Действительно ли продавать легко? Три этапа продаж
Этап 1: Убедитесь, что у вас есть жизнеспособная перспектива
На этом этапе вы только начинаете работу, и ваша цель - определить, является ли клиент перспективным. На этом этапе продаж вы должны также выяснить, кто принимает решения, как происходит процесс принятия решений, каковы потребности клиента, каков бюджет и отведенное время, а также кто является конкурентом.
Слишком многие продавцы полагают, что сделка можно закрыть без всего этого. Хуже всего то, что они тратят ценное время на звонки только для того, чтобы поговорить с тем, кто не может принять решение о покупке.
Не стоит переходить к следующему этапу продаж, не получив достаточно полную информацию о клиенте. Используйте полученные знания, чтобы определить стоит ли вообще работать с этим клиентом. И только тогда переходите к следующему этапу.
Этап 2: Изучите причины, по которым клиент должен купить у вас
Во время этого этапа продаж вы изучаете более подробно потребности и пожелания своего клиента и стараетесь стать предпочтительным поставщиком. Также на этом этапе необходимо назвать (и обосновать) итоговую стоимость вашего товара/услуги. Гораздо сложнее продать что-либо, когда клиент не знает за что платит. Определите ваших сторонников и влиятельных лиц в компании клиента. Вы должны использовать все свои связи для продвижения продажи. Не бойтесь встретить людей, которые могут сказать «нет».
Самое главное, попытайтесь получить согласие от клиента, что если вы сможете предложить качественное решение его проблемы, то вы продолжите совместную работу. Задайте такой вопрос: «Если я предоставлю вам решение этой проблемы, вы купите его у меня?». Их ответ будет гарантировать, что вы продвигаетесь вперед в процессе продажи.
Этап 3: Расскажите о своем предложении
Во время третьего этапа продаж вы предлагаете решение своему клиенту. Презентация вашего товара должна рассказать об общих особенностях решения, а также стоит указать на потенциальную экономию, преимущества перед конкурентами и причины, по которым лучше всего купить у вас. Также есть смысл объяснить клиенту, что он потеряет в случае отказа от покупки.
Хотите больше полезных статей? Посетите наш канал в telegram!