Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
124 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Различия между продвижением B2B и B2C ресурсов

Несмотря на бытующее представление о том, что «Хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Если проводить аналогию между продажами и спортом, то можно выделить продавцов-спринтеров и продавцов-стайеров. Первые, как правило, работают на массовом рынке, вторые — продают корпоративным клиентам.

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно сделать.

b_5816e2ac36566.jpg

Продажи B2CПродажи B2BТребования к организации и ведению продаж В2ВЧеловек покупает товар, удовлетворяющий индивидуальные потребности.Организация приобретает решение своих бизнес-задач; имеются высокие риски принятия ошибочных решений.
  • Хорошее знание и понимание бизнеса клиент;
  • Способность выявлять проблемы и распознавать риски клиента;
  • Наличие рациональных преимуществ представляемых решений;
Относительно невысокая стоимость приобретаемых решений.Высокая стоимость приобретаемых решений.
  • Способность рассчитывать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды от совершения покупки;
Клиент принимает индивидуальное решение.Со стороны клиента и со стороны поставщика работают команды
  • Умение работать с командой клиента;
  • Умение управлять межфункциональной командой со своей стороны;
Клиент совершает разовые покупки и не является экспертом в товаре; важное значение имеет эмоциональная составляющая покупки.С продавцом работают профессиональные закупщики и бизнес-эксперты; решения оцениваются по объективным, измеримым критериям; высокое значение имеет отраслевой опыт поставщика.
  • Отказ от манипулятивных подходов к продаже;
  • Умение вестиконсультативные продажи, создающие ценность для клиента;
  • Организация службы продаж в соответствии с рыночными сегментами;
Короткий цикл продажи.Длительный цикл продажи.
  • Высокие требования к организации планирования продаж;
  • Система стимулирования продавцов построена с учетом получения отдаленных результатов;
Относительно низкая стоимость приобретения клиента.Высокая стоимость приобретения клиента.
  • Наличие четкого профиля «идеального» клиента;
  • Высокая значимость процессов оценки перспективных клиентов на начальных стадиях продажи;
Действие эффекта масштаба и относительно низкая значимость отдельного клиента для бизнеса.Ограниченное число потенциальных клиентов и высокая значимость каждого клиента.
  • Тщательная работа по каждому потенциальному клиенту, прошедшему оценку;
  • Фокусирование деятельности на стратегических клиентах;
  • Необходимость выстраивания отношений наряду с удовлетворением бизнес-задач;
Продавцы продают однотипные решения.Продавцы создают решения в процессе продажи.
  • Поиск и отбор продавцов с гибким самостоятельным мышлением;
  • Отказ от жесткого операционного менеджмента;
  • Высокая значимость наставничества;
Высокая эффективность массовых коммуникаций и макро-дифференциации.Высокая эффективность прямых продаж и лоббирования, высокая значимость микро-дифференциации.
  • Маркетинг «обслуживает» продажи;
  • Продавцы должны иметь маркетинговую подготовку.

Таким образом, видно, что управление B2B продажами — начиная с формирования структуры и заканчивая отбором и обучением продавцов — будет существенно отличаться от подходов таких компаний, как Coca-Cola или Procter & Gamble. Механический перенос опыта известных и успешных FMCG может привести к неудачам. Напротив, знание и понимание специфики корпоративных продаж дает хорошую базу для построения высокоэффективных продаж B2B.

Итак перед тем как начать продвижение сайта, точно определитесь со стратегией, подготовьте план и начинайте действовать!

-1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать