Таргетированная реклама. Какие бизнесы взлетят, а какие осядут

Какому бизнесу подходит таргетированная реклама и какой бизнес может эффективно использовать таргетированную рекламу в своей практике?

Для начала определимся с бизнесами.

• B2C (business to customer) – форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.
• B2B (business to business) – любая деятельность одних компаний по обеспечению других производственных компаний сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием, а также товарами, предназначенными для производства других товаров.

Вполне очевидно, что у каждого из видов свои характерные черты и особенности. Поэтому для каждого нужен уникальный подход.

Что-то рекламируется прекрасно, но что-то гораздо лучше.

Раньше мало кто знал о таких фишках как «ретаргетинг по id», «парсинг» – поэтому бизнесу B2B было сложно научиться использовать таргетированную рекламу как эффективный канал.

В B2C есть глобальное разделение на узкоспециализированные товары и массовые. И что же добротнее рекламируется? FMCG (fast moving consumer goods) – товары повседневного спроса, требуют минимального таргетинга, ибо взять хотя бы всеми обожаемый Вконтакте – свыше 50 млн людей ждут, когда вы расскажете им про свою уникальную продукцию,креативную идею, и то как ваш товар/услуга борется с наболевшим.

Специализированные товары нуждаются в максимальном таргетинге. Не каждому продашь ремонт ванны, к примеру.

Какие B2C бизнесы хорошо продвигать?

• Безусловно, местные компании. Вконтакте может таргетировать на конкретную улицу, определенное метро, нужный город. В последнее время мы все геопривязаны и геозависимы.

Какими способами?

В сущности B2C подразумевает тесную коммуникацию и создание определенного community с живыми лидерами мнений, адвокатами бренда. Локальным компаниям очень полезно присутствовать в social media, потому что community в городе или районе – это экосистема внутри соц. сети. Но важно то, что в дальнейшем это автоматизируется. Давайте представим, что есть городской ресторан или кафе, кодовое слово которого могут знать только подписчики, и только они претендуют на чашечку бесплатного кофе в тяжелый понедельник. Дельно? И никогда нелишне. И отследить можно.

И у людей есть желание оставаться в вашем сообществе, потому что бенефиты/халяву/ништячки любят все. Взаимовыгодное сотрудничество, одним словом. Работает? Клиентами одобрено!

• Вторая категория бизнесов – те, что работают со средним чеком. Почему они? Поясню. Низкомаржинальныебизнесы – с маленькой выручкой, и высокомаржинальные – с высокой – две крайности одной и той же сущности. Клиентов мало. Продвигать таргетированной рекламой – нерентабельно, никогда не знаешь, что, где, когда и как выстрелит.

Чем хорош средний чек? В принципе, это подарки, парные майки, инструменты, офисные принадлежности или одежда средней цены. Есть, где разгуляться – массовая аудитория и та цена, по которой пользователь может сразу приобрести полюбившийся товар. Называется – импульсный спрос, а происходит это так:

зашел, увидел и купил.

Цена чека, как правило, недалече 3000 рублей. Выше – невольно начинаешь размышлять: «а нафига мне это?»

Важно отследить, как человек действует в пространстве интернета дальше… 2 касания. 3 касания. И может через 4 касания мы ему что-то да продаем.

• Добротно работают B2C бизнесы, которые предлагают акции и скидки. Все без ума от акций и скидок. Согласно исследованиям:

При наличии скидок и маркетинговых акций каждый 8 покупатель произведёт покупку, даже если не предполагал совершать её изначально — таким образом, это прекрасный способ не только привлечь потенциальных потребителей, но и стимулировать продажи среди имеющихся.

Можно вообще сначала завысить цены, а потом дать скидку – аля-новогодние интернет распродажи. И это работает, конвертирует. Живут же бизнесы. Social media, стоит отметить, позволяют активизировать аудиторию в низкий сезон и «усреднить» продажи.

Но если у вас действительно высокий чек, то с вашей страницы продавать будет достаточно проблематично. В любом случае важно работать с подогревом аудитории и набирать сообщество.

Так, в MyTarget – лидирующий инструментарий в индустрии приложений и игр, работающий в Одноклассниках, Моем Мире, почте Mai и др. аудитория уже готова играть, и даже больше – платить. Сейчас таргетинг способен улавливать «игровых транжир» внутри самой соц. сети, внутри определенной игры. Или наоборот, индифферентных к одной из игр. Также отлично функционируют инструменты по привлечению аудитории для приложений и игр.

Что не очень хорошо работает?

Работает, но не блестяще.

Дорогие товары. Ну, это и логично. Попытаться с помощью таргетированной рекламы продать квартиру, ювелирные украшения – стрелять «из пушки — по воробьям». Человек будет долго выбирать, изучать то, что покупается в большинстве случаев обдуманно или конкретно по каким-то праздникам.

Чисто теоретически, таргетированная реклама используется. Парсинг по id, к примеру. Мы с вами находим человека, который заинтересован в покупках. Допустим, это мужчина, который поменял статус со «все сложно» на «встречается». Или девушка обновила статус на «помолвлена» и вступила в сообщества с подготовкой к свадьбе. В обоих случаях имеет смысл попытаться продать обручальное кольцо.

Но…

Шуму — много, толку — чуть.

Можем рассмотреть кейс с квартирой: молодая пара приезжает на стройку и менеджер, показывая квартиру, записывает номер телефона у девушки (риэлторы зачастую женщины, поэтому то, что женщина спросит телефон – вполне нормально), и именно по этим номерам телефонов можно сделать ретаргетинг и при том, что мессэджы мы доносим следующие «удобный район», «хороший район для детей», с»коро детский садик», «скидка 5% только на этой неделе».

В общем, потихоньку капаем на мозги второй половинке прекрасного пола, чтобы она донесла идею до мужа, что «пора покупать квартиру именно в этом месте».

Цепочка в 5 касаний – долго. Но это можно делать и этим занимаются.

Товары с низкой выручкой. Наша реклама в любом случае должна быть окупаема, если не окупаема, то мы сливаемденьги. Есть смысл вложить рубль и получить 2. Но вот беспрофитный вариант: вложить рубль, но иметь на выходе 10 копеек.

Исключения бывают, но если только мы рассчитываем не на прибыль первой продажи, а на выручку 3-х последующих продаж. Так работает, по крайней мере, e-commerce. Привлекая через контекст клиента, мы окупаемся после 2-ой, после 3-ей оплаты.

Ну и особые категории, проблематично привлекать в медицину, довольно много заморочек. Нужно показывать контакту бумажки.

B2C

• Местные компании (ресторан, фитнес-клуб, салон красоты)
• Средний чек (мыло, сувениры, одежда)
• Есть возможность давать акции и скидки (любой бизнес)
• У вас есть сообщества (чек более высокий, но купить могут. Развивающие игрушки для детей)
• Приложения и игры

Если говорить о B2B как об услугах для бизнеса

Всё, что связано с продвижением бизнеса в разных его вариациях, развитием самого человека или компании, имеет тенденцию хорошо продвигаться через соц. сети. А все потому, что люди довольно лояльно относятся к такой рекламе. И людей этих довольно просто найти.

Но кого найти трудно?

Я придерживаюсь мнения, что найти можно всех. Даже людей, занимающихся закупками стройматериалов, можно отыскать с помощью парсинга. Другое дело, что проблематично, напряжно, времязатратно. Или людей, которые занимаются тендерами. Вы можете найти того, кто отправляет заявки, того, кто оформляет, принимает. Но нужны-то вам те самые, принимающие решения. Нюансов тьма, здравый смысл нам в помощь, достучаться до лица, ответственного за решения, рекламными объявлениями просто невозможно.

Но опять же, если очень постараться, с помощью парсинга и ретаргетинга можно осуществить. К примеру, использовать соц. сеть для профессионалов Linkedin.

Nothingisimpossibleforwillingheart.

Теперь надеюсь, стало чуть яснее каким бизнесам подходит таргетированная реклама. И почему она подходит именно им. А если не подходит, то это не значит, что она безнадежна. Вы просто не можете донести месседж людям в лоб. Вам придется использовать воображение и соорудить хитрые схемы, как этих людей найти, разогреть, а потом активизировать.