Холодные звонки еще живы: что говорить, чтобы не повесили трубку

Несмотря на распространенное мнение, холодные звонки продолжают приносить результат, если правильно выстроить разговор. В этой статье от команды проекта 42Clouds мы развеем мифы о холодных звонках, поделимся эффективными фразами и приемами, которые помогут увеличить шансы на успех и избежать мгновенного отторжения со стороны собеседника.

Что такое холодные звонки

Холодные звонки — это способ продаж, когда менеджер по продажам связывается с потенциальным клиентом, с которым ранее не было контактов. Цель — заинтересовать, установить контакт и продвинуть сделку.

Где холодные звонки актуальны в 2025 году

• B2B-сегмент. Особенно эффективны при продаже сложных, дорогих продуктов или услуг, требующих индивидуального подхода.
• Специализированные решения. Когда компания предлагает уникальные услуги, звонки помогают донести информацию до целевой аудитории.
• Выход на новые рынки. Быстрая возможность наладить контакты с потенциальными клиентами и оценить спрос.

Преимущества и недостатки холодных звонков

Плюсы:

• Прямой и личный контакт с потенциальным клиентом.
• Возможность быстро получить обратную связь и адаптировать предложение.
• Гибкость в построении разговора под конкретного клиента.
• Низкая стоимость по сравнению с другими маркетинговыми каналами.

Минусы:

• Высокий процент отказов.
• Ниже эффективность по сравнению с некоторыми современными методами.
• Негативное отношение клиентов к неожиданным звонкам.
• Требовательность к навыкам и стрессоустойчивости продавца.
• Риск морального выгорания из-за частых отказов.
• Значительные затраты времени на подготовку и проведение.

Мифы и реальность о холодных звонках

• Миф 1: Холодные звонки устарели и не работают. Реальность: Они остаются актуальны, но требуют адаптации, подготовки и входят в многоканальные стратегии продаж.
• Миф 2: Это инструмент навязчивых продавцов. Реальность: Успех зависит от умения предложить реальную ценность и выстроить диалог, а не навязывать продукт.
• Миф 3: Нужен идеальный скрипт, чтобы звонки сработали. Реальность: Скрипт — это основа, но важна гибкость и умение подстраиваться под собеседника.
• Миф 4: Чем больше звонков, тем больше продаж. Реальность: Качество важнее количества. Персонализация и подготовка приносят лучшие результаты.
• Миф 5: Звонить нужно только топ-менеджерам. Реальность: Иногда лучше начать с сотрудников среднего звена, чтобы собрать информацию и получить поддержку.
• Миф 6: После первого отказа разговор можно заканчивать. Реальность: Отказ — это возможность выяснить причину и предложить альтернативу или договориться о повторном контакте.
• Миф 7: Главное — красивый голос. Реальность: Важны знания продукта, умение слушать и работать с возражениями.

Что говорить на разных этапах звонка

Подготовка

• Определите целевую аудиторию и ее потребности.
• Исследуйте компанию и лицо, с кем будете говорить.
• Разработайте гибкий скрипт с приветствием, коротким предложением и вопросами для выявления потребностей.
• Подготовьте информацию о продукте для ответов на вопросы.

Приветствие и установление контакта

• Представьтесь, назовите должность и компанию.
• Укажите, почему звоните именно этой компании (например, упомяните отрасль, недавние события или проблемы).
• Используйте фразы, которые вызывают доверие, например: «Здравствуйте, [Имя]. Звоню по рекомендации [Имя]. Мы помогаем компаниям в вашей отрасли решать [конкретные задачи].»

Выявление потребностей

• Задавайте вопросы, вовлекающие собеседника: «Столкнулись ли вы с проблемой [конкретная проблема]?» «Важно ли для вас [желаемый результат]?»
• Слушайте внимательно, уточняйте детали, определяйте болевые точки.

Представление решения

• Расскажите о выгодах и пользе вашего продукта.
• Приведите конкретные примеры и кейсы с цифрами.
• Убедительно докажите ценность предложения: «Мы помогли компании [название] увеличить [показатель] на [цифра]% за счет решения [проблемы].»

Работа с возражениями

• Будьте готовы к типичным отказам: «У нас есть поставщик», «Нет бюджета», «Сейчас не время».
• Слушайте и уточняйте причину возражения.
• Спокойно и уверенно предложите варианты решения или договоритесь о повторном контакте.

Завершение разговора

• Кратко подведите итоги.
• Предложите следующий шаг: отправить презентацию, назначить короткую встречу или консультацию.
• Поблагодарите за уделенное время, даже если услышали отказ.

Что делать после звонка

• Быстро отправьте обещанные материалы.
• Зафиксируйте результаты в CRM или другой системе учета.
• Проанализируйте звонок: что прошло хорошо, что можно улучшить.

Адаптация к продажам в 2025 году

• Персонализация. Учитывайте индивидуальные потребности клиента.
• Использование открытых данных. Изучайте компанию и клиента заранее.
• Создание ценности. Цель — помочь, а не просто продать.
• Автоматизация процессов. Используйте CRM и инструменты аналитики.
• Интеграция каналов. Комбинируйте звонки с email, соцсетями и контентом.
• Аналитика. Следите за результатами, улучшайте сценарии.
• Эмпатия. Понимание клиента — ключ к успеху.

Правила эффективных холодных звонков

• Будьте вежливы и уважительны.
• Цените время клиента, говорите по существу.
• Настойчивость должна быть умеренной, не переходите в навязчивость.
• Предлагайте реальную пользу и решения.
• Внимательно слушайте и задавайте вопросы.
• Гибко адаптируйтесь под каждого клиента.
• Практикуйтесь, чтобы совершенствовать навыки.

Успешный холодный звонок — это не просто техника, а искусство выстраивания доверительных отношений с клиентами.