Стартап против монополии: руководство по выживанию

До начала внедрения своей бизнес-идеи каждый владелец стартапа должен сперва изучить рынок, определить своих потенциальных конкурентов и, либо забыть об этой идее, признав её нежизнеспособной, либо придумать, как можно сделать то же самое, но только лучше, дешевле или же предоставить более удобный сервис клиентам.

Но ситуация усложняется, когда конкурентом является большая и весьма известная компания. Является ли это знаком того, что ваша идея обречена на провал? – Основатель международной онлайн фриланс-платформы 2Polyglot.com для профессионалов в области языков Андрей Прудко считает, что не стоит отчаиваться в такой ситуации, ведь, его собственный проект был выведен на рынок фриланса, на котором уже давно доминирует другая известная компания. Но важно помнить об одном стартапхаке: доминировать на всём рынке вовсе на значит доминировать на всех отдельных нишах этого рынка. Поэтому главное тут как раз в том, чтобы найти способ не быть прямым конкурентом, а занять определенную нишу на обширном рынке конкурента или другими словами – создать свой собственный рынок в рамках имеющегося.

Фактически количество монополизированных рынков намного больше чем мы можем себе представить. Мы часто просто не обращаем на это внимание и связано это с ложью в конкуренции компаний. Со слов лекции Питера Тиля, сооснователя PayPal, в университете Стенфорда, 2 вида лжи состоят в том, что компании, которые владеют монополией, утверждают, что у них рынок с высокой конкуренцией, а те компании, у которых действительно много конкурентов, говорят, что у них монополия на рынке.

Статистика рынка фриланса

Количество фрилансеров в разное время по регионам

По данным исследования известной консалтинговой компании McКinsey, во всем мире в 2012 году количество фрилансеров составляло 30 миллионов человек, а до 2025 года оно достигнет отметки в 3 миллиарда.

В Европе в 2013 году численность фрилансеров возросла с 6,2 миллиона в 2004 году до 8,9 миллиона, что на 45% больше.

По данным журнала Forbes, все временные сотрудники и фрилансеры составляли 15% трудовых ресурсов США в 2014, а к 2020 году прогнозировался рост количества фрилансеров до 16% рабочей силы Америки. Но уже в октябре того же года Upwork обнародовали данные о существующих 53 миллионах независимых специалистов в США, а это 34% всех трудовых ресурсов страны!

В 2015 году численность фрилансеров составила 53,7 миллионов человек, из которых, согласно социологическому опросу, 60% начали зарабатывать больше после того, как бросили свою предыдущее место работы.

Данная статистика говорит о том, прогнозы явно отстают от реального роста рынка международного фриланса.

Именно на рынок фриланса нацелился стартап 2Polyglot, но выбрал для себя специализированную нишу: языковая сфера (перевод, репетиторство иностранных языков, копирайтинг и услуги гидов-переводчиков).

Свое решение выбора этой ниши основатель проекта Андрей Прудко объясняет тем, что покупатели предпочитают специализированные услуги, а не многоцелевые. Если человеку понадобятся кроссовки, то он скорее всего пойдет в магазин спортивной одежды, а не в торговый центр, где тоже, наверняка, можно купить кроссовки. То же самое будет, по мнению Андрея, в случае необходимости фриланс-услуг по переводу или написанию текстов.

Какие преимущества есть у стартапа в сравнении с компанией-монополистом?

На первый взгляд кажется, что у стартапа нет никаких преимуществ перед большой компанией. Ведь малоизвестный, маленький проект не может соперничать со знаменитой и опытной компанией. Древнеримский поет Овидий говорил: «Маленькое государство не может соперничать с большим; маленькая армия не может соперничать с большой; слабая армия не может соперничать с сильной». Но ведь должно же быть какое-то секретное оружие! Оно как раз состоит в, казалось бы, слабостях стартапа: небольшое количество клиентов и малоизвестность.

1-е преимущество стартапа: небольшое количество клиентов

Одна из самых больших проблем больших компаний состоит в том, что они, к их сожалению, не смогут находить индивидуальный подход к их клиентам из-за слишком большого их количества. Даже отдельный колл-центр и чёткая система менеджмента не смогут решить эту проблему. В клиентской поддержке таких компаний основной задачей является сокращение времени обработки обращений до минимума. А качественный сервис не может быть сокращён до минимума. Но стартап как раз может реализовать персональный подход к своим клиентам. Так основатель компании Wufoo Кевин Хейл рассказал, что на начальном этапе развития они всей командой каждую пятницу вручную писали письма всем своим клиентам с благодарностью за сотрудничество. Как говорил ведущий программы Top Gear на канале ВВС Джереми Кларксон: «Даже в Майбахе такого нет!».

Андрей Прудко говорит, что всего один раз его команда получила письмо в конверте от другой компании, это было, когда регистрировали 2Polyglot на Google Business. Хотя в Google его напечатали, а не написали.

2-е преимущество стартапа: малоузнаваемый бренд

Малоузнаваемость бренда позволяет стартапу экспериментировать гораздо чаще, чем это могут делать большие компании. Внедрение изменений в известных компаниях весьма ограничено из-за большой клиентской базы. Даже маленькая ошибка в дизайне или функционале в такой компании может привести к тяжелым последствиям, к тому же во всех красках, освещённых в средствах массовой информации. А к стартапам относятся весьма лояльно почти все: клиенты, инвесторы и даже СМИ, которые с радостью напишут о том, как стартап привлёк большие инвестиции, но вряд ли станут писать о том, что у вас что-то на короткое время перестало работать.

Что стартапу НЕ стоит делать для завоевания ниши на рынке, занятом компанией-монополистом?

• Создавать уменьшенную копию продукта компании-монополиста;
• Стараться занять весь рынок компании, владеющей монополией;
• Оправдывать намерение занять весь рынок наличием в своем продукте лучшего дизайна или полезной «фичи»;
• Игнорировать недовольных клиентов

4 слона, на которых стартап должен твердо стоять, чтобы конкурировать с компанией, владеющей монополией:

• Идея
• Продукт
• Команда
• Реализация

Именно президент инкубатора стартапов Y Combinator Сэм Альтман сформулировал данную концепцию.

Он утверждает, что идея стартапа не должна быть точной копией компании-монополиста. По его словам, стартап не может быть конкурентоспособным, если он является бизнес клоном и его идею можно сформулировать идентично с незначительными отличиями, такими как улучшенный дизайн или ориентацию, к примеру, на любителей какого-то определенного вида вина.

Основной принцип выживания стартапа в конкуренции с монополией состоит в том, чтобы выбрать наиболее подходящую нишу на уже занятом рынке и по максимуму использовать все преимущества развивающегося проекта.