Продажа SaaS-бизнеса: как метрики определяют мультипликатор 3-10x ARR
MRR, churn, LTV/CAC, Rule of 40, когортный анализ и структура сделки с earn-out. Практика 40+ сделок на 850+ млн рублей.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
SaaS оценивается не по прибыли, а по регулярной выручке. Мультипликатор — от 3x до 10x ARR, но зависит от качества метрик.
5 ключевых метрик
- MRR/ARR — только подписка, без разовых платежей
- Churn rate — ниже 3%/мес для SMB, ниже 1% для enterprise
- LTV/CAC — ниже 3 — бизнес сжигает деньги, 3-5 — здоровая экономика
- NRR — ниже 90% снижает мультипликатор на 30-50%
- Rule of 40 — рост + маржа должны давать 40+, премия 15-25%
Диапазоны мультипликаторов
- 2-4x ARR — рост менее 20%, высокий churn
- 4-6x ARR — рост 20-40%, здоровый LTV/CAC
- 6-10x ARR — рост 50%+, NRR выше 110%
Пример: SaaS с ARR 30 млн и churn 8% получил 1,5x. Другой с ARR 12 млн и net churn −5% — получил 7x.
Подготовка: 3-6 месяцев
- Dashboards с метриками в реальном времени
- Когортный анализ за 12-24 месяца
- Документация кода — без неё дисконт 10-20%
- Формализация поддержки и онбординга
- P&L с разделением recurring и non-recurring
- Снижение зависимости от основателя — иначе минус 30-50%
Структура сделки
60-70% при закрытии + 30-40% earn-out на 12-24 месяца, привязанный к MRR, churn и NRR. За 40+ сделок я ни разу не видел SaaS-продажу без earn-out.
Полная версия: a-invest.pro
0
