68% сделок прошли без ипотеки — цикл покупки квартиры растянулся до 18 месяцев
Экономика рынка новостроек перестроилась. В апреле 2026 года в массовом сегменте Москвы заключено 1 063 сделок по ДДУ — годом ранее было в 2,5 раза больше. При этом рынок живет: изменились сами покупатели и способ расчетов.
По данным ВТБ и экосистемы М2, в 2025 году 68% сделок с недвижимостью прошли без ипотеки — максимум за пять лет. В первом полугодии 2024 года показатель равнялся 31%. Люди платят накоплениями, рассрочкой застройщика, через trade-in. Прогноз М2 на 2026 год — около 59% таких сделок.
При рыночной ставке около 20% покупатель с накоплениями думает дольше и осторожнее. Тот, кто ждет рассрочки, может зреть в базе год.
Покупатель подорожал, касаний стало больше
До первого звонка менеджеру человек успевает около 30 раз столкнуться с брендом: сайт, планировки, отзывы, сравнение ЖК. После первого контакта до ДДУ добавляются еще 5–10 встреч и звонков, а в бизнес- и премиум-сегменте общее число касаний доходит до 50. Цикл принятия решения — от 3 до 18 месяцев.
Такой процесс уже нельзя вести как воронку быстрой конверсии. Это длинная работа с базой, и у нее свои правила.
Три точки утечки
Приоритет горячих. Менеджеры по продажам естественным образом работают с теми, кто готов купить сейчас: в воронке 150 лидов, горит квартальный план. Клиент, который еще думает, откладывается на потом — и через три месяца покупает у конкурента, который не мешал думать, но ненавязчиво напоминал о себе.
Смена менеджера. Ведущий специалист увольняется, новый начинает с нуля: «Расскажите, что вас интересует?» После четырех месяцев контактов такой вопрос стоит сделки. 
Одинаковая коммуникация. Горячему клиенту нужен разговор про акцию и условия. Клиенту с горизонтом полгода — обновления по ходу стройки, материалы об инфраструктуре района, сравнение планировок. Единая рассылка на всех раздражает первых и вымывает вторых из базы.
Сегментация по горизонту решения
Отправная точка — квалификация при первом контакте. Менеджер выясняет одно: когда клиент планирует принять решение. Дальше база делится на сегменты:
- Холодный — от 6 месяцев. Касание раз в 3–4 недели: ход стройки, фото с площадки, полезный материал про семейную ипотеку. Цель — оставаться в поле зрения.
- Теплый — 3–6 месяцев. Контакты чаще и конкретнее: приглашение на показ, обсуждение планировок, разговор про рассрочку.
- Горячий — до 3 месяцев. Личный контакт и предложение под конкретный запрос.
Сценарии для сегментов прописываются заранее, и задача появляется в работе менеджера автоматически — в нужный момент. Пропустить касание становится сложнее, чем сделать его.
Автоматизация вместо памяти менеджера
CRM, настроенная под B2B или e-commerce, для этого цикла не подходит: нужны этапы воронки, повторяющие реальный путь клиента, и автоматические задачи на каждом из них. Клиент стал теплым — система через две недели сама напоминает уточнить статус по ипотеке. 
Так работают воронки в Аспро.Cloud: этапы реального процесса, автозадачи и карточка, в которой сохраняется история каждого разговора, — смена менеджера не обнуляет отношения с покупателем.
Аналитика по воронке отвечает на управленческие вопросы: на каком этапе зависают клиенты, где падает конверсия, кто из менеджеров эффективнее. Без этого отчета деньги уходят молча.
Выигрывает тот, кто меньше теряет
Поток горячих ипотечных покупателей иссяк, каждый лид стоит дороже, цикл сделки растянулся. Размер рекламного бюджета перестал быть определяющим фактором: преимущество получает компания, которая теряет меньше на дистанции и умеет довести холодную заявку до сделки, когда между ними восемь месяцев.
