Кейс: продвижение компании по разработке Бизнес планов через Яндекс.Директ

В этот раз клиент пришел с многогранным продуктом — разработкой бизнес планов.Основной запрос — увеличение количества целевых заявок.

Средний чек — 25 000 руб. Если успешно закрыть клиента, то можно продать дополнительные услуги, где чек уже гораздо выше. Основной запрос — увеличение количества целевых заявок.

Ключевая проблема клиента — низкое качество заявок.

Самостоятельные попытки продвигаться были: запускали рекламные кампании в Яндекс.Директ.

Трафик получили некачественный: мало заявок, и те нецелевые.Так все и заглохло: Директ без качественных корректировок не может сам оптимизироваться. Следить за рекламной кампанией тоже некому: специалист, который их запускал, с заказчиком сейчас не сотрудничает, а владелец бизнеса в этом не разбирается.

Итого имеем 1 РК в Яндекс.Директ, которая приносит нецелевые заявки и нагружает отдел продаж неадекватными обращениями. Кроме того, рекламный кабинет заблокировался из-за использования запрещенных формулировок.

Для решения проблемы, мы сразу выделили приоритетные задачи:

— Запустить РК с целевым трафиком в новом кабинете.

— Повысить качество лидов и снизить стоимость заявки.

Наша работа — всегда про системность, анализ и конкретные действия для результата.

Поэтому сработали по этим этапам:

1. Запросили информацию о прошлом опыте. Просмотрели все отчеты и информацию по предыдущим запускам для анализа. Это поможет не допустить прошлых ошибок и получить дополнительные данные для тестирования новых гипотез. Если кто-то до нас уже прощупал почву, то почему бы не взять из этого все полезное?
2. Просчитали медиаплан в Яндекс. Любая реклама — это бюджеты, но не выставленные наугад, а просчитанные исходя из желаемой прибыли, цены заявки и возможностей бизнеса.
3. Проработали стратегию продвижения.Поставили цель — знаем, как дойти. Это не красивые слова. Смотрите пункт.1): анализ дает полную информацию об аудитории, триггерах, формате. Неэффективную рекламу запустить сложно, если умеете читать данные. Наши маркетологи умеют анализировать и делают это для каждого проекта.
4. Разработали ТЗ для посадочной страницы. Важно не только, что запускаешь, но и куда ведешь трафик. Если реклама грамотная, а сайт/аккаунт — печальное зрелище, то вы просто сольете деньги. Посадочная страница должна конвертировать. Для этого нужно понимать, что она должна содержать, чтобы сработать именно на вашу аудиторию.

Посадочная страница — отдельный важный вопрос. Мы сразу знаем, какие ключевые офферы и блоки должны быть на сайте, но чтобы получить максимально рабочий вариант, всегда проверяем несколько гипотез. Для этого кейса разработали квиз в 4-х вариантах, чтобы провести A/B тест и найти связку с самой низкой ценой лида. Каждый из вариантов отличается подачей и предложениями для Целевой аудитории на стартовой и финальной страницах. Для сборки использовали платформу Марквиз.

Все детали всегда подробно обговариваются с клиентом, ведь никто не знает бизнес лучше, чем его собственник. Но чаще всего, мы просто держим заказчика в курсе происходящего, потому что правок очень немного.

Чтобы заказчику было удобно, мы собираем все нужные файлы в одно сообщение и объясняем, для чего нужен каждый. Никаких непонятных таблиц или разбросанных по диалогу ссылок. Все в одном месте и под рукой.

Теперь самое интересное — запуск рекламы. Чтобы запуститься сразу с хорошим результатом, мы составляем детальный план.

Для запуска проработали 3 стратегии РК:

1. В поисковой системе Яндекса
2. РСЯ
3. Мастер компаний

Для каждой стратегии собрали семантическое ядро, определили аудиторию, подобрали ставки. Чтобы отслеживать и оптимизировать как отдельные кампании, таки видеть всю картину в целом, составляем такую схему:

Такой инструмент позволяет держать руку на пульсе и с каждым разом точнее настраивать на нужный сегмент. Конечно, рабочий вариант расписан намного подробнее, чем представленный выше: не вся информацию по проекту допустимо публиковать.

В ходе запуска мы тестировали разные аудитории:

— по интересам;

— аудитории конкурентов;

— интересующиеся инвестициям;

— начинающие бизнесмены;

— действующие бизнесмены;

— интересующиеся разработкой Бизнес плана для получения кредита в банке;

— автоматическую аудиторию (здесь Яндекс сам подбирает ЦА, основываясь на рекламных заголовках, баннерах и информации посадочной страницы).

Что из этого получилось?

Перейдем к промежуточным результатам за месяц:

1. Цена лида через Мастер кампаний — 800 руб. Запросили обратную связь от клиента по качеству лидов. Так как большая часть заявок были нецелевыми, мы отключили этот тип РК.

2. Реклама в РСЯ принесла заявки по 1800 руб., были целевые, но нецелевых все-таки больше. Реклама РСЯ в 90% случаев с РСЯ приводит нецелевой трафик: эти лиды звонят «по интересам», просят рассказать про бизнес-план и берут паузу «на подумать». У них нет четкого запроса о том, зачем им нужен продукт. От этого скорость закрытия сделки и конверсия снижаются.

3. Реклама из Поиска принесла заявки по 1200 руб., почти все — целевые. В этом преимущество Поиска перед другим типами РК: приходят лиды, которым не нужно объяснять, что они могут сделать с бизнес-планом. Это люди с конкретным запросом, а бизнес может его полностью удовлетворить.

Итого за 1 месяц работы:

1. получили 51 лид за 1 223 руб.
2. из них целевых — 31 лид
3. цена целевой заявки — 3 858 руб.

Мы всегда собираем обратную связь, чтобы убедиться в качестве своей работы. Реклама запущена грамотно: клиент подтвердил, что трафик пошел целевой и отдел продаж закрывает лиды на предпродажи

Что сделали во втором месяце:

1. После анализа РК за прошедший месяц, решили отключить РСЯ и Мастер кампаний. В процессе запуска мы нашли аудитории, которые стали стабильно приносить качественные заявки. Оставили только Поиск, который дает лучшую по качеству и цене конверсию.
2. В следующем месяце решили протестировать новую посадочную страницу для повышения конверсии сайта. Собрали на другой платформе — Флексби, поменяли стиль и цвета оформления, добавили больше информации о компании, несколько форм обратной связи.
3. С аудиториями тоже поработали. После анализа РК и обратной связи от отдела продаж нашли перспективный сегмент ЦА: он приносил много заявок, но они были либо не готовы платить по такому чеку, либо не до конца понимали, что им нужно, и уходили «подумать». Следующим шагом решили сузить возраст целевой аудитории и запустить ретаргет на новую посадочную страницу.

В этом и есть суть оптимизации: выделить лучшее, проработать нерезультативное и получить больше заявок. Что у нас и получилось

Яндекс. Директ — удобный инструмент и дает много вариаций для теста. Но если не знать, как этим пользоваться, то вы потратите деньги, а заявок так и не увидите.

Если у вас сложный продукт и нет лидов, возможно, вы просто не там их искали. Мы работаем с любыми продуктами: важно не что продвигать, а как анализировать и использовать информацию. И тогда любая ниша становится понятной. Пиши в WhatsApp или оставляй заявку на нашем сайте 5D Agency, давайте узнаем, сколько заявок на самом деле еще недополучил ваш бизнес!