4 совета, чтобы сотрудники жгли на выставке, а не как обычно

Привет!

Каждый, кто хоть раз готовил компанию к участию в выставке, помнит, что об обучении промоутеров обычно вспоминают в последний момент. «Ну скину им чего-нибудь почитать. Там вроде просто всё. Неужели сами не разберутся?»

Из года в год на разных выставках наблюдаю за этим безобразием и у меня один вопрос: «Ребят, вы серьезно?». Сотни тысяч рублей на оформление и аренду стенда, сувенирку, полиграфию и посреди всего этого сидит человек, который даже на элементарные вопросы ответить не может!

«Ха, у меня на выставке работает весь отдел продаж в полном составе, их учить ни к чему!» - скажут некоторые.

Ну да, штатные сотрудники компании, которые знают продукт, будут выглядеть чуть лучше вчерашних студентов.

Плохая новость: работа на выставке – специфичная ситуация. К ней надо готовить даже магистра продаж!

Хорошая новость: все ситуации, которые могут возникнуть на выставке – максимально предсказуемы. Поэтому двухчасовой тренинг вас спасет и качественно улучшит ситуацию.

Вот 4 ключевых момента, которые вы обязаны тщательно проработать перед выставкой (иначе от денег, которые вы на нее потратили, проще подкурить)

Установить контакт

Часто промоутеры начинают диалог с фразы «Здравствуйте! Чем я могу вам помочь?»

Хуже этого только «Здравствуйте! А у нас тут пылесосы!» на выставке пылесосов.

Все эти занудные «Что вам подсказать?», «Здравствуйте, подходите к нам на стенд!» уже набили оскомину и кроме желания пройти мимо ничего не вызывают. Дело в том, что выставка на то и выставка, что здесь в одном месте собраны сразу сотни каких-то вещей посвящённых одной теме, у посетителя жестокий дефицит времени и лёгкая дезориентация при виде длинных рядов разнообразных стендов. Нам нужно за пару секунд завязать с ним разговор и вовлечь во взаимодействие.

Хорошая новость: общая культура выставок такова, что если ваш промоутер скажет хоть что-нибудь осмысленное и интересное, поток клиентов не иссякнет до закрытия.

Плохая новость: придется закрыть книжку «10 лучших скриптов для супер-продаж по телефону» и немного подумать.

Три правила при составлении приветственной фразы:

1. Фраза должна сразу выделять какую-то ключевую тему, которая показывает посетителю, что здесь он найдёт что-то нужное для себя. Убедитесь, что она при этом привлекает на стенд именно целевых для вас людей.

Например, если на детской выставке (для конечных потребителей) спрашивать «У вас есть дети?», то, естественно, почти все ответят «да». Но при этом многие из них родители малышей до трёх лет, которым нам нечего предложить на стенде, равно как и родителям детей старше 12 лет.

Эмпирически выяснилось, что фраза «У вас есть знакомые дети от 4 до 12 лет?» лучше всего позволяет вовлечь в общение именно нужных для нас людей.

2. Лучше избегать стандартных вводных фраз-«ловушек» - недостаточно определённых вопросов, цель которых выудить первое «да». «У вас есть минутка?», «Вам интересен перспективный продукт, на котором можно заработать?» и даже «Вас интересуют обучающие настольные игры?» - всё это притянет на стенд разве что людей, которым очень хочется хоть с кем-нибудь поговорить. Если, чтобы ответить на ваш вопрос по делу, нужно задать проясняющий контрвопрос («есть минутка» - «смотря для чего», «интересуют игры?» - «смотря какие» и пр.), то многие посетители, особенно целевые, предпочтут ответить «нет, спасибо»

3. Человек, который произносит приветственную фразу, не должен чувствовать себя при этом глупо – иначе он просто предпочтёт не использовать эту фразу. Не стоит пытаться выделиться жаргонизмами, неестественными звуками или иностранными словами.

Кратко презентовать компанию

Когда вы заполучили посетителя к себе на стенд – рано довольно потирать руки. Смотрите-ка, ваш промоутер начал рассказывать заученный текст из буклета и цитировать миссию компании! Всё, приехали…

На самом деле, у вас есть буквально 30 секунд, чтобы не потерять внимание клиента, чтобы дать понять, чем именно вы ему можете быть полезны (помните об остальных сотнях стендов, где его ждут).

Плохо:

Много красивых и совершенно не несущих никакой ценности слов – бич любой презентации. Подумайте о главном, поймайте дзен.

Например:

«Мы делаем обучающие настольные игры для детей. Это не методические пособия, а именно настоящие классные настолки, в них можно играть даже во взрослой компании. А при игре с детьми они ещё и осваивают важные вещи из школьной программы!»

А дальше мы просто берём первую настолку и за пару минут показываем продукт в деле.

Отработать возражения

Как правило, все возражения на стенде легко предсказуемы, готовиться к ним очень просто.

• Составьте таблицу «возражение» - отработка. Только самое основное, то, что чаще всего слышите от клиентов – у нас это четыре пункта, для каждого есть два-три варианта ответа на выбор.
• Разыграйте пару ситуаций по ролям на тренинге. Во-первых, это весело. Во-вторых, это отличная моральная подготовка. В роли клиента давите и упорствуйте, будьте «плохим копом»!

Например (выставка для потребителей):

«Почему так дорого?»

(вар. 1)

«Разработка и издание качественных игр довольно дорогой процесс, в любом магазине вы можете убедиться, что все хорошо сделанные игры примерно в одном ценовом классе».

(вар. 2)

«А с чем вы сравниваете?» (дальше показать качественные отличия)

(вар. 3)

«Отлично понимаю – каждый раз как выбираю покупки, всё, что мне нравится, оказывается самым дорогим!»

Закрыть контакт

Всё просто – на коммерческой выставке по каждому контакту нужно зафиксировать информацию, мы используем специальный блокнот, где есть поля для ФИО, компании, е-мейла, телефона и пр.

При закрытии контакта важно вложить человеку в голову, что будет дальше, чего ждать. Например, «Екатерина, спасибо, что пришли на стенд. После выставки мы обязательно пришлем вам коммерческое предложение на почту».

****

После выставки не забудьте обсудить с промоутерами, что из предложенных скриптов сработало хорошо, а что не очень, какие неучтённые ситуации возникали, какие спонтанные были спонтанные находки были и что стоит учесть на следующей выставке.

Мы по итогам мероприятий часто собираем это всё в письменный отчёт, который оказывается ну очень нужной вещью при подготовке следующей выставки!