Основные моменты искусства бутстрэппинга
Основные моменты искусства бутстрэппинга берём из интереснейшей англоязычной статьи Art of bootstrapping (Искусство бутстрэппинга), автор — Guy Kawasaki. Далее статья от его лица (перевод немножко корявый, но я надеюсь, что всё понятно).
Небольшая справка: венчурный капитал — это деньги инвесторов, которые инвесторы (венчурные капиталисты) вкладывают в рискованные долгосрочные предприятия для получения прибыли выше среднего. В частности, к таким рискованным предприятиям являются новые, недавно появившиеся компании, продукты, идеи. Кстати, обратите внимание, что для таких компаний характерна короткая история активной деятельности. Для общего названия такого рода компаний и начинаний есть свой термин — стартап.
Допустим, что вы не можете добыть деньги по любой причине:
- Вы «не проверенная» команда с «не проверенной» технологией на «не исследованном» рынке.
- Или, ваша компания может просто быть общественной или же не приобретённой за миллион долларов.
- Наконец, ваша организация может относиться к категории неприбыльной (не создающей продукт), как в случае с духовностью или окружающей средой.
Это означает, что вы должны отказаться от своей идеи? Нисколько.
Я мог бы обосновать факт, что слишком много денег — это хуже, чем слишком мало для большинства организаций — не то чтобы я не хотел запустить Super Bowl (игра в американский футбол на чемпионском уровне) в один прекрасный день на коммерческой основе. Но пока не придет тот день, ключом к успеху является бутстрэппинг. Термин «бутстрэппинг» происходит от немецкой легенды о бароне Мюнхаузене, который вытащил себя из моря, потянув за свои шнурки (в оригинале потянуть за шнурки, затянуть их — bootstrapping). Это и есть искусство бутстрэппинга.Основные моменты искусства бутстрэппинга таковы:Фокусируйтесь на потоках денежных средств, а не на рентабельности
Теория заключается в том, что прибыль является ключом к выживанию. Если бы вы смогли оплатить счета теорией, то это было бы прекрасно. Но реальность такова, что вы оплачивать счета наличными деньгами, так что фокусируйтесь на потоках наличных денежных средств. Если вы знакомы с бутстрэппингом, вы должны бы начать свой бизнес с необходимых условий —
- небольшого начального капитала,
- короткого цикла продаж,
- коротких сроков выплат и
- повторяющегося дохода.
Это означает, что нужно отказываться от больших продаж, которые занимают двенадцать месяцев, чтобы организовать поставку, сборку и завершить их. Наличные деньги не только король, это также — королева и принц для бутстрэппера.
Стройте восходящий прогноз
Большинство предпринимателей делают нисходящий прогноз: “В Америке есть 150 миллионов автомобилей. Уверен, кажется разумным, что мы можем убедить почти 1 % владельцев автомобилей установить наши спутниковые системы радиосвязи. Это значит, что нужно продать 1,5 миллиона систем за первый год”. Восходящий прогноз строится по-другому: “За первый год мы можем открыть десять точек для установки систем радиосвязи. В среднем за день они могут установить десять систем. Таким образом, наши первые продажи за год года будут 10 точек x 10 систем x 240 дней = 24 000 спутниковых систем радиосвязи. 24 000 систем радиосвязи — это большая разница по сравнению с консервативнми 1,5 миллионами систем в нисходящем прогнозе. Угадайте, какое количество систем будет продано с большей вероятностью?
Сначала корабль, затем испытания
Я чувствую, что комментарии уже пишутся: «Как вы можете рекомендовать производить продукт, который не является лучшим?» И тому подобное. Однако, «Лучшее — враг хорошего“. Когда ваш продукт или услуга ”достаточно хороши,“ производите их, потому что когда вы начинаете производить, вы получаете наличные денежные потоки. Помимо того, совершенство не обязательно зависит от времени улучшения — так как чем больше время улучшения, тем больше вероятность получить заодно и нежелательные особенности. Производя, вы изучите то, что ваши клиенты ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят, чтобы вы производили. Это, несомненно, обмен: ваша репутация против денежного потока, и поэтому вы не можете производить чистое дерьмо. Но вы также не можете без конца ожидать совершенства.
Важное примечание: если вы имеете отношение к наукам о жизни и здравоохранению, пожалуйста, проигнорируйте эту рекомендацию
Забудьте о проверенной команде
Проверенные команды переоценены — особенно когда большинство людей определяет проверенные команды как работников, которые работали на одну компанию за миллиард долларов в течение прошлых десяти лет. Эти работники приучены к определенному образу жизни, и это НЕ образ жизни бутстрэппера. Нанимайте молодых, дешевых и голодных людей. Это должны быть люди с достаточными знаниями, но это не обязательно должна быть полностью функциональная команда. Как только вы достигнете существенного денежного потока, вы сможете нанять опытных супервайзеров. До тех пор нанимайте тех, кого вы можете нанять и превращайте их в лучших работников.
Начните как компания по предоставлению услуг
Скажем, то, что вы в конечном счете хотите быть компанией-разработчиком программного обеспечения: люди загружают ваше программное обеспечение, или Вы посылаете им компакт-диски, а они платят вам. Это — хороший, чистый бизнес с проверенной бизнес-моделью. Однако, до тех пор, пока вы не отладите программное обеспечение, вы можете обеспечивать консультации и услуги, основанные на вашем программном обеспечении в процессе работы. У такого подхода есть два преимущества: непосредственный доход и правдивое потребительское тестирование вашего программного обеспечения.
Как только программное обеспечение испытано в полевых условиях и укреплено в битве, щелкните переключателем и станьте компанией-производителем.
Акцентируйтесь на функции, а не на форме
Mea culpa: я люблю хорошую «форму»: MacBooks, Audis, скейты Graf, Bauer sticks, часы Breitling. Вы слышали о них.
Но бутстрэпперы акцентируются на функции, а не на форме, когда они покупают материалы.
Функция — это вычисления, перемещение из пункта А в пункт Б, экстрим, стрельба и определение времени суток. Эти функции не обязательно доложны быть дороже формы, которую люблю я. Всё, что стул должен делать, это держать твою задницу. Это не должно выглядеть так, как будто стул взят прямиком из Музея Современного Искусства. Создавайте лучшие материалы, но покупайте материалы дешевые.
Ограничьте ваши битвы
Бутстрэпперы ограничивают свои сражения. Они не борются на всех фронтах, потому что они не могут позволить себе бороться на всех фронтах. Если вы начинали строить новую церковь, то вы действительно нуждаетесь в мультимедийной аудио-визуальной системе за 100 000$? Или только в хорошем звуке от кафедры проповедника? Если Вы создаете содержание веб-сайта, созданного для рекламы, должны ли вы написать свое собственное программное обеспечение для обслуживания объявлений клиента? Я так не думаю.
Недоукомплектовывайте персонал
Часто сотрудники нанимаются «на всякий случай»: «Наш консервативный (потому что нисходящий) прогноз на первый год продаж спутниковых систем радиосвязи составляет 1.5 миллионов единиц. Мы должны создать множество центров клиентской поддержки, работающих 24 часа в сутки 7 дней в неделю, чтобы обеспечить этот прогноз». Угадайте что? Вы не продаете 1,5 миллионов единиц продукции, но у Вас действительно есть 200 нанятых человек, которые проходят обучение и сидят на зарплате в офисном центре почти на 5 000 квадратных метрах. Бутстрэпперы недоукомплектовывают персонал, зная, что они могут ошибиться. Но если это случится, то это была бы, как бы сказали в Силиконовой Долине, “высококачественная проблема.” Поверьте мне, каждый венчурный капиталист фантазирует о предпринимателе, кричащем и просящем дополнительный капитал, потому что продажи взорвались. Также поверьте мне, когда я говорю вам, что фантазии — это фантазии, потому что они редко оказываются реальностью.
Идите напрямую
Оптимальным числом ртов (или рук) между бутстрэппером и его клиентом является ноль. Несомненно, магазины обеспечивают покупки вашей продукции богатыми клиентами, а оптовые точки обеспечивают распространение вашей продукции. Но Бог изобрел электронную коммерцию для того, чтобы Вы могли продавать напрямую и получать большую маржу. И Бог умен вдвойне, потому что он знал, что, идя напрямую, вы заодно узнаете больше о потребностях своего клиента. Магазины и оптовые торговцы заполняют спрос, они не создают его. Если вы создаете достаточный спрос, вы всегда можете побудить другие организации заполнить его позже. Если вы не создадите спрос, то распространение вашего товара в мире оставит вам крохи.
Позиционируйтесь по отношению к лидеру
Не имеете денег, чтобы объяснить вашу историю, начинающуюся на пустом месте? Тогда даже не пробуйте. Вместо этого позиционируйтесь по отношению к лидеру. Тойота вводила Лексус как столь же хороший автомобиль, как Mersedes, но за половину цены — и Тойота не должна была объяснить, что значит “хороший» по отношению к своему автомобилю, поскольку все знают Mersedes. Как вы думаете, сколько денег они сохранили? “Дешевый iPod” и “шумоподавляющие наушники Bose для бедных” работали бы также.
Примите “красную таблетку”
Это относится к выбору, который Нео сделал в Матрице. Красная таблетка привела к изучению правды целиком. Синяя таблетка означала проснуться и удивиться плохому сну. У бутстрэппера нет роскоши, чтобы принять синюю таблетку. Бутстрэпперы принимают красную таблетку ежедневно, чтобы узнать, как глубока в действительности кроличья нора. И самая глубокая кроличья нора для бутстрэппера — простое вычисление: разделить существующие наличные на сумму наличных, сгорающих за месяц, потому что это скажет Вам, как долго Вы сможете жить. Моему другу Крэйгу Джонсону нравится говорить, “Главная причина отказа от стартапов — смерть, и смерть происходит, когда Вы остаетесь без денег”. Пока у Вас есть деньги, Вы все еще находитесь в игре.
Вот такие вот основные моменты искусства бутстрэппинга — остаётся лишь применить их на практике.
Больше статей на сайте BootUps