. Не надо продавать – у нас нет ни желания, ни времени этим заниматься. РЕКОМЕНДОВАТЬ. Ну, типа: «ссылочка в описании».
Это в b2c-маркетинге нужны огромные аудитории топовых блогеров и массовая реклама. А в b2b-сегменте важна адресность. Пара десятков компаний, которых мы хорошо знаем, кто прислушивается к нашему мнению, могут быть более ценны для конкретных рекламодателей, нежели чьи-то миллионы подписчиков.
И для таких компаний мы – ценнейший партнер. Для нас создаются специальные партнерские программы, чтобы эта пара десятков компаний монетизировалась для нас в еще одну зарплату.
Речь идет не о CPA-сетях, направляющих трафик на сайт рекламодателя – оставьте это вебмастерам. Речь идет об офлайн партнерских программах в сегменте b2b.
«Девочка, откуда ты это знаешь?»
Я – типичный офисный работник: аккаунт-менеджер в IT-компании. Все, что касается партнерских программ, я знаю изнутри. С одной стороны: я участник партнерских программ нескольких компаний; получаю пассивный доход от рекомендаций, которые я сделала раньше; периодически еще даю рекомендации и увеличиваю этот доход. С другой стороны: именно я в компании отвечаю за развитие нашей собственной партнерской программы. Будут вопросы – велком.
Конкретный кейс
Рекламодатель: Opto.Market, разработчик программного обеспечения для оптовых продаж;
Рекламируемая услуга: b2b-портал с личными кабинетами оптовых клиентов;
Целевая аудитория: руководители службы продаж у поставщиков любых продовольственных и непродовольственных товаров кроме одежды и обуви;
Участники партнерской программы: закупщики, клиенты, представители сервисных компаний, имеющие связи среди целевой аудитории;
Условия программы: 30% от ежемесячной абонентской платы распределяется между скидкой поставщику и бонусом партнера.
Как работает офлайн партнерская программа в сегменте b2b:
- Зарегистрироваться в партнерской программе, получить личный промокод и указать, как распределить партнерский бюджет. Например, 10% на скидку для поставщика, а 20% на бонус себе любимому. Скидка поставщику нужна, чтобы он, обращаясь к рекламодателю, не забыл назвать ваш промокод. А иначе – как ваш бонус найдет вас.
- В разговоре с нужным человеком в компании поставщика порекомендовать рекламодателя. Например так:
Вам не помешало бы создать личные кабинеты с актуальным наличием и индивидуальными ценами для ваших клиентов. Сейчас многие ваши конкуренты это делают. У меня где-то был промокод на скидку от компании, которая внедряет личные кабинеты за 2 дня. Если хотите, я для вас его поищу
- А потом прислать свой промокод со словами:
Вы просили найти промокод – вот он: ХХХХ. Он дает 10%-ную скидку на абонентскую плату. Я пользуюсь таким личным кабинетом у нескольких поставщиков – это удобно. Думаю, что и другие ваши клиенты тоже оценят вашу заботу об их удобстве.
- Если поставщик воспользуется вашей рекомендацией, то рекламодатель будет вам ежемесячно перечислять ваши 20%.
Стратегия win-win
Любая партнерская программа может работать только, если это выгодно всем участникам процесса:
- Поставщик получает онлайн-сервис, который увеличивает его продажи, и скидку с абонентской платы.
- Рекламодатель получает клиента.
- Мы получаем пассивный доход: порекомендовали рекламодателя один раз, а бонус получаем все время, пока поставщик пользуется этим сервисом.
Мы просто не замечаем, как много вокруг нас таких партнерских взаимоотношений. Это ведь все незаметно, между прочим. У каждого из нас – куча деловых связей, которые можно монетизировать. А вокруг – множество компаний, для которых мы – мощный канал продвижения их товаров и услуг. Гугл в помощь.Спрашивается: чего мы медлим?
