Как запустить ABM-маркетинг
Держите подробную инструкцию по запуску ABM-маркетинга от Екатерины Самсоновой, консультанта по маркетингу для IT-бизнеса, основателя проекта Grow IT.
1. Определите список самых желанных клиентов. Учитывайте влияние на рынке, потенциал дохода и вероятность повторных покупок, а также наличие теплых контактов.
2. Составьте «досье» на каждую компанию: как она устроена, ключевые департаменты и ЛПР, какие стратегические инициативы запускают, каких сотрудников нанимают, где присутствуют в СМИ и т. д. Актуализируйте каждые 2-3 недели.
3. Разработайте ABM-стратегию, чтобы продемонстрировать клиенту, как ваш продукт поможет достичь его стратегических целей.
4. Определите команду. Минимальный набор ролей: внутренний заказчик (генеральный директор, РОМ, РОП и т. д.), исследователь, маркетолог, менеджер отдела продаж и проджект-менеджер, ответственный за цифры и аналитику.
5. Сгенерируйте контент. Определите потенциально релевантный контент, адаптируйте его под целевых клиентов и заполните пробелы с помощью тем и проблем, которые волнуют конкретного клиента.
6. Выберите каналы, эффективные для конкретных ролей или отраслей: прямые сообщения и email-маркетинг, дистрибуция персонализированного контента, собственные мероприятия, отраслевые конференции, вебинары, реклама. Важно синхронизировать процессы: например, включаем рекламу, а с другой стороны начинаем прямые продажи.
7. Измерьте результат: по кампаниям, на уровне 1 клиента и в совокупности по всем целевым клиентам. Ключевые метрики: рост пайплайна продаж по клиенту, рост выручки по клиенту, общая выручка в результате АВМ-активностей, вовлеченность и количество закрытых сделок. Далее скорректируйте планы для повышения конверсии.
Если вы интересуетесь B2B-маркетингом и продажами, заходите в наш Telegram-канал «B2B-медиа». Там еще больше полезных материалов, анонсов мероприятий, кейсов роста и советов от экспертов-практиков.
