Продажа IT-компании: оценка, IP, команда и структура сделки
В IT-бизнесе 70–90% стоимости — нематериальные активы: код, команда, интеллектуальная собственность, recurring revenue. Без подготовки компания теряет 20–40% стоимости на переговорах и due diligence.
Как оценивается IT-компания
SaaS и продуктовые — 3—8x ARR. IT-сервисные — 4—8x EBITDA. Компания с ARR 30 млн и ростом 45% была оценена в 180 млн (6x), а сервисная студия с той же выручкой — в 60 млн (2x). Разница в три раза.
- Recurring revenue — подписки, лицензии
- Churn ниже 5% годовых
- LTV/CAC — окупаемость за 6–12 месяцев
- Рост 30%+ год к году
- Собственный продукт оценивается в 2–3 раза выше сервисной компании
IP и команда — ядро стоимости
Неоформленные права на код — цена падает на 30–50%. Покупатель проверяет: ст. 1295 ГК РФ, лицензии open-source, торговые знаки, патенты, домены. Всё на юрлице.
Key person risk: потеря 2–3 ключевых разработчиков обесценивает покупку на 20–40%. Retention bonus (30–100% зарплаты за 12–24 мес.), earn-out, ESOP.
Tech due diligence
Проверка за 2–4 недели: архитектура, код, стек, безопасность, документация. На одной сделке 40% legacy — покупатель снизил цену на 8 млн. Рефакторинг за 3–4 млн заранее сохранил бы 4–5 млн.
Структура сделки
80% IT-сделок — share deal с earn-out. 60–80% при закрытии, 20–40% за 1–3 года при достижении KPI. Подготовка к продаже: 6–12 месяцев.
Полная версия: a-invest.pro
