Интервью с рекламодателем: как мы заходили на СРА-рынок Украины?

Ммм… в общем-то да, — отвечаю, пожимая плечами, и разговор заканчивается.

Почему же СРА-рынок и само понятие партнерского маркетинга до сих пор не прижилось у нас так же, как в Соединенных Штатах или Великобритании? C чем связано то, что гиганты Украины только начали заходить на СРА-рынок? И вообще зайдут ли на него предприниматели среднего и малого бизнеса?

С этим вопросом я пошла к своему другу Максиму Мазуркевичу, руководителю интернет-магазина чехлов и аксессуаров Itsell.ua, чтобы узнать его историю подключения к системе СРА, результатах и выводах.

Максим, давай начнем с простого, расскажи о вашем магазине?

Мы на рынке полных 7 лет. Работаем исключительно онлайн, осуществляя доставку по всей стране. За это время произошло много изменений как внутренних, так и внешних. Или ты подстраиваешься под рынок, или уходишь. А так как наш основной рынок — Украина, изменений в стратегии развития магазина было достаточно. Кстати, как раз в период трансформации под новые реалии экономики страны мы плотно занялись вопросами ЦА: кто эти люди и почему они вообще покупают у нас. Этот опыт пригодился и при сотрудничестве с СРА-сетями.

Почему решил зайти с магазином в CРА? Были проблемы в продажах?

Когда курс был по 8 грн за доллар и не было острых экономических и политических проблем, никто не переживал о продажах. В том числе и наш магазин.

Выход на СРА рынок был исключительно экспериментом.

Помню, услышал на одной из профильных конференций о таком подходе, заинтересовался и начал копать глубже. Было понятно, что платишь процент за приведенную продажу, но как устроены эти системы отслеживания и подтверждения заказов, как будет происходить расчет и не кидают ли вебмастера — это другие вопросы, с которыми и пошел в СРА-сеть.

Как выбирал СРА-сеть? Писал всем или была стратегия?

Моя стандартная стратегия — начать с малого и масштабироваться. Выбрал несколько партнерок с первых позиций рейтинга СРА-сетей на AdvanceTS, в то время ими были украинская сеть SalesDoubler и российская AdwertStar. Вторые сходу выставили сумасшедшую сумму аванса и без денег отказались общаться, а вот SD ответили на вопросы в тикете и пригласили на скайп-консультацию.

Топ-менеджер сети был слегка ошарашен, увидев 6 человек по видеосвязи. Но нашей команде, в том числе и seo-оптимизаторам, было так интересно узнать как это работает, что собрались все.

По итогу решили интегрироваться и получить первый опыт с SalesDoubler. Позже присоединились еще к нескольким крупным СРА-сетям. Но до сих пор считаю, что решающим фактором была личная консультация с профессиональным сотрудником, а не менеджером саппорта, который, называя сумму аванса, так и стремится показать, что сеть не нищеброды и с такими дел не имеет.

Расскажи, как проходит интеграция? Что это за аванс такой?

При заключении партнерства каждая сеть берет аванс. Это защита от рисков неуплаты вами отчислений самой сети и вебмастерам.

Откуда берутся суммы аванса — неизвестно. Скорей всего, от того как СРА-сеть сама себя оценивает.

Были такие, что сразу требовали 1000$, при этом даже без начальной интеграции и обсуждений. Здесь важно понимать, что это интернет и никто никому ничего не гарантирует.

Когда интеграция завершена, в системе сети появляется оффер (так в СРА-бизнесе называют любой товар, который продается за отчисления). Оффер может быть популярным у вебмастеров, но бывает, что на него никто не льет трафик, соответственно и аванс не используется. На вопрос, а вернут ли аванс в случае непопулярности нашего оффера, отвечали неуверенно. Документы по итогу предоставила только СРА-сеть Admitad, где в договоре был четко прописан момент возврата средств.

Дабы не рисковать лишний раз, я сам для себя определил сумму аванса, которая при любом раскладе окупится. В нашем случае — от 50 до 100$.

Кроме аванса, что еще необходимо, чтобы интегрироваться в СРА-сеть?

Первым делом на сайт нашего магазина надо было интегрировать определенный код. С помощью него происходит учет поступающих от вебмастеров заказов (лидов).

По времени установка занимает около 3 рабочих дней, но здесь все зависит от адекватности техподдержки сети.

Второй момент — обозначить условия сотрудничества. Для интернет-магазинов с тысячным ассортиментом тяжело сделать уникальное предложение, характерное для офферов СРА-биза. Поэтому приходится выделять топовый товар и постоянно контактировать с личными менеджерами, уведомляя, на что лучше лить.

Обычно каждый оффер включает в себя набор рекламных материалов: лендинг/прелендинг/креативы/промокоды? Этим занимались вы или команда СРА-сети?

Да, конечно мы. И не просто промокоды и баннеры, но и подробное описание магазина. Какие магазины ассоциируются с нами, какие бренды предлагаем по лучшим ценам, какие берем прямо от производителей… Это помогает вебмастерам понять, на что лучше лить, и что сейчас продается.

Помочь понять продукт для нас такая же работа, как техническое подключение.

Как проходили расчеты? От чего зависят и как формируется отчисления вебмастеру?

Мы договаривались об оплате за конверсию. Вроде логично: вебмастер приводит лид, лид заказывает чехол и вроде все счастливы. Но не все так радужно.

Во-первых, мы не учли показатель отказов. Это масса факторов: нет в наличии, доставка 2-3 дня, так как товар требует перемещения со склада из одного города в другой, нет дополнительного аксессуара, который человек хочет с основным и т. д.

Во-вторых, даже если клиент на все согласился и одел свой гаджет уже с ног до головы, то элементарно может не придти за ним на почту.

Причины озвучивают различные — «гаджет украли», «я резко уехал за границу», «извините, у меня нет денег, я передумал» и все в таком духе.

Сейчас работаем по модели оплаты за полученный заказ, то есть его забрали с отделения почты или получили курьером. Это помогает бороться и с фродом, о котором так часто говорят в СРА.

Сколько в вашем случае получает вебмастер за продажу 1 чехла?

Цена рассчитывается от валовой прибыли заказа. К примеру, при среднем чеке в 10 $ — маржа 60%. Путем нехитрых вычислений понимаем, что рентабельно тратить сумму от 1 до 3$. В этом случае примерно 2,5 $ получит вебмастер и 0,5 $ СРА-сеть за выполненную работу.

Как по итогу происходят расчеты с самой СРА-сетью?

Расчеты на вкус и цвет. С нашими основными партнерами Admitad, United Cliсk и Sales Doubler работаем в формате excel. Нам скидывают файл с заказами за полмесяца, мы проставляем статус, где необходимо проставляем комментарии — почему тот или иной лид не зашел. Дальше оплачиваем выставленный счет.

Ну и не могу не спросить о динамике работы: окупает ли себя, какую долю продаж вашего магазина занимает СРА-оборот?

Динамику как таковую невозможно проследить. У нас есть 3-4 партнера, с которыми мы работаем. Каждый из них дает разное кол-во заказов. Одни 10-20 за месяц, другие 50-100. Повышаются лиды и с сезонностью продаж, например, перед праздниками. Чехол — это полезный подарок и не дорогой, его достаточно легко продать.

За несколько лет сотрудничества СРА-заказы у нас занимают около 20% от общего оборота магазина.

Как ты считаешь, стоит ли малому бизнесу заходить в этот рынок?

Ответ — скорее да, чем нет. Понятное дело, что зависит от товарного предложения, ценообразования и множества бизнес-процессов.

Есть первый тип рекламодателя, который привез товар и, не зная, что с ним делать, решает реализовать его через партнерские программы. Он сам отвечает на звонки и бегает на почту, отправляя условный крем для роста выпуклых частей организма. Затем подсчитывает заработанные деньги, думая, что бы еще такого привезти.

И второй тип рекламодателя, к которому можно отнести любой мало-мальский интернет-магазин с небольшим штатом, но оптимизированными процессами приема заказов и отправки товара. В его случае заход в СРА может стать просто еще одним источником трафика на аутсорсе, о котором вспоминаешь только раз в месяц.

Кстати, недавно решил пойти ва банк и пройтись по ТОПу партнерок (около 25 компаний). В итоге ответили только 4 сети: adWad, Alfaleads, Aleba.ru, Penguins Digital. Остальные не вышли на связь.

Так что вопрос с легким заходом среднего бизнеса в СРА-сети наверно стоит задавать и самим сетям, которые на сегодняшний день больше заинтересованы в работе все же с первым типом рекламодателя.

Как бы ты предостерег тех, кто только заходит в СРА-биз?

Подводные камни как всегда на поверхности. Если нет опыта — лучше изучать faq. Каждый, даже тончайший нюанс, может выйти боком в будущем.

Поделитесь, пожалуйста, в комментариях вашим опытом захода и дальнейшей работы в СРА-бизе.