Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
851 2 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как я учу продавать решение для маркетплейсов

Так или иначе, последние 8 лет я занимаюсь продажами IT-продуктов. Последние 4 года выступаю в роли директора по продажам. Сначала мы занимались сайтами и маркетинговыми инструментами, сейчас разрабатываем мобильные приложения. Ключевая компетенция руководителя сейлзов - это обучение и контроль за сделками. Решил в своём блоге писать не только про стартапы но и про то, что ждёт клиентов попавших к нам в отдел продаж.

Первую статью решил написать про самый простой вариант обращения, когда клиенту нужен аналог Авито с откликами или клон youdo. Это первое что сейчас учат стажёры в моём отделе продаж, т.к. для подобных проектов у нас есть коробочное решение - Сервис ПИ. Глобально клиент проходит по следующим этапам воронки:

Первый разговор

  1. Изучение идеи - подходит или нет в логику нашего готового решения.
  2. Если подходит, но не полностью, то оцениваем доработки по логике 19 000р. за экран.
  3. Называем клиенту стоимость лицензии 195 400р. + стоимость доработок.
  4. Рассказываем что входит в сумму: приложения Android, iOS, адаптивный сайт, единая панель управления, техподдержка на 1 год.
  5. Если сумма в целом устраивает, то предлагаем детальнее показать продукт в скайпе.

b_5b84c5e6ba432.jpg

Таким образом, клиент уже при первом контакте понимает стоимость и принимает решение подходят ему условия или нет, и в скайп приглашаем только замотивированных людей, готовых действительно запускать проект, а не только поболтать о перспективах на кухне :)

Скайп презентация

  1. Менеджер обязан попросить глубже рассказать идею проекта и выяснить наиболее важный для клиента функционал
  2. Показать поэкранно веб версию и мобильное приложение на эмуляторе в режиме демонстрации экрана, акцентируя внимание на важных для клиента разделах.
  3. В завершение презентации ответить на вопросы. Если вопросов нет, значит презентация проведена некачественно, ведь продукт технологически сложный. То же самое, что покупать машину без единого вопроса к гуглу или менеджеру.
  4. Уточнение стоимости (в ходе презентации клиент может вспомнить или придумать дополнительные требования или отказаться от предыдущих для уменьшения стоимости) и сроков (когда клиент готов начинать)
  5. Подведение итогов и протокол. Тезисно проходим по всем договорённостям.

Можно считать, что презентация проведена качественно при соблюдении следующих правил: клиент открыто рассказал об идее, нет барьера недоверия, клиент с интересом смотрел презентацию и задавал уточняющие вопросы, по итогу менеджер и клиент договорились о точной сумме и сроках старта работ. Ну и самый "показательный показатель" - клиент готов внести оплату либо по итогам разговора, либо сообщил точную дату, когда без проблем для бизнеса сможет выделить необходимую сумму.

После качественной скайп презентации менеджер выглядит примерно так:

b_5b84c66c633ef.jpg

Завершение сделки

Далее идут формальные процедуры получения реквизитов, выставления счёта оферты контроля получения платежа. После получения оплаты сейлз обязан передать проект в настройку менеджеру проекта, сообщив следующие данные:

  1. Контакты клиента
  2. Описание проекта
  3. Список оплаченных доработок, если такие имеются
  4. Лицензионный ключ

А клиенту высылается лицензия на приобретённое решение по электронной и обычной почте.

b_5b84c8047ae28.jpg

Скидки и уступки

В роли директора по продажам я терпеть не могу скидки :) Для меня это разговор в формате "заплачу поменьше, получу похуже". Но я человек адекватный и понимаю, что для кого-то из клиентов получить небольшую скидку - это дело спортивного интереса и правило делового тона, кому-то просто немного не хватает денег, в общем, ситуации разные. Поэтому, менеджер имеет право завести разговор о скидке только в том случае, когда клиента всё устраивает и клиент готов оплатить "здесь и сейчас", если договоримся по сумме.

В общем, я не верю в продажу, если разговор заходит в формате "вы скажите какую скидку дадите, а потом уже детали проекта обсудим".

b_5b84c84e25d14.jpg

Итоговая воронка продаж

В нашей CRM клиент идёт по следующим шагам:

  1. Обращение - общие вопросы по продукту и условиям, предварительная оценка
  2. Презентация / обсуждение ТЗ - конкретное обсуждение проекта клиента, презентация в скайпе и составление итоговой сметы.
  3. Договор / торг - обсуждение индивидуальных условий и выставление счёта клиенту
  4. Ожидание оплаты - контроль поступления платежа
  5. Успешная реализация - передача клиента в настройку проект-менеджеру.

Написал эту статью с несколькими целями.

Во-первых, рассказать "как на духу" новым клиентам что их ждёт (планирую эту ссылку отправлять в первых письмах)

Во-вторых, для коллег по цеху - буду рад, если вам мой опыт поможет скорректировать свои продажи

В-третьих, если у вас есть идея проекта в логике заказчики-исполнители, то велкам.

+6
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Троцан Семён
Приветствую.
Спасибо за материал, но есть несколько вопросов. Если не трудно, прошу ответить:

1) Используется ли "ремаркетинг" в измененном виде: прозванивают ли тех потенциальных клиентов, которые ушли "подумать"?
2) Если да, то с какой периодичностью? (и вытекающие из этого вопросы ниже)
3) Какая конверсия у них? Что им предлагается в качестве стимула для сотрудничества?
4) Бывают ли отвалы после того, как договор заключили и вдруг они передумали, требуют аннулирования сделки по причине форс-мажора?
5) Как работаете с теми, кто всё время кормит завтраками?
6) Сколько даёте шансов на прозвон сейлзам?
7) Если 1 сейлз не справился, меняете ли его на другого?
Ответить
Офисофф
Онлайн сервис для бизнеса и бухгалтерии
Виталий
Поддерживаю! Вопросы действительно интересные и актуальные.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии