Различия между продвижением B2B и B2C ресурсов

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно сделать.

Продажи B2CПродажи B2BТребования к организации и ведению продаж В2ВЧеловек покупает товар, удовлетворяющий индивидуальные потребности.Организация приобретает решение своих бизнес-задач; имеются высокие риски принятия ошибочных решений.

• Хорошее знание и понимание бизнеса клиент;
• Способность выявлять проблемы и распознавать риски клиента;
• Наличие рациональных преимуществ представляемых решений;

Относительно невысокая стоимость приобретаемых решений.Высокая стоимость приобретаемых решений.

• Способность рассчитывать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды от совершения покупки;

Клиент принимает индивидуальное решение.Со стороны клиента и со стороны поставщика работают команды

• Умение работать с командой клиента;
• Умение управлять межфункциональной командой со своей стороны;

Клиент совершает разовые покупки и не является экспертом в товаре; важное значение имеет эмоциональная составляющая покупки.С продавцом работают профессиональные закупщики и бизнес-эксперты; решения оцениваются по объективным, измеримым критериям; высокое значение имеет отраслевой опыт поставщика.

• Отказ от манипулятивных подходов к продаже;
• Умение вестиконсультативные продажи, создающие ценность для клиента;
• Организация службы продаж в соответствии с рыночными сегментами;

Короткий цикл продажи.Длительный цикл продажи.

• Высокие требования к организации планирования продаж;
• Система стимулирования продавцов построена с учетом получения отдаленных результатов;

Относительно низкая стоимость приобретения клиента.Высокая стоимость приобретения клиента.

• Наличие четкого профиля «идеального» клиента;
• Высокая значимость процессов оценки перспективных клиентов на начальных стадиях продажи;

Действие эффекта масштаба и относительно низкая значимость отдельного клиента для бизнеса.Ограниченное число потенциальных клиентов и высокая значимость каждого клиента.

• Тщательная работа по каждому потенциальному клиенту, прошедшему оценку;
• Фокусирование деятельности на стратегических клиентах;
• Необходимость выстраивания отношений наряду с удовлетворением бизнес-задач;

Продавцы продают однотипные решения.Продавцы создают решения в процессе продажи.

• Поиск и отбор продавцов с гибким самостоятельным мышлением;
• Отказ от жесткого операционного менеджмента;
• Высокая значимость наставничества;

Высокая эффективность массовых коммуникаций и макро-дифференциации.Высокая эффективность прямых продаж и лоббирования, высокая значимость микро-дифференциации.

• Маркетинг «обслуживает» продажи;
• Продавцы должны иметь маркетинговую подготовку.

Таким образом, видно, что управление B2B продажами — начиная с формирования структуры и заканчивая отбором и обучением продавцов — будет существенно отличаться от подходов таких компаний, как Coca-Cola или Procter & Gamble. Механический перенос опыта известных и успешных FMCG может привести к неудачам. Напротив, знание и понимание специфики корпоративных продаж дает хорошую базу для построения высокоэффективных продаж B2B.

Итак перед тем как начать продвижение сайта, точно определитесь со стратегией, подготовьте план и начинайте действовать!