Как быстро проверять идеи

Привет!

Если у вас супер-интуиция, большой опыт в бизнесе и вам везет, то из 10 ваших бизнес-идей сработает 1.

Считается, что хороший срок на проверку идеи – неделя. То есть, чтобы найти одну рабочую идею, нужно работать десять недель.

На практике при тестировании появляется куча нюансов, ты начинаешь углубляться в них, увлекаешься и теряешь из вида цель – так вместо бодрого перебора гипотез люди проверяют идеи месяцами и годами.

Артем Мартынов, один из выпускников курса “Антистартап” (курс для предпринимателей и инвесторов, который мы делаем с Аркадием Морейнисом), поделился своими выводами о том, как не буксовать при проверке идей и сохранить динамику “одна идея – одна неделя”.

27 рекламных кампаний, агония и болото

На курсе мы изучаем формулу продукта:

аудитория + канал + ценностное предложение = продукт

Чтобы проверить идею, ее нужно показать разным людям (ищем аудиторию) через разные каналы (перебираем каналы) и упаковать в разные варианты предложений (нащупываем ценностное предложение).

Если берем по три варианта каждого, то все это перемножается, и получается 27 продуктов. На тестирование каждого нужен как минимум лендинг и реклама.

“Слепи лендинг - настрой рекламу - закинь бюджет” – тут я начинаю отключаться, потому что у меня нет времени писать 27 лендингов и нет денег на 27 рекламных кампаний.

3 варианта аудиториих3 варианта каналах3 варианта ценностного предложения=27 продуктов 😱😱😱

...Но выясняется, что можно проще.

Вот пять принципов, которые помогли мне быстро проверять гипотезы и не сидеть целыми днями за Тильдой (tilda.cc - популярный конструктор посадочных страниц, на котором, в том числе сделана посадочная страница Антистартапа).

Цель – проблемное интервью

Сначала я пытался делать продажи и отслеживать конверсии. Трафик на лендинг с рекламы, подписка на рассылку, серия писем, опрос.

С выборкой 100-300 человек данные о конверсии и кликах мне ни о чем не говорят:

• С контекста на лендинг пришло 200 человек, но никто не купил. Потому что я плохо подобрал ключевые слова или неубедительно сделал лендинг?
• В новой рассылке на три процента меньше открытий и кликов. Это сезон отпусков, или я написал плохое письмо?
• Опрос прошли 20 человек, все говорят, что им интересно, а покупать никто не хочет. Что я делаю не так?

Болото. За неделю я ничего не узнал.

Потом психанул и начал обзванивать лиды. Результат: за три часа я провел 7 разговоров по 20 минут, из которых узнал, что:

• все лиды – люди одного возраста и профессии (теперь могу делать таргетинг в Фейсбуке)
• большинство покупает не для себя, и решение принимает другой человек (надо сконцентрироваться не на убеждении этих людей, а на том, чтобы через них передать информацию ЛПР)
• если они раньше про продукт не слышали, то хотят только одного – демо-версию (надо на входе отделять тех “кто слышал” от тех “кто не слышал” и предлагать разное – у слышавших отрабатывать возражения, а не слышавшим чаще проводить вебинары-знакомства)

За полдня разговоров я узнал больше, чем за неделю диджитал ухищрений.

Проблемное интервью рулит, если у тебя нет потока трафика и штатного аналитика.

Теперь цель всех моих тестов – провести проблемное интервью.

Лендинг не нужен

Считается, что лендинг это хорошее MVP, которое делается достаточно дешево и быстро. Возможно, если ты Гугл и никуда не спешишь.

Для меня просидеть за Тильдой полдня – это не быстро. Поэтому я пришел к MVP “написать человеку в Фейсбуке”. Делается за три минуты.

Можно спрашивать у знакомых знакомых, можно встать на улице у магазина со схожей аудиторией, можно зайти на профильный форум или паблик. Все это делается за минуты. Лендинг это часы работы и никакой гарантии результата.

Мой вывод – сразу иду к аудитории и не боюсь быть посланным. Если пошлют, это хорошо – не буду тратить время на плохую идею.

Фокус – скорость

В смысле “концентрируемся на скорости”, но в этом есть и свой “фокус” – если не усложняешь задачу лендингами и ежедневно говоришь с десятью людьми, то за неделю проверишь десяток гипотез.

При живом разговоре ты быстро переключаешься между гипотезами. Для этого не нужно каждый раз менять текст на лендинге и в объявлениях.

Интернет только кажется быстрым каналом, в котором можно получить информацию за вечер. На самом деле это больше инструмент автоматизации.

Когда тестируешь гипотезы через интернет, и тебе нечего автоматизировать, это как поездка на машине по узкому коридору – быстрее пешком.

Когда нечего автоматизировать – быстрее вручную.

Бесплатно не предлагаем

Возникает соблазн: “я сейчас буду предлагать бесплатно, а там выясню потребности и буду готов продавать”.

Нет.

Главная гипотеза, которую мы проверяем: “людям это надо, и они готовы покупать это у меня по рентабельной цене”.

Бесплатные продажи ломают всю логику – мы перестаем проверять свою гипотезу, и начинаем подтверждать аксиому “люди хотят халявы”.

Бесплатно иногда хорошо, но где тут бизнес?

Итого

1. Наша цель – поговорить с людьми. Мы ищем подробные ответы, а не загадочные цифровые сигналы.
2. В интернете работать можно, но вручную. Переписка в соцсетях круче рекламы и лендинга.
3. Находим способ выйти на аудиторию напрямую. Лучше всего – встречаться. Ручные продажи - основной канал продаж на старте.
4. Предлагаем купить по реальной цене. Продаем с первого дня. Если это не продается с первого дня, это не продается и позже.

Часть 2 (продолжение) про то как быстро проверять идеи с командой, читайте в моем блоге.