Как 6 летняя девочка скаут продала печенья на 75 000 $

Недавно в новостях проскочила новость о девочке шести лет по имени Шарлотта Маккорт, которая попросила разрешение у отца, чтобы обратиться к его «богатому другу», чтобы узнать, не хотел ли он приобрести ее "скаутские крекеры". Письмо, которое она прислала ему, было весьма оригинально. Как всякий блестящий продавец, Шарлотта увидела свою возможность совершить крупную продажу и сразу же попыталась создать доверие со своим покупателем с самого начала отношений. Ее электронное письмо начиналось такими словами, «безрадостная, безвкусная пустошь без глютена», это описание войдет в число самых честных рекламных слоганов когда-либо написанных. К счастью для Шарлотты ее отец, работает продюсером подкаста Майка Роу «Как я это слышал», он передал письмо дочери телеведущей. Роу прочитала письмо в прямом эфире и разместила его на своей странице в Facebook со ссылкой на веб-сайт по продаже печенья Шарлотты. С момента прочтения Шарлотта продала более 15 000 коробок с печеньем, значительно превысив личную квоту в 300 ящиков.Итак, чему мы можем научиться у Шарлотты? Многому.

• Выделите позитив, но дайте максимально честную оценку вашего продукта.

В наше время этих «фальшивых новостей» и «маркетинговой шумихи» стало столько что мы все стали скептически относиться к авторитетной информации. Таким образом, сегоднешние покупатели стали особенно чувствительным ко лжи. Чтобы преодолеть это препятствие, продавцы должны взять пример из Шарлотты. Хотя у них может не быть детской невинности, работающей в их пользу, есть шаги, которые сможет предпринять любой продавец, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов. Ключевым фактором является выявление моментов в процессе продаж, где вы можете установить доверительные отношения. Продавцы должны быть готовы признать некоторые недостатки, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов. Иногда это может означать признание недостатка в продукте (например, признание недостатков скаутского печенья, «если вам не нравится арахисовое масло, то не покупайте его»), либо указывая преимущество конкурентного решения. Это не должно быть чрезмерно разрушительным, но должно быть достаточно значительным, чтобы продемонстрировать честность продавца. Обнаружить слабое место - это простой способ сообщить покупателю, что вы на его стороне.

• Социальные связи

Еще одним проверенным способ заработать авторитет на раннем этапе является работа через социальные сети. Исследование, опубликованное в Harvard Business Review, показало, что представители, работавшие в социальных сетях, на 79 % больше вызывают доверие. Так же, как лично-направленное письмо Шарлотты, связь имеет ключевое значение. Общие элементы закладывают основу для доверия.

Но будьте осторожны, рассматривая этот подход как решение: создание связи с одним покупателем не обязательно подразумевает успех. Решение о покупке редко входит в обязанности одного человека, а продавцы не должны рассчитывать на автоматическое согласие всех членов коллектива. Вместо этого они должны оценить, кто на самом деле является лицами принимающими решения, и нацеливать усилия на каждого из них в отдельности. Только обработав всех членов команды, продавец действительно выиграет сделку.

Каждая успешная продажа начинается с доверия. Честность, связь и позитивный опыт помогают нам в этом. Письмо Шарлотты породило более 15 000 продаж. Продавцы должны делать заметки.