Кейс: Курсы по ораторскому искусству. 173 лида через 1 канал за 1,5 месяца

У клиента было несколько продуктов:

1. Главный продукт — курс по ораторскому искусству на 2 месяца. Состоит из 3-ех тарифов, где самый дорогой — 1100€. Конечно, это наша основная цель.
2. Мини-курс на 3 урока. Цена приемлемая — 25€.
3. Бесплатный урок за подписку. В нем качественные материалы, но является, по сути, ступенькой в воронке.

Наш основной продукт небюджетный, да и запрос у аудитории должен быть довольно специфический. В то же время, появиться он может у очень разных как по социальному положению, так и по интересам людей. Даже без анализа видно, что аудитория разношерстная и широкая. И зайти наобум, то есть с ходу предложить работающие гипотезы, здесь точно не получится.

Кроме того, нельзя не учитывать перенасыщенность инфополя. Обучений и оналйн форматов все больше, а вот результативные и полезные далеко не все. Многие видят огромный ресурс повышения скиллов в таких курсах. Но есть и те, кто при словосочетании «онлайн-курс» морщится и думает, что ему втюхивают пустышку. Это только отчетливее показывает, как необходим анализ для грамотного продвижения и привлечения лилов. Особенно платежеспособных.

Поэтому, первое, что мы сделали — провели анализ целевой аудитории.

Наши ожидания полностью подтвердились: люди из ца могут занимать разные должности, имеют разный доход. У каждого «портрета» отличается и сам подход к деньгам, знаниям и конкретно к этому продукту. Чтобы не слить деньги на рекламу, нужно точно понимать, для какого сегмента и что мы выделяем, какие триггеры включаем, через какие подтексты заходим.

Итог: мы составили детальные портреты аудитории, выделили боли клиентов. Главная боль большинства — страх выступать перед большой группой людей.

На этом подготовка не закончена, ведь наш стиль — скрупулезность в деталях, которая всегда окупается заявками.

Мы подготовились и по этим пунктам:

1) Запросили все посадочные страницы, площадки, собрали все лид-магниты, которые могут повысить конверсию рекламы и увеличить продажи. Конечно, внесем в них корректировки при необходимости, потому что знаем: пролить трафик — это 60% успеха, но вот догревать и продавать будет именно сама площадка.

2) Анализируем наших конкурентов, их продукты и на основе этого:

1. выявили главные преимущества нашего клиента от остальных конкурентов;
2. изучили какую рекламу запускают конкуренты и некоторые фишки внедрили в наш проект, но уже адаптировали их под нас.

3) Прописываем офферы для каждого сегмента ЦА.

4) Разрабатываем макеты для каждого направления.

Проблемы в продвижении и продажах, с которыми мы сталкивались ранее:

1. Нет четкой воронки. То есть нет пути, который доведет и прогреет Лида. Из-за этого нет продаж, трудно дается тестирование новых гипотез, ведь появляется ощущение, будто и это сработает в минус.

2. Запуск платных продуктов на холодную аудиторию не был результативен. Не рассматривали варианты запускать разную рекламу для каждой степени «прогретости» аудитории.

3. Не доработана целевая аудитория. Отсюда корень всех проблем, ведь как можно настроить эффективную рекламу, если не понимаешь, что и для кого писать в объявлениях и каким людям их показывать.

Теперь мы знаем формулу нашего уравнения, все коэффициенты, осталось только найти заветный «Х», то есть наложить анализ на цели и получить конкретные шаги для их достижения.

Приступаем к самому интересному: выбираем варианты продвижения и выстраиваем воронку:

Мы остановились на популярном варианте — выстроили длинную воронку, чтобы точно охватить всю ца. Да, длинные воронки — рискованная вещь, потому что больше ступенек, с которых потенциальный клиент может свернуть. И это с учетом фактора догретости аудитории, большая часть будет приходиться на холодный трафик.

Так почему длинная воронка в нескольких вариантах? Мы уверены в своем анализе и привыкли действовать не из общих сомнений и наметок, а по карте полученной информации. Маркетинг тем хорош и сложен, что каждый кейс — это отдельная головоломка с уникальным набором ключей и решений. И для этой задачки таким решением стала длинная воронка.

Варианты воронок:

1) Продажа мини-курса за 25€ ТОЛЬКО НА ТЕПЛУЮ АУДИТОРИЮ с последующим приглашением на вебинар, где будет презентован основной курс.

2) За подписку в Instagram* человек получает 1 урок бесплатно, после чего этого пользователя догревает бот в Instagram*. Через этот же бот приглашаем и на вебинар, где будет продажа основного продукта.

3) Прямая воронка на сам вебинар, но только при полной готовности за несколько дней до основного запуска.

Не будем раскрывать все технические и смысловые тонкости настройки: это объемный пласт информации, да к тому же договор, подписанный с клиентом,не позволяет раскрыть карты. Поэтому пусть «говорящими» здесь будут результаты:

Мини-курс на теплую аудиторию: 38 лидов по цене 3,20€

Прямая воронка на вебинар: 51 лид по цене 4,31 €

Бесплатный урок: 84 лида по цене 0,70 €.

ИТОГО: 173 лида, то есть потенциальных платежеспособных клиентов за 1, 5 месяца рекламы (с учетом остановок и корректировок).

У хороших историй должен быть счастливый финал. Но на этом мы не остановились, потому что заботливо относимся ко всем клиентам и всегда стараемся сделать больше.

Поэтому и мы разработали версии дальнейших стратегий по запуску рекламы:

1. Доработать воронку для прогрева лидов для каждой цели. Упор делать на чат-бота, а не на имейлы. Так получится охватить больше людей качественно, тратя при этом меньше времени и усилий. При помощи чат-бота можно выдавать бесплатные лид-магниты (чек-листы, бесплатные советы, мини-видео с пользой). Тем самым будет «догреваться» аудитория и легче приобретать дорогой тариф.

2. Продолжить поиски нашей целевой аудитории. Проработать настройки на более платежеспособную ЦА, делая упор на страны Европы, Индонезии и Штатов.

5D AgencyМаркетинговое агентство

У вас сложный продукт, нет четкой стратегии, а за спиной несколько неудачных запусков рекламы? Пишите в WhatsApp +7 925 654‑77‑35 или оставляй заявку на нашем сайте 5D Agency, будем рады помочь увеличить прибыль вашей компании!