Хватков Герман
B2B-продажи и маркетинг: 7 ключевых советов
Привет, на связи агентство Альфа Базис. В каждом пункте нашей статьи — конкретный совет, который можно протестировать и быстро внедрить в продажах B2B. Мы начинаем.
1. Меньше эмоций. Больше бизнес-выгод
В сегменте B2C компании часто давят на эмоции. Ставка делается на самую выгодную цену, уникальность продукта, который часто буквально «не имеет аналогов в мире». Для B2B это работает только в Северной Америке. В России надо коротко написать про выгоды и конкретный бизнес-результат. Это гораздо важнее эмоций.
Вот, как можно склонить заказчика на свою сторону буквально за пару предложений. Без громких слов — только язык фактов.
2. Наберитесь терпения. Быстрая продажа возможна не всегда
«Успейте заказать сегодня» в B2B чаще всего не работает. Иногда купить «здесь и сейчас» просто невозможно. Человек, с которым вы зачастую будете общаться — обычный менеджер. Он не принимает конечное решение, ему нужно защитить выбор подрядчика перед руководителем.
Лучшая стратегия для вас — стать его верным союзником в общении с начальством. Предложите помощь. Выразите готовность предоставить дополнительную информацию, которую у него запросит ЛПР. Скорее всего, начальник захочет узнать, почему потраченные на вашу услугу деньги окупятся, и посмотреть ваши кейсы работы с компаниями из смежных ниш.
3. Постарайтесь выйти на ЛПР
В интернете описаны сомнительные способы выйти на руководителя. Например, представиться его женой или сказать, что у вас для него важное поручение. Как показывает практика, секретари не дураки, и вряд ли соединят вас с директором по телефону.
Вместо этого сконцентрируйтесь на работе со входящими заявками. Как правило, при первом касании с вами напрямую свяжется менеджер. Если в ходе диалога станет ясно, что решение будет принимать не он, а руководитель — предложите провести совместный колл или напроситесь на встречу в офисе клиента. Иначе судьба вашей работы будет зависеть от того, что именно расскажет о вас менеджер. Лучше взять ситуацию в свои руки.
4. Создавайте несколько посадочных страниц
Есть несколько сценариев, когда это требуется. Первый — когда надо найти лучший вариант посадочной страницы. В этом поможет a/b тестирование. Суть в том, что вы тестируете отдельные элементы лендинга. Например, его текст, изображения или дизайн кнопки call-to-action. На каждый из вариантов лендинга нужно пустить одинаковый трафик, а после выбрать вариант с лучшей конверсией.
Второй сценарий — создание отдельного лендинга под каждую услугу. В HubSpot провели любопытное исследование. Оно показало, что число посадочных страниц напрямую влияет на лидогенерацию. Причем в геометрической прогрессии. Лучший прирост лидов показали проекты, которые имеют на сайте 40 и более посадочных страниц.
Ниже график, который показывает влияние числа посадочных страниц на лидогенерацию. Когда вы выбираете фен, совершенно необязательно знать, кто основатель компании и какие сотрудники работают у него в штате. Другое дело, если вы выбираете бизнес-подрядчика. Возможность увидеть людей, с которыми придется работать, поможет сформировать доверие к вашей компании. Полезно показать ключевых сотрудников, кратко рассказать об истории компании, ее миссии и ценностях. Ниже хороший пример страницы «О нас». Короткое и понятное описание плюс фото живых людей — никаких офисных планктонов из Shutterstock. Соцсети — инструмент, который дает продажи даже без инвестиций в рекламу. В B2B он лучше всего работает для компаний, которые оказывают услуги в диджитал. Например, для всевозможных агентств: пиар-, ивент- и маркетинговых. А еще для тех, кто предлагает курсы повышения квалификации сотрудников или разрабатывает софт для увеличения продаж. Таким бизнесам точно имеет смысл продвигаться в Инстаграм* и ВКонтакте. И даже не обязательно вкладываться в рекламу: в этих соцсетях прекрасно работают принципы SEO-оптимизации. Если вы введете название любой услуги в сфере B2B, увидите, что в поиске ранжируются аккаунты компаний и фрилансеров, которые ей занимаются. На основе каких именно факторов формируется выдача — неизвестно. Ссылочный вес в соцсетях не учитывается, количество подписчиков тоже не главный фактор. Доподлинно ясно лишь одно — выдачу формируют алгоритмы соцсети. Чтобы им понравиться, стоит следить за показателем engagment rate, постить в основную ленту хотя бы раз в неделю (а в сторис лучше каждый день) и иметь хотя бы 200-300 подписчиков. Если не знаете, откуда их взять на старте, советуем почитать, как накрутить подписчиков. В этом случае инструмент использовать допустимо. Принципы поискового продвижения работают и во ВКонтакте. Легко догадаться, что названия сообществ ниже адаптированы под частотные поисковые запросы. С диджитал разобрались, но как быть заводу сталолитейных сплавов? Искать клиентов во ВКонтакте и Инстаграм* такому бизнесу смысла не имеет. Но можно попробовать TenChat — российскую соцсеть, созданную специально для B2B. Инструменты соцсети, как минимум, любопытны. Можно искать объявления о госзакупках и участвовать в торгах по банкротству. Интерфейс обеих функций очень напоминает Tinder. Только свайпать придется не девушек, а госконтракты. Стоит протестировать. *Meta Platforms Inc. (соцсети Facebook*, Instagram*) признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории России.
5. Расскажите о команде в разделе «О нас»
6. Получайте трафик из социальных сетей
7. Подключайте новые площадки, исходя из ниши
Главное о продажах для бизнеса