Почему SaaS подходит не всем: про выбор бизнес-модели
Будучи обычным агентством, мы мечтали сделать SaaS-сервис в своей нише, в теории это же круто - когда количество клиентов ограничивается только нагрузкой, которую способен выдержать сервер на котором находится сервис, доступ к которому вы продаете ;)
Так был запущен B2Basket.ru, сервис управления рекламой на Яндекс Маркет и других маркетплейсах. Был личный кабинет, в котором пользователь мог настраивать стратегии размещения в Яндекс.Маркете. По сути аналог Pricelabs.ru.
До тех пор, пока PriceLabs.ru не купил Яндекс.Маркет, мы с ними конкурировали в привлечении и обслуживании клиентов. И уже тогда мы поняли, что, клиенты не умеют пользоваться ни нашим, ни каким-либо другим сервисом, потому что не хватает компетенций в самом Яндекс.Маркете. Если мы сами не проявим инициативу, и не подскажем как лучше настроить стратегию – инструмент сам по себе пользу не принесет – там нет кнопки «бабло». Затем, мы добавили в наш инструмент еще площадок, что дополнительно усложнило жизнь пользователю.
Непростое решение
Пришлось закрыть интерфейс от пользователей и предоставить клиентам не только сервис управления ставками, но и компетенции поверх системы. Т.е. по сути агентскую модель сотрудничества.
И до сих пор мне приходится достаточно часто анализировать пользовательские кабинеты PriceLabs и вижу, что более-менее адекватно настроена 1 из 10 рекламных кампаний, остальные надо срочно переделывать.
Что мы получили?
Средний чек вырос на сотни процентов, правда доходы выросли не на кратное число, (так как прибавились расходы на квалифицированные кадры), но выросли.
Я каждый раз убеждаюсь, что закрыть интерфейсы и дать клиентам услугу «под ключ» - это был правильный ход, выгодный и клиентам и нам. Ведь специалистов с сильными компетенциями в Яндекс.Маркете можно сосчитать по пальцам. Не говоря уже о других площадках. А без компетенций далеко не всегда получается настроить эффективные кампании на площадках, да и вообще где бы то ни было.
Чужой опыт
Я попросил комментарий у Ильи Русакова, владельца студии интернет-маркетинга impulse.guru и основателя сервиса SEO-reports.ru.
"На самом деле, работа с клиентами и работа с собственным сервисом имеет много схожего.
В клиентских услугах вам необходимо работать над качеством услуги, в сервисе - над качеством продукта. Но если по услугам все более менее понятно, то в SaaS необходимо всегда разговаривать со своей аудиторией, получать обратную связь. Не редкая ситуация, когда финальный продукт сильно отличается от стартового потому, что запускался с идеи создателя, а целевая аудитория, рынок требовали немного другой продукт.
Наш сервис вырос из собственной потребности. Изначально мы автоматизировали процесс отчетности внутри нашей студии и затем адаптировали и выкатили сервис на рынок. В процессе развития мы очень многое добавили/поменяли и продолжаем это делать до сих пор. На мой взгляд, как SaaS может быть хорошим дополнением к клиентским услугам, так и наоборот. Это может быть дополнительный PR, отстройка от конкурентов, занятие определенной узкой ниши."
Заключение
Подытоживая, я хочу донести несколько тезисов:
1) На каждом этапе развития компания будет эффективна разная бизнес-модель. Ищите модель релевантную имеющимся у вас в данный момент ресурсам и компетенциям, а не идеальную модель оторванную от реальности.
2) Клиентские услуги - хороший способ быстро заработать на старте с минимальными вложениями. Когда будет накоплен опыт и деньги, можно взяться за создание автоматизированной системы, массового продукта.
3) Вам всегда будет казаться ваш продукт более простым в использовании, чем он есть т.к. вы о нем всё знаете. Также всегда будет часть аудитории, которая не желают самостоятельно вникать в вопрос, им нужен результат под ключ.